 |
Török József vagyok, magán ingatlanos,
|
Az ingatlanpiac folyamatosan változik.
Vannak idők, amikor keresleti piac jellemző (a keresett ingatlanokra vadásznak a vevők), és van úgy, hogy kínálati piacot élünk (erős túlkínálat nehezíti az eladók dolgát).
Keresleti piacon is csak bizonyos ingatlanokra vadásznak a vevők. A nem „keresett ingatlanok” eladása továbbra is kihívást jelent.
Most például leginkább olyan ingatlanokat keresnek, amelyeket nem kell felújítani (maximum kifesteni kell), és amelyek kedvező energetikai jellemzőkkel rendelkeznek, azaz alacsony rezsiköltséggel lakhatók.
Ha Önnek ilyen lakása, van, akkor sokan fognak érdeklődni iránta.
Ha ennek ellenére sem kel el gyorsan az ingatlan, akkor valamit nem jól csinál.
Nem jó az árazás, vagy valamit meg kéne tenni, amit Ön nem tesz meg. A vevőket tehát valamilyen tényező arra készteti, hogy tovább keressék a számukra megfelelő megoldást.
Manapság sokkal nagyobb a kereslet a lakások iránt. Ez azonban nem jelenti azt, hogy nem lehet kertes házat eladni. Csak éppen több idő kell hozzá.
Minden ingatlan eladható, csak meg kell találni a megfelelő hirdetési árat, amire megjelennek a komoly érdeklődők, majd pedig el kell érni, hogy meglássák benne a megfelelő megoldást.
Ha csak az árra koncentrálunk, akkor Ön mint eladó, sokat veszíthet!
Ilyen ingatlanárak mellett, gyakran sok milliós veszteséget szenvednek el az eladók azért, mert nem tudják, hogyan hozhatnák ki a maximumot az eladásból.
Ez az első pont, ahol már könnyen látszik, hogy kifizetődő profi értékesítőre bízni az eladást.
Számos tényező van, amivel befolyásolni lehet, hogy mennyi idő alatt, milyen feltételekkel és milyen áron kel majd el az adott ingatlan.
Szinte mindig lehet néhány dolgot tenni, amivel a kívánt eladás valószínűsége jelentősen megnövelhető.
Számtalanszor adtam már el olyan ingatlant, amit régóta nem sikerült eladnia a tulajdonosnak, vagy más ingatlanosoknak.
Kezeltük a szükséges tényezőket és szinte mindig sikerült elérni a kívánt eredményt.
Hogy az Ön ingatlana miért nem kelt el, eddig, látatlanban nem tudom megmondani.
- Lehet, hogy rossz a hirdetési ár.
- Lehet, hogy nem megfelelő a hirdetés.
- Lehet, hogy csak az a gond, hogy nem sikerül kezelni a vevőjelöltek bizonytalanságát.
- …
A vevők csupán kb. ~15%-a képes külső segítség nélkül meghozni egy ilyen jelentős vásárlási döntést.
A többiek bizonytalanok.
Aggódnak, félnek, és inkább halasztják a döntést.
Megnéznek még néhány másik ingatlant, mielőtt döntenének.
Így aztán, az Ön ingatlanáról lekerül a figyelem.
Végül ezek a vevők ott vásárolnak, ahol kezelik a kétségeiket és a félelmeiket.
Az említett ~15%-al, (a magabiztos vevővel) az a másik probléma, hogy nagyon is tisztában van azzal, hogy mik a lehetőségei.
Ezen vevők nagy része befektető.
Ezek aztán felkészülten lealkudják a csillagokat is az égről.
Igencsak fel kell kötnie a nadrágot, ha egy ilyen vevővel szemben meg akarja védeni az érdekeit.
Az eladók nagy része arra a vevőre vár,
aki majd beleszeret az ingatlanba,
és hajlandó lesz némileg többet fizetni annál, mint amit az valójában ér.
Ez sokkal ritkább, mint ahogy azt gondolná.
Az ingatlan vásárlások csupán néhány százaléka ún. „beleszeretős vásárlás”.
Ahhoz pedig, hogy magas áron adjunk el egy ingatlant, igencsak ügyesnek kell lenni.
El kell találni a vevő szimpátiáját, bizalmát. El kell érni, hogy úgy érezze, ez az ingatlant lesz számára a jó választás.
Sokan alul becsülik az ingatlanértékesítő fontosságát.
Ez nem véletlen, hiszen a legtöbb ingatlanos nem képzett értékesítő.
Ha netán tanult is valamiféle értékesítést, nem fejlesztette azt profi szintre.
Azért bízzuk profi burkolóra a lakásunkban szükséges burkolási feladatokat, mert szeretnénk, ha szépen és jó minőségben készülne el a burkolás.
Azért bízzuk gyakorlott, felkészült orvosra a vesekő eltávolító műtétünket, mert életbevágó, hogy mi lessz annak a munkának az eredménye.
Az érétkesítés is hasonló dolog.
Miért választanak olyan sokan ingatlanost az eladáshoz? Nos, az emberek nem hülyék!
Van aki azért bízza az eladást profi ingatlanértékesítőre, mert nem akar vele foglalkozni. Nincs ideje, vagy kedve hozzá.
Van, aki azért, mert úgy gondolja, hogy jobb eredményt tud elérni, azaz gyorsabban, jobb áron fogja eladni, mint ahogyan saját maga tudná.
Aki kicsit tapasztaltabb, és volt már dolga profi ingatlanértékesítővel, tudja, hogy bőven nyújt annyi előnyt, hogy megéri az árát egy profi ingatlanértékesítő. Az esetek zömében még úgyis jobban jár az eladó, mintha maga adná el, hogy kifizeti érte a magas jutalékot.
Én persze megértem azokat az embereket, akik megégették magukat egy kevésbé hozzáértő, vagy etikátlan ingatlanossal. Ebben a szakmában is nagyon sok a próbálkozó és a tapasztalatlan kezdő. És van kb. 5-6% etikátlan, felelőtlen haszonleső.
Megértem, hogy ódzkodnak attól, hogy ingatlanosra bízzák.
Azonban nem szabad összekeverni a profi értékesítőt az amatőr próbálkozó ingatlanossal. A kettő nem ugyanaz!
Aki pedig azt gondolja, hogy minden ingatlanos haszonleső, etikátlan csaló, az nagyon, de nagyon messze jár a valóságtól.
Na, de térjünk vissza az Ön ingatlanának eladására.
Jó néhány dolog van, amit meg lehet tenni a sikeres eladás érdekében.
Ezek közül néhányat tényleg érdemes és kifizetődő. Más dolgoknak nincs értelme, mert nem lehet érvényesíteni az eladási árban.
Megint más esetben akkor is költeni kell, ha azt nem tudjuk majd érvényesíteni az árban. Ugyanis anélkül, hogy eladás előtt egy szükséges dologra költenénk, nem fog megtörténni az eladás. Hiába várunk rá.
Esete válogatja, hogy mi lesz a jó megoldás.
Ismerni kell hozzá a piacot, a vevők gondolkodását, azokat az aktuális realitásokat, amelyeket csak akkor ismerhet, ha nap mint nap ezzel foglalkozik, és igazán jól érti, amit csinál.
Na erre való egy profi értékesítő. Meg arra, hogy eljuttassa a vevőt a vásárlásig.
Az eladók azt gondolják, hogy a vevő venni akar, akkor venni is fog.
Ez igaz. Ugyanakkor, a vevők nagyon kis része érkezik úgy, hogy pontosan tudja, hogy mit akar, és hogy milyen ingatlanok közül választhat.
Legtöbbjük fejében még nem állt össze az a kép, ami lehetővé tenné egy megnyugtatóan jó döntés meghozását.
A szép, jó állapotú, energetikailag korszerű ingatlanok nagyon drágák. A felújításra szoruló ingatlanok sok kérdést vetnek fel.
A vevőnek legtöbbször úgy kell döntést hoznia, hogy nem teljesen felkészült rá.
Kétségek, félelmek, bizonytalanság, a pénztárca szűkössége akadályozzák a vevő vásárlását.
Mi értékesítők nem vagyunk csodatévők.
Én sem tudok (és nem is akarok) eladni olyan vevőnek egy lakást, akinek az nem felel meg.
Olyanra sem akarok rásózni lakást, akiről később kiderül, hogy nem tudja kifizetni.
Kinek volna jó egy ilyen csapdahelyzet kialakítása? Biztos, hogy Ön sem ezt akarná!
Az én dolgom az, hogy segítsek átlendülni a kétségeken, átlépni a félelmeken, és ha van realitása, összerakni egy olyan konstrukciót (ajánlatot), ami járható lesz a vevőnek és az eladónak egyaránt.
Minden ingatlan eladható!
Ez csupán ár, és konstrukció kérdése, és annak kérdése, hogy sikerül-e megláttatni a vevővel, hogy számára az az ingatlan, lehetséges jó megoldás!
Ez az értékesítő dolga.
No meg az ár megvédése.
A profi értékesítőket erre képzik. Nem arra, hogy olyan dolgokra vegyenek rá embereket, ami nem lesz jó nekik!
Be kell vallanom valamit.
Profi értékesítőként óriási előnyben vagyok a tulajdonos eladókkal szemben. Engem ugyanis nem tekint ellenfélnek a vevő.
Felismerem a valódi érdeklődést.
Felismerem, ill. kiderítem azt is, hogy a vevőt mi mozgatja és mi akadályozza abban, hogy tovább lépjen. Tudom, hogyan kezeljem ezeket a megállításokat, és érjem el, hogy a vevő elmozduljon a célja felé.
Ki tudom húzni belőle azt, hogy mik a konkrét lehetőségei, mit tud vállalni, mit nem. Ki tudom deríteni a vevő mentális (hozzáállással kapcsolatos) korlátait, és képes vagyok úgy tárgyalni vele, hogy eljussunk az eredményig.
Néha szerencsém van és már az első érdeklődőnek megfelel az ingatlan. Ilyenkor nagyon gyors az eladás.
Sokkal gyakoribb azonban az, hogy több érdeklődőnek is meg kell mutatnom, amíg megérkezik az a vevő, akinek elég jó lesz az ingatlan, és aki a fent említett dolgok kezelését követően le is zárható. (Lezárni = megkötni a megállapodást)
Én sem tudok akárkinek, akármit eladni.
Viszont felismerem a potenciális érdeklődőt, és ha nincs áthatolhatatlan akadály (pl. nincs rá pénze), kezelhetők a kétségei, a félelmei, akkor el is adom neki az ingatlant!
Sok ingatlanosnál azért húzódik el az eladás, mert nem tud eladni.
Csak akkor ad el, amikor a vevő magától vásárol.
Befektetőnek is szoktam eladni.
Rájuk is igaz, hogy a döntés végső soron érzelmi kérdés.
Az ingatlanos munkáját az ügyfelek minősítik.
Ha az eladó és a vevő is elégedett, akkor az ingatlanos jól végezte a dolgát.
Hogy adott eladó és ingatlan esetében ezt konkrétan hogy lehet összehozni, azt esete válogatja.
Mindig meg kell nézni, hogy mi a realitás, és hogyan lehet kihozni az eladásból a maximumot.
Akkor érdemes szerződni, ha ebben egyetértésre tudunk jutni.
Budapesten és Pest Megye Pest oldali részein dolgozom.
Török József magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista.
Hívjon bizalommal!
+36 30 9429165
tj.ingatlan@gmail.com