Biztosan Ön is tapasztalta, hogy az emberek sokfélék, nem gondolkoznak egyformán.
Más tapasztalatokat élnek meg, más hatások érik őket, ezért hát más és más lesz a viszonyulásuk környezetük felé.
Minél többet ütött valakit az élet, annál nehezebben viseli az övétől eltérő véleményeket, álláspontokat. Ehhez jön hozzá az illető egyénisége, személyisége, ami tovább színezi az értékesítés során kialakuló helyzetet, amit egy értékesítőnek kezelnie kell.
Az értékesítés érzelmi kérdés. Ahhoz, hogy a kívánt hatást érjük el, tudni kell, hogy a másik ember mire reagál jól, és mire érzékenyen. Tudni kell, hogyan bírhatjuk döntésre, cselekvésre a különféle embereket.
Nehéz helyzetben vannak az eladók, mert eleve ellenfelek a vevő számára.
Mást akar az eladó és mást szeretne a vevő. Sokszor ellentétesek az érdekeik.
Ezt az ellentétet sokkal könnyebb úgy leküzdeni, hogy az ember érzelmileg nem érintett, és nem ellenfele sem a vevőnek, sem az eladónak, sőt…
Soha nem tudhatjuk, hogy milyen beállítottságú emberek fognak jelentkezni a hirdetésre.
Az eladás szempontjából ugyanakkor döntő jelentőségű, hogyan kezeljük őket.
Amikor megkérdezek egy eladót, hogy éri el, hogy úgy nézze a vevő az ingatlant, hogy abból vásárlás legyen, legtöbbször azt a választ kapom, hogy „ha tetszik neki, vegye meg, ha nem, akkor menjen Isten hírével”.
Kérdezhetnék tovább:
– Hogy tudja elérni, hogy a vevő elég értékesnek találja az ingatlant?
– Hogyan fogja képviselni saját élethelyzetéből adódó igényeit? (Persze úgy, hogy létre jöjjön a vásárlás!)
– Hogyan fogja megvédeni az árat olyan vevőkkel szemben, akik nagyon rámenősek, vagy akik nagyon nehezen engedik el a pénzt?
– Hogy fogja döntésre bírni a bizonytalan vevőt?
…
Persze nem várok választ, csak azt szeretném, hogy őszintén ránézzen ezekre a kérdésekre.
Bennünket értékesítőket arra képeznek, hogy meg tudjuk oldani ezeket a helyzeteket.
Persze, nem vagyunk varázslók, de az eladási számaink magukért beszélnek.
Azzal is befürödhet, ha nagyon határozott, és erősen képviseli az érdekeit, de akkor is rosszul járhat, ha nagyon barátságos és együttműködő.
Csak a konkrét emberre hangolt kommunikáció vezet eredményre!
Rossz érzés látni, ahogy fizetőképes vevők mennek tovább csak azért, mert nem úgy mutatták számára az ingatlant, hogy meglássa benne a megoldást, vagy úgy kommunikáltak vele, hogy abból egyet nem értés, vagy szembenállás lett.
Sok nehéz egyéniségnek van pénze. Miért ne adnánk el nekik az ingatlant?
Nem lehet várni a könnyű emberekre!
Persze a „könnyű” emberekkel sem mindig könnyű, hiszen ők problémásak. Olyan félelmek akadályozzák őket, amelyektől bizonytalanok, túlzottan óvatosak, döntésképtelenek. Rosszul reagálnak minden olyan dologra, kijelentésre, kérdésre, szituációra, amit kockázatosnak ítélnek. Csak hogy ezek az emberek mindenben a veszélyt látják!
Ha tudnák az eladók, hogy hány potenciális vevőt mulasztanak el, és mennyi pénzt veszítenek csak azért, mert nem tudják kezelni a nehéz és a problémás embereket!…
Nem tudjuk kiszámítani, hogy hányadik komoly érdeklődő lesz az, akinek el is lehet adni. Lehet, hogy az első, lehet, hogy a tizenötödik!
Nagyon nem mindegy, hogy el tudunk-e adni az első olyan, komoly érdeklődőnek, aki számára jó megoldás lesz az ingatlan. Vagy csak a harmadiknak, negyediknek, ötödiknek, mert bizony ez a fő oka annak, hogy végtelenül elhúzódik az eladás, és ha nincs szerencsénk, akkor közben sokat romlanak a piaci viszonyok.
A jó ingatlanértékesítő többet hoz a konyhára, mint amibe kerül, és nem csak pénz szempontjából!
Ha rajtam múlna, csak azok számára adnék ingatlanközvetítői bizonyítványt, akik képesek szót érteni mindenféle emberrel. Akik úgy kommunikálnak, hogy attól jobban lesznek az emberek. Akik képesek eladni mindenféle embernek, akiről kiderítették, hogy jó megoldás lehet számára az ingatlan, és nem akarnak eladni olyan vevőnek, akiről kideríthető, hogy nem lesz jó neki.
A fent leírtak az értékesítés legfontosabb kulcskérdései.
Számtalan élethelyzet van. A legtöbbre létezik jó megoldás.
Az ingatlanközvetítőnek az a dolga, hogy megtalálja az eladó és a vevő élethelyzetének leginkább megfelelő, BIZTONSÁGOS MEGOLDÁST.
Az eladások mintegy 40%-a azért nem jön össze, mert nem sikerül tető alá hozni az eladó és a vevő számára egyaránt elfogadható megoldást. Ezeknek a zömét meg lehetne menteni, ha hozzáértő értékesítőre bíznák!
Másik 40% el sem jut tárgyalási helyzetig, mert valamivel nagyon mellé nyúl az eladó.
Gyakran azért mennek szét az adásvételek, mert a vevő elszámolja magát.
Nem jól méri fel a fizetéssel kapcsolatos lehetőségeit, mozgásterét, és a teljesítés során olyan helyzetbe kerül, amit nem tud megoldani.
Nagyon kellemetlen tud lenni ez az eladó számára is, hiszen ha már ő is leelőlegezte leendő otthonát, akkor nem sokra megy a nála maradó foglalóval…
Az értékesítőnek az is dolga, hogy megvizsgálja a vevő valós mozgásterét, és olyan megállapodást hozzon össze, amit aztán a felek a gyakorlatban is teljesíteni tudnak.
Eladóként szinte megoldhatatlan feladat a vevő lehetőségeinek felderítése, mert a vevő általában nem a valóságot mutatja az eladó felé.
Vannak egészen egyszerű adásvételek, de a legtöbb nem ilyen. Vagy a vevő, vagy az eladó oldalán felmerülnek bonyolító tényezők.
A profi ingatlanos dolga, hogy biztonsággal elvezesse a feleket a megállapodáshoz, majd pedig a szerződéshez. Mindezt persze úgy, hogy senki ne sérüljön. Mindenki érezze, hogy jó üzletet kötött.
Hiszem, hogy lehet így csinálni. Én ezen dolgozom.
Önnek valójában nem is ingatlanosra van szüksége, hanem profi ingatlanértékesítőre, aki nem csak hirdeti és mutogatja, de el is adja az ingatlanát!
Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista