 |
Török József vagyok, magán ingatlanos,
|
Hogyan adhatod el jobb áron és gyorsabban az ingatlanodat?
Üdvözöllek!
Török József vagyok, ingatlanértékesítő.
Ez az írás neked szól, ha saját magad szeretnéd eladni a házadat, vagy a lakásodat.
Akkor is jó hasznát veheted, ha megelégelted a sok felesleges telefonhívást és mutatást, és azt, hogy még nem sikerült eladni és ezért azon gondolkozol, hogy keresel egy profi ingatlanértékesítőt. Olyan adatokat és nézőpontokat fogok adni neked, amivel könnyebb lesz jó döntéseket hoznod és jelentősen megnövelheted a sikeres eladás valószínűségét.
A legtöbb ember azt gondolja, hogy az ingatlaneladás szerencse kérdése.
Tényleg kell hozzá némi szerencse, de ha csak a szerencsére alapozol, az hasonló, mintha lottóznál.
Idézve egykori tréneremet: „Az értékesítés nem szerencsejáték!”
Szakmai körökben él az a mondás, hogy minden ingatlan eladható! A kérdés csak az, hogy mennyi idő alatt, milyen áron és milyen feltételekkel.
Megfelelő felmérést követően nagy biztonsággal meghatározhatók azok a tényezők, amelyek megfelelő alakításával közel száz százalékra növelhető az eladás valószínűsége.
Nagyon sok eladónak vannak olyan elképzelései, amelyek akadályozzák a sikeres eladást, és végső soron azt eredményezik, hogy nem jönnek az érdeklődők.
Másik eset, amikor sok az érdeklődő, de valamiért mégsem sikerül eljutni az eladásig.
Szeretnék segíteni abban, hogy az elszántságon és a hiten túl, olyan eszközeid is legyenek, amelyekkel döntő mértékben befolyásolható az eladás sikeressége.
Talán felmerül benned a kérdés, hogy miért adna ki valós információkat egy ingatlanértékesítő, aki abból él, hogy elad?
Nos, azért, mert zavar, hogy az eladók mennyire nincsenek képben.
Márpedig szinte lehetetlen jó döntést hozni valamiben, amire nincs kellő rálátásod.
Nem hiszem, hogy mindenkinek kell ingatlanos.
Azt viszont tudom, sokan nagyon megjárják, és sok pénzt veszítenek azon, hogy tapasztalatlanok és nincs valós piaci rálátásuk.
Rossz látni, amikor mélyen ár alatt adnak el egy ingatlant, vagy amikor olyannyira elhúzódik az eladás, hogy az már veszélybe sodorja a tulajdonos jövővel kapcsolatos terveit.
Nem kell, hogy így legyen.
Ehhez szeretnék muníciót adni.
Kezdjük az árral.
Az ár
Az nem kérdés, hogy az ár kulcs tényező.
A jól kalkulált hirdetési áron fog múlni, hogy mennyi komoly érdeklődő fog jelentkezni adott idő alatt, hogy megnézze az ingatlant.
Ha rosszul árazol, akkor durván el fog húzódni az eladás, de az is lehet, hogy nem fog sikerülni.
Profi értékesítőként azt a legmagasabb árat keressük, amire már megmozdulnak a komoly érdeklődők.
Mielőtt azonban ezt meghatároznánk, érdemes megvizsgálni minden olyan tényezőt, amivel a működőképes hirdetési ár gazdaságosan növelhető.
Mélyen ár alatt bárki el tud adni, az nem kunszt!
A kérdés az, hogyan adj el számodra elfogadható áron?
A másik fontos kérdés, hogyan csökkentheted le az eladáshoz szükséges időt?
A következő részekben lépésről lépésre átnézzük azokat a tényezőket, amelyekkel befolyásolható az eladás időszükséglete és annak kívánt eredménye.
Muszáj lesz eloszlatnunk számos téveszmét. Olyanokat, amelyekben sok eladó hisz, de jól láthatóan nem vezetnek eredményre.
Van egy fontos, ám a legtöbbek által rosszul kiértékelt fogalom. Ez pedig a lokáció.
A lokáció
Lokáció alatt azt a környéket értjük, ahol az ingatlan megtalálható.
A lokáció legfontosabb adottságai a tömegközlekedés, az autós közlekedés, a bevásárlás, és a szórakozás lehetőségei. A sportolási lehetőségek, a lakóterület élehetőségét befolyásoló egyéb tényezők. A forgalom nagyságával fordítottan arányos csend és nyugalom mértéke és még sok egyéb adottság.
Ha jó a lokáció, jó a környék, akkor könnyebb lesz eladni az ingatlant.
Ez így van.
A lokáció azonban nem mindenható adottság.
Nagyon fontos, hogy a lokáción belül pontosan hol van az adott ingatlan.
Milyen a tájolása?
Hová néznek az ablakai?
Milyen állapotú a ház?
Milyen állapotú a lakás?
Milyen a lakás energetikája?
És így tovább.
Felújított lakások között is lehet nagy árkülönbség attól függően, hogy milyen minőségű a felújítás és milyen színvonalú a felhasznált anyagok minősége.
Hiába a jó lokáció, ha a lakás ablakai tűzfalra néznek, földszinti és dohos, romos házban van, vagy a konkurens ingatlanokhoz viszonyítva jelentős felújítást igényel, esetleg nagyon rossz az energetikája. Ha ezekkel nem számolsz, akkor nem lesz könnyű eladni.
Sok tulajdonos túlgondolja, hogy a vevők mennyire ragaszkodnak a lokációhoz.
El kell mondanom, hogy 10 vevőből jó ha egy vásárol abban a lokációban, amiben elsőre tervezte a vásárlást. A többiek végül máshol találnak maguk számára megfelelő megoldást.
Ne értékeld túl a lokációt!
Eladás előtt fel kell mérni a lakás előnyeit és hátrányait és hasonló lokációban lévő, hasonló lakásokhoz viszonyítva kell meghatározni annak hirdetési árát!
Egészen félreviheti az értékbecslést, ha nem hasonló lakásokhoz viszonyítjuk az eladó ingatlant.
Belegondoltál már abba, hogy két egymás mellett lévő, közel azonos méretű lakás közül az egyik miért kel el 38%-al drágábban? Pedig ugyanaz a lokáció. Csakhogy az egyiknek belső gondozott udvarra néznek az ablakai. A másiknak pedig a forgalmas utcára. Az egyikhez van egy kényelmes erkély, a másikhoz nincs. Az egyik négy éve alapos felújításon esett át, a másikhoz 15 éve nem nyúltak. Mondjam még?
A lokáció tehát csak egy adat, amit a helyén kell kezelni.
A piaci összehasonlító értékbecslés során számba veszünk minden olyan adottságot, ami értéket képvisel az eladó ingatlannál, és az összehasonlításhoz használt ingatlanoknál egyaránt.
Milyen állapotú a ház/lakás? Kívül és belül.
Hány szobás?
Mikor volt utoljára felújítva?
Miből van a tető, milyen állapotú?
Van-e és milyen vastagságú a szigetelés?
Van-e klímaberendezés, és hány helyiséget érint?
Milyen a fűtés?
Van-e erkély, ill. terasz? Mennyi és milyen méretű?
Van-e garázs? Az mekkora?
Van-e külön tároló?
Milyenek a nyílászárók?
Milyenek a burkolatok?
Van-e gépi szellőztetés?
Milyen állapotú az elektromos hálózat?
Milyen az udvar?
… (És így tovább!)
Az árról még fogunk beszélni. Most azonban nézzünk rá arra, hogy mik azok a keresett ingatlanok?
A keresett ingatlanok
Milyen tulajdonságok jellemzik őket?
E videó a készítésekor, a legkeresettebbek a 1,5-2 szobás, jó energetikájú, szép állapotú kis lakások.
Keresettek még a 2 – 2,5 szobás, maximum 70 m2-es, jó energetikájú, komolyabb felújítást nem igénylő lakások.
Házak esetén a kertvárosi részen, legalább 600 m2-es telken, csendes utcában lévő, 75-130 m2-közötti lakóterülettel rendelkező önálló családi házak keresettek. Előnyben vannak azok, amelyek szigeteltek, és amelyeknél jó ideig nem kell hozzányúlni a tetőhöz.
Azt nevezzük keresett ingatlannak, amit a legtöbb vevő keres, amire a legtöbb vevő vágyik.
Minél inkább eltér a te ingatlanod attól, amit a vevők keresnek, annál nehezebb feladat lesz az eladás.
Ha eladóként képes volnál vevői szemmel nézni a saját ingatlanodra, biztos vagyok benne, hogy többre jutnál.
Piacravitel előtt tisztázni kell, hogy mennyire felel meg a lakásod, vagy a házad a keresett kategóriának?
Minél jobban eltér attól, annál fontosabbá válik a jól kigondolt értékesítési stratégia.
Azon belül is, az, hogy kinek, milyen célcsoportnak hirdetjük az ingatlant.
Sokszor hallom, hogy befektetőnek jó lehet.
És látom, hogy az eladónak fogalma sincs arról, hogy mit és milyen áron vásárolnak a befektetők.
Ha árában akarod eladni a lakásodat, ne gondolkozz befektetőkben.
A befektető úgy termel profitot, hogy olcsón vásárol. Ez a fő szempontja.
Gondold át, hogy ez számodra mit jelent.
Abba is gondolj bele, hogy ha sok befektető érdeklődik a lakásod iránt, akkor vajon jól áraztál?
A megfelelő kínálati árral el tudjuk érni, hogy megjelenjenek a komoly érdeklődők.
Ha nincs érdeklődő, akkor nem lesz eladás sem!
A sikeres eladás első feltétele, hogy elérjük, megérkezzenek a komoly érdeklődők!
Háromféle érdeklődő van.
Elég nagy számban vannak úgynevezett nézelődők (Kb.32%).
Ők nem tudnak, nem is akarnak vásárolni.
Hogy miért nézelődnek az nekünk most mindegy.
A lényeg, hogy nekik nem szeretnénk mutatni az ingatlant, ugyanis felesleges.
Az érdeklődők második csoportja az úgynevezett nem vevők.
Ők azok, akikről néhány perces beszélgetés alatt kiderül, hogy nem lesz jó számukra az ingatlan.
Túl kevés pénzük van (túl nagyot szeretnének alkudni), vagy nem tudnak kiegyezni a lakás valamely megváltoztathatatlan adottságával.
Hogy miért érdeklődik az ilyen vásárló, arra könnyű válaszolni. Azért mert megoldást keres. Nem találja az igazit, ezért próbál kompromisszumos megoldást találni. Ennek során sok olyan lakást is megnéz, ami nem lesz megfelelő a számára.
A nézelődők és a nemvevők kiszűrése azért is fontos, mert ha nincs észnél az értékesítő, vagy a tulajdonos, átjáróházat csinál a mutatott ingatlanból.
Ha benne lakik az eladó, ez még inkább kényes probléma.
Az érdeklődők harmadik csoportját úgy hívjuk, hogy komoly érdeklődők.
Köztük lesz az a vevő, akinek majd el lehet adni az ingatlant.
Ezek a vevők akarnak és tudnak is vásárolni.
Azon fog múlni a vásárlás, hogy sikerül-e létrehozni a pozitív érzelmi döntést, majd pedig azt a racionalizálást, aminek a vége egy olyan ajánlat, ami megfelel a vevőnek és az eladónak egyaránt.
A sikeres értékesítés első fontos lépése az, hogy megnézzük kinek lehet jó választás az adott ingatlan.
A hirdetési célcsoport meghatározása
Mi jellemző a kiválasztott célcsoportra?
Mit keresnek? Mit szeretnek? Mit tartanak fontosnak?
Azt sem árt tudni, hogy mire érzékenyek, mire reagálnak rosszul.
Ez részben piacismeret részben pedig emberismeret. Ez utóbbit csak az értékesítői képzések legmagasabb szintjén tanítják.
E tudás hiányában annyit tehetsz, hogy megfigyeled, hogyan reagálnak a lakást megnéző érdeklődők, és igyekszel okosan felhasználni ezt a muníciót.
Persze, nem lehet minden igénynek megfelelni!
Hogy mennyire fontos a célcsoport meghatározása, a célcsoportra írt hirdetés és a hatékony vevőszűrés, erre elmesélem egy konkrét esetemet.
Budapesten, az Angol utcában van egy 92 lakásos ház, amelynél 12 év után, még mindig nem történt meg a társasházzá alakulás. Kb. 1 év alatt három lakást is eladtam ebben a házban.
Az első lakás eladásánál könnyelmű voltam. Nem figyeltem a célcsoport meghatározásra és a vevőszűrésre sem. Tudtam, hogy sokan félnek az osztatlan közös tulajdonban lévő lakások vásárlásától, így arra alapoztam, hogy minél többen megnézik, annál nagyobb eséllyel megérkezik a kívánt vevő, akinek így is jó lesz.
Ezt a lakást kicsivel több, mint három hónap alatt, 42 mutatásból sikerült eladnom.A második lakásnál már tanultam a hibámból.
2 hónap alatt adtam el, 6 mutatásból. Ennél persze sokkal több érdeklődő hívott, hogy megnézné.A harmadik lakást 6 hét alatt, 4 mutatásból adtam el.
Mindegyik lakást hirdetési áron, alku nélkül sikerült eladnom.
Az ember azt gondolná, hogy a komoly vevő magától vásárol.
Ez erős jóindulattal igaz a vevők 30%-ára.
A többiek csak akkor vásárolnak, ha valaki kezeli a fejükben lévő bizonytalanságot és aggódást (félelmet).
Néha persze a komoly vevőkkel sem egyszerű megegyezni. Ők tudatosabbak és általában nagyon keményen próbálnak alkudni.
Ha nem vagy felkészült az ár megvédésére, ha nem tudod, hogy kire milyen érvek, milyen hozzáállás és milyen kezelés hat, akkor az ilyen vevővel szemben sok pénzt veszíthetsz.
Az ingatlanos akkor éri meg, ha többet hoz a konyhára, mint amibe kerül.
Egy profi értékesítőnek ez legtöbbször sikerül.
Az ár mellett érdemes számításba venni a többi, az eladó számára értékes előnyt is, amit egy ingatlanos nyújtani tud.
- az ügylettel kapcsolatos biztonságot.
- az időnyereséget, amennyivel hamarabb el tudja adni az ingatlant.
- azt, hogy a nem a tulajdonosnak kell foglalkoznia az eladással kapcsolatos teendőkkel,
- tárgyalni mindenféle emberrel, és kezelni azok nyűgjeit,
- azt, hogy amikor olyan valaki végzi a munkát, aki ért is hozzá, annak mindig jobb az eredménye.
Na, de haladjunk tovább, és beszéljünk az ingatlanpiaci trendekről, mert azok nagyon sokszor rossz tanácsadónak bizonyulnak!
Ingatlanpiaci trendek
A médiumokban megjelenő ingatlanpiaci hírek legalább 60%-a manipuláció. Azaz, nem a valóságról szól, hanem azt próbálja alakítani.
Ha képes vagy kiválogatni azt a 40%-ot, ami valós adatokat közöl, akkor még ott van az a kérdés, hogy a te konkrét ingatlanodra milyen hatással van az uralkodó trend?
Minél jobban eltér a lakásod, vagy házad azoktól az ingatlanoktól, amit a legtöbben keresnek, annál kevésbé leszenek rá érvényesek azok a trendek, amelyeket az ingatlanpiaci hírekből kiolvashatsz.
Az ingatlanpiaci trendek olyan általános igazságok, amelyek azt írják le, hogyan viselkedik a vásárlók egy-egy nagyobb csoportja.
Nagyon ritkán írják le azt, hogy hogyan gondolkodik és minek alapján fog döntést hozni a te komoly érdeklődőd.
Azt neked kell kiderítened.
Az ingatlanpiaci trendek ismerete leginkább azért fontos, mert előre vetíti a piac lehetséges jövőbeni alakulását.
Két fő trendre érdemes figyelni. Az egyik a kínálati piaci trend, a másik a keresleti piaci trend.
Kínálati piacon egyre több az eladó ingatlan, amik között a vevők válogathatnak. Minél kevesebb a létrejött tranzakciók száma, az annál inkább árcsökkenéshez vezet.
Ha az árak csökkennek, akkor nagyon nem mindegy, hogy mennyi idő alatt sikerül tető alá hozni az eladást. Minden elmulasztott hónap fájó veszteséget okozhat az érvényesíthető eladási árban.
Keresleti piacon nagyobb a kereslet, mint a vásárlók számára elfogadható kínálat. Ez pedig az árak emelkedéséhez vezet. Keresleti piacon könnyebb eladni, de természetesen itt is el lehet követni olyan hibákat, amelyek miatt nem fog létrejönni a várt eladás. Az egyik ilyen hiba a túl magas hirdetési ár.
A vásárlók mindig egy szempontrendszerrel érkeznek.
Sokféle szempontja lehet egy vevőnek, amikor arról dönt, hogy megvásárolja-e az adott ingatlant.
Értelemszerűen, az eladó szempontjai is fontosak.
Akkor lesz eladás, ill. vásárlás, ha ezeket a szempontokat sikerül annyira közel vinni egymáshoz, hogy az már mind a két fél számára elfogadható.
A vásárlók szempontrendszere meghatározza az ingatlan azon tulajdonságait, amelyekre figyelmet kell fordítanunk az eladás során.
Mi rontja az eladás esélyeit?
Számos olyan tulajdonságot fel tudnék sorolni, ami jelentősen rontja a lakás eladásának esélyeit.
Ezek hátrányok, amelyek más előnyökkel gyakran kompenzálhatók.
Például jó árazással, vagy olyan vevői igények kiszolgálásával, ami miatt felértékelődik a vevő számára az ingatlan.
Kiemelt fontossággal bír az ingatlan rendezett jogi helyzete.
Nagyon kellemetlen, amikor a tulajdonos azt hiszi, hogy minden rendben van, aztán adásvételi szerződés előtt derül ki, hogy valami elkerülte a figyelmét.
Valamit rendbe kell még tenni, és lehet, hogy túl sokáig tart, a vevő nem várja meg.
Piacravitel előtt tehát nagyon fontos átnézni az ingatlant jogi és műszaki szempontból.
Ha jogilag problémás, pl. családi ház esetén, a valóságtól eltér a térképmásolat, vagy nem stimmel a lakás meghirdetett mérete, vagy a tulajdonos tudtán kívül rendezetlen teher van a tulajdoni lapon, mert mondjuk a bank nem töröltette a rég megfizetett tartozást, stb, az simán lehet akadálya az eladásnak.
Nem azért, mert ezek kezelhetetlen dolgok, hanem azért mert a vevők érzelmileg rosszul reagálnak minden olyan dologra, ami eltér az elképzeléseiktől.
Az első nagy hiba, amivel gyakran találkozom az, hogy a tulajdonos nincs tisztában teljes mértékben azzal, hogy mit árul, és mi annak a valódi értéke?
Mik az ingatlan eladható előnyei, és melyek azok a tulajdonságai, amelyeken fenn fognak akadni az érdeklődők.
Mit lenne érdemes és gazdaságos kezelni, és hogyan lehet elfogadtatni, eladni azokat a tulajdonságokat, amikért nem rajonganak a vásárlók?
Az eladók persze saját magukból indulnak ki.
A vevők viszont általában máshogy látják a világot.
Sokszor olyan dolgokon akadnak fenn, amit az eladó nem tart fontosnak.
Számos műszaki problémával találkozom, amitől a vevők elrettennek.
A vevők szinte mindig felülárazzák ezeket a javítandó hiányosságokat.
Sokszor olcsóbb és kifizetődőbb eladóként megcsináltatni, mint jelentősen alulárazva eladni az ingatlant.
Ezeken a szempontokon túl persze vannak egyéb tényezők is, amikkel számolni kell.
Amire az eladók nem gondolnak
A vevő félelmei és kétségei, a vevő döntésképessége, vagy döntésképtelensége, a vevő rögeszméi, vagy a bizalmatlansága olyan mentális tényezők, amik azt okozhatják, hogy a vevő halogatja a döntést.
Ahelyett, hogy döntene, inkább más ingatlanokat is megnéz és így lekerül a figyelme az általunk kínált ingatlanról.
A vevők kb. 70%-a addig nem vásárol, amíg nem kezelték megfelelően a félelmeit és a kétségeit.
Inkább kifogások mögé bújik, halogatja a vásárlást, és tovább keresgél.
Talán az eladások 8%-nál fordul elő, hogy az ingatlan annyira tetszik és olyannyira megfelel a vevő elvárásainak, hogy beleszeret.
Az eladások 92%-ban nem erről van szó.
Van ami tetszik és van ami nem igazán felel meg a vevő elképzeléseinek. Néhány dologgal meg kéne alkudnia.
Az emberek ízlése és igényszintje rendkívül változó.
Amikor piacra viszed az ingatlanod, célszerű átgondolni, mit tehetsz azért, hogy vonzóbbá, jobb választássá tedd a vevők számára?
Mi az, amire érdemes költeni, mert várhatóan érvényesíteni tudod majd az árban, és mi az, amire akkor is muszáj költened, ha azt egyébként nem fogod tudni beleépíteni az árba?
Sok eladó úgy van vele, hogy nem akar semmit sem költeni az eladó lakásra. Azt gondolja, hogy majd a vevő költ rá.
Azzal persze nem számol – tapasztalatok nélkül hogy is számolhatna vele-, hogy ez a döntése mennyire fogja nehezíteni az eladást.
Mennyivel több időre lesz szükség az eladáshoz? És vajon mennyivel rosszabb árat fog kapni érte?
Felkészítés az eladásra
Egy ház, vagy lakás felkészítése az eladásra sokszor nem jelent többet, mint egy alapos és igényes nagytakarítást. Az udvar rendbetételét. A lötyögő kilincsek megjavítását. A megereszkedett ablakszerkezet beállítását. A fürdőszobai penészfoltok és a vízkő eltüntetését. A csöpögő csaptelep megjavítását, vagy kicserélését. A régi koszos villanykapcsolók megtisztítását, vagy lecserélését.
Olyan intézkedéseket, amelyek a jobb térérzet kialakítását célozzák, barátságosabbá, élhetőbbé, kívánatosabbá teszik az ingatlant.
Néha persze szóba jön egy komolyabb home staging. A lakás kifestése. Néhány burkolat és a konyhabútor kicserélése. A lakás felöltöztetése különféle berendezési tárgyakkal. Ezzel néha elérhető, hogy jelentősen magasabb áron keljen el az ingatlan, mint amit az eladó eredetileg gondolt.
Persze ez a szokásosnál nagyobb hozzáértést igényel.
Vannak lakások, amelyekre tényleg nem érdemes költeni, mert az soha nem fog megtérülni. Ezeknél a lakásoknál még fontosabb a megfelelő árazás és a vevő fantáziájának beindítása.
A műszaki és jogi dolgokon túl, fontos tudni, hogy
az ingatlanvásárlás elsősorban érzelmi döntés.
Megérkezik az érdeklődő. Megnézi a lakást és annak környezetét és közben különféle érzelmi benyomásokat szerez.
Ami tetszik az pozitív irányba, ami nem tetszik az negatív irányba befolyásolja őt.
Ha szimpatikus az eladó, vagy az ingatlanos, jól szót ért vele, megértik egymást, az további pozitív pontokat jelent.
Ha nem bánnak jól vele, tukmálják az ingatlant, vagy megpróbálják manipulálni őt, az negatív pontokat jelent.
Hatást vált ki, minden, amit a vevő tapasztal. Az is, amit csinálsz, az is, amit nem teszel meg, pedig megtehetnél.
A vevők már csak ilyenek.
A vevőt ért hatások eredőjeként létrejön egy érzelmi döntés.
Ezt követi a vásárlási döntés racionalizálása, és hidd el nekem, nincs az az értékesítő, aki a negatív érzelmi döntést majd átfordítja pozitívba.
Ha szeretnél beavatkozni, azt sokkal előbb kell. Itt már rég eldőlt a kérdés.
Hogyan mutasd?
Az eladók többsége azt gondolja, hogy a mutatás arról szól, hogy megmutatjuk az ingatlant. Beszélünk róla, ill. válaszolunk a vevő kérdéseire.
Ez részben igaz, de egy profi értékesítő másra is használja a mutatást.
Már az első telefonhívásnál elkezdi felépíteni a jó kapcsolatot, a közös hangot a vevővel, és igyekszik minél többet megtudni róla.
A mutatást pedig arra használja, hogy megfigyelje és kiderítse mi tetszik, mi fontos a vevőnek és mik azok a dolgok, amelyek negatív irányba motiválják.
Minél többet tudok a vevőről, annál könnyebb úgy alakítani a mutatást és az azt követő tárgyalást, vagy tárgyalásokat, hogy annak vásárlás legyen a vége.
A vevő figyelme irányítható.
A vevő figyelmének irányításával növelhetjük a pozitív érzelmi szaldót.
Ha nem irányítjuk, vagy rosszul irányítjuk a vevő figyelmét, akkor nagy eséllyel a negatívumokra fog koncentrálni, és könnyen lebeszéli magát olyan lakásról is, ami egyébként jó volna a számára.
Vagy ha nem is beszéli le magát, akkor is átmegy halogatásba, aminek az lesz a következménye, hogy más lakás felé fordul az érdeklődése.
Végül ott fog vásárolni, ahol lezárják, vagy ahol megelégeli a halogatást.
Lezárás
Lezárni annyit jelent, hogy döntési helyzetbe hozzuk a vevőt, majd meghozatjuk vele a pozitív döntést. Ezt követően létrehozzuk vele az eladó számára is elfogadható megállapodást.
Egy olyan nagyértékű dolog, mint az ingatlanvásárlás meglehetősen kemény kihívás a vevő számára.
A legtöbb vevő nagyon nehezen hoz meg egy ilyen nagy horderejű döntést.
Sok eladó és sok értékesítő ott követi el a hibát, hogy úgy próbál döntést hozatni a vevővel, hogy előtte nem hozta őt döntési helyzetbe.
A vevő akkor kerül döntési helyzetbe, ha kezelték a félelmeit és a kétségeit, és tudatos azzal kapcsolatban, hogy az egy jó választás lesz a számára.
Ha ezek bármelyike hiányzik, akkor a vevő nem fog pozitívan dönteni!
Nézhetjük ezt energetikai oldalról is.
Egy ilyen horderejű döntéshez meglehetősen sok lelki energiára van szükség.
Amíg az ügyfél bizonytalan, amíg félelmek akadályozzák, addig energetikailag nincs a döntés szintjén! Vagyis nincs döntési helyzetben.
Na, de mitől fél a vevő?
Attól, hogy ha vár még egy kicsit, lehet hogy talál olcsóbban ugyanilyen jó ingatlant, vagy talál jobbat ugyanezen az áron…
Attól fél, hogy rosszul dönt.
Sokszor megkapom a kérdést, hogy mi van az impulzív vásárlókkal?
Az van, hogy 2-3 nap alatt kijózanodnak, és amire eljutnátok az adásvételi szerződésig, ki fog lépni a meggondolatlan döntéséből.
Ezzel azt akarom mondani, hogy nem elég érzelmi döntést hozatni a vevővel.
Azt racionális szinten is meg kell erősíteni.
Ez is az értékesítő dolga.
Sajnos ezt eladóként nagyon nehéz megcsinálni. Az eladó ehhez nincs megfelelő helyzetben.
Tegyük fel, hogy túl vagyunk a mutatáson, ami jól sikerült.
Döntéshozatás
Ekkor szokott felmerülni a kérdés, hogy „Na, akkor megírjuk a vételi ajánlatot?”. Eladók ezt úgy mondják, hogy „Na, akkor megveszi?”.
Sok eladó itt szembesül azzal, hogy a vevő még megközelítőleg sincs döntési helyzetben.
Ennek persze oka van.
Ha mindent jól csinálsz, sikerül megfelelő bizalmat felépítened, eleget megtudtál a vevőről, és látod rajta a komoly érdeklődést, akkor sem nagy az esélye annak, hogy a vevő ekkor már készen van a vásárlásra.
Lehet, hogy csak azt a döntést tudod meghozatni vele, hogy ez egy szóba jöhető jó megoldás, és egyeztetitek a következő lépést.
Simán lehet, hogy tovább kell dolgozni a vevőn, hogy eljuttasd döntési helyzetbe.
Az eladók persze nem ezt csinálják. Ők csak várnak.
A vevő figyelmét pedig elviszi az élet.
Nem csoda, hogy az ingatlanok gyakran háromszor, négyszer, hatszor hosszabb idő alatt és sokkal rosszabb áron kelnek el, mint ahogy eladhatóak lennének.
A piacon dolgozó ingatlanosok kb. 25%-a tanult valamit is az értékesítésről.
Kb. 8%-uk képzett értékesítő.
Nem mindegy, hogy ki foglalkozik az ingatlannal.
A komoly érdeklődők kb. 10%-a juttatható döntési helyzetbe a mutatás végére.
A többieken tovább kell dolgozni, és nagyon figyelni kell arra, hogy ne akarjunk gyorsabban haladni, mint ahogy a vevő képes és hajlandó, különben az lesz az érzése, hogy nyomják, és menekülőre fogja a dolgot.
Onnan aztán nagyon nehéz visszahozni őket.
Említettem már, hogy piacravitel előtt érdemes megnézni, hogy mit lehet és mit érdemes tenni azért, hogy csökkentsük a negatív befolyásoló tényezőket és felerősítsük a pozitívakat.
Miután ezeket kezeltük, jöhet a hirdetési ár meghatározása, a profi fotók, a bemutató videó, a jól áttekinthető alaprajz és egy olyan hirdetési szöveg, ami megmozdítja a kiválasztott célcsoportot!
A jó fotók és a célcsoportra fogalmazott hirdetési szöveg már fél siker a figyelem felkeltése szempontjából.
Itt azonban még csak a szükséges munka 10%-ával vagyunk kész.
A java csak ezután következik.
Az érdeklődők szűrése.
Ha nincs elég érdeklődő, keresünk másik célcsoportot.
A vevőszűrés után jöhet a hatékony mutatás.
Úgy kéne mutatni, hogy a vevő meglássa az ingatlanban a számára megfelelő megoldást.
Ez sokkal kevésbé szól az ingatlanról, mint amennyire arról, hogy a vevő mit akar. A fő kérdés, hogyan és mennyire lehet megfeleltetni annak az ingatlant? Ez sokszor nem annyira kézenfekvő és nyilvánvaló, mint ahogy az eladók gondolják. Sokszor segíteni kell a vevőnek meglátni a lehetőséget, a jó megoldást.
Eladóként erre nem nagyon van lehetőség. Egészen más ebből a nézőpontból az ingatlanos szerep.
Nekem olyat is elmond a vevő, amit az eladónak sohasem mondana el…
Amikor igazán komolyra fordul az érdeklődés, akkor következik a vevő kétségeinek és félelmeinek kezelése.
Döntéshozatás a vevővel, majd a megfelelő megállapodás írásba foglalása.
Majd el kell érni, hogy olyan adásvételi szerződést hozzon létre az ügyvéd, ami korrekt, biztonsággal teljesíthető és egyformán védi az eladó és a vevő érdekeit.
Ezt követően végig kell csinálni a fizetés és az átadás-átvétel néha hónapokig tartó folyamatát. Lehetőleg úgy, hogy közben ne legyen semmi komolyabb probléma.
Ha úgy állsz neki, hogy érted a dolgod és jól is csinálod, akkor tervezhető időn belül meg lesz az eredmény.
Ha bármelyik lépéssel problémád akad, például nem értesz szót a vevővel, nem tudod kezelni a kétségeit és a félelmeit, vagy nem tudod eljuttatni őt a döntésig, akkor nagyon el fog húzódni az eladás.
Erre akkor is számítanod kell, ha nem ügyes, nem képzett értékesítő az ingatlanos.
Sok ingatlanos 4-5 lehetséges vásárlót is elhibáz, amire eljut egy írásos ajánlatig.
Minél ügyetlenebb, annál kevésbé próbálja megvédeni az árat. Örül, ha letud tenni egy ajánlatot az asztalra.
Az ingatlan eladása múlhat a szerencsén, vagy lehet tudatos tevékenység eredménye.
Ha szerencsére alapozol, csak néhány százalék eséllyel játszol. Nem biztos, hogy ez a jó megoldás!
50%-os esély még csak azt jelenti, hogy vagy sikerül, vagy nem!
Gondold át alaposan, hogy mit tehetsz és mit kell tenned ahhoz, hogy sikerre vidd az eladást.
Azt is fontold meg, hogy mikor jársz jobban?
Ha a saját idődet töltöd egy olyan tevékenységgel, aminél a szerencsére vagy utalva, vagy inkább azzal foglalkozol, amit szeretsz, élvezel, amihez értesz és garantáltan a hasznodra lesz?
Ha úgy döntesz, hogy magad adod el az ingatlanodat, akkor a fentiek alapján a következőket ajánlom neked:
- Ellenőrizd az ingatlan jogi és műszaki állapotát! Pontosan és részletesen tudd, hogy mit árulsz, és az reálisan mit ér!
- Ha valami nincs rendben, fontold meg, hogy rendbe teszed.
- Tegyél meg mindent ésszerű keretek között, hogy az ingatlan és annak környezete jó érzéseket keltsen a lehetséges vevőkben!
- Amennyire lehet, kezeld azokat a dolgokat, amelyek rossz érzéseket kelthetnek a vevőkben!
- Nézd meg, hogy milyen lakások a konkurenseid. Próbáld meg objektív szempontok alapján összehasonlítani őket a sajátoddal.
- Tudd, hogy a hirdetők zöme túlárazza az ingatlanát. Úgy vannak vele, hogy más is hasonló áron hirdeti hasonló ingatlanát, de az övé egy kicsit jobb, így biztosan többet ér. (Amihez érzelmek fűzik az embert, azt többre értékeli.)
- Szánj időt és munkát a működőképes kínálati ár meghatározására! Az a jó kínálati ár, amire kellő számban megjelennek a komoly érdeklődők!
- Készítsd fel eladásra az ingatlanod! Ez minimálisan annyit jelent, hogy alaposan kitakarítod és eltávolítod belőle a nélkülözhető térfoglaló dolgokat (dobozok, használati tárgyak, felesleges bútorok…)
Az emberek zömének gondot okoz elképzelni, hogy mit lehet kihozni adott terekből. Jobba ha vannak ott bútorok. Még jobb, ha igényesen be van rendezve a lakás. Az üres lakás kevésbé vonzó lehet! - Készíts, vagy készíttess igényes fotókat és olyan leírást, ami megfogja és megmozdítja a kiválasztott célcsoportot! Ha nincs érdeklődő, eladás sem lesz!
- Mindig célcsoportra hirdess! A „mindenkinek ajánlom” kevesebb érdeklődőt vonz, mint az, ami neki szól!
- Készíts jól áttekinthető alaprajzot a lakásról.
- Döntsd el, hogy mi az, amit beleírsz a hirdetésbe és mi az, amiről az érdeklődő hívás során tájékoztatod a telefonálót. Van amit jobb megbeszélni, mint leírni!
- Szűrd ki a nézelődőket és a nem vevőket, különben bele fogsz őrülni a mutatásokba.
- Figyelj az érdeklődőre, szerezz minél több muníciót!
- A mutatás során figyeld a vevőt. Derítsd ki a szempontjait! Azokkal érvelj!
- Mindig a döntéshozóra koncentrálj! (Arra, aki dönteni fog a vásárlásról.)
- Hozd döntési helyzetbe a vevőt! (A videóban beszéltem arról, hogy ez mit jelent!)
- Tárgyalás során okosan érvényesítsd az érdekeidet!
Az nem érdekérvényesítés, amikor nem jön létre a megállapodás!
Ha legyőzöd a vevőt, akkor haragudni fog rád. Ez később visszaüthet.
Nyerj úgy, hogy a vevő is nyertesnek érezze magát! - Ne hagyd, hogy elragadjanak az érzelmeid!
Lehet, hogy ami számodra fontos, a vevő számára érdektelen.
Ha érzelmi alapon kezeled a vevőt, és nem a várt módon reagál, azzal bántani fog!
Nagyon félre vihet a lelkesedésed, az örömöd, vagy az indulataid! Maradj ésszerű! Ehhez tudnod kell, hogy hol vannak a számodra elfogadható határok! Ne akarj mindenáron eladni, mert akkor rosszul jársz! - Csak annyi erőt használj, ami elég ahhoz, hogy megtartsd a pozíciód. Használd az intelligenciád!
Vevőknek segítve nagyon sokszor láttam, hogyan került kilátástalan helyzetbe a megegyezés attól, hogy valamelyik fél túl sok erőt használt. Sajnos mindig ez van, amikor az egyénnek nincs más eszköze. - Tartsd magadnál az irányítást!
- Mindig hozass döntést a vevővel!
Az is döntés, hogy „Ez nem nekem való lakás.”
Az is döntés, hogy mi lesz a következő lépésetek a vásárlás irányába! - Ne feledd, legjobban a vevő érveivel lehet megvédeni az árat. Ha az nem ismert, akkor keress olyan érveket, amelyek számodra fontosak lennének, ha az ő helyében lennél!
- Ha valamiben nem vagy biztos (pl. egy jogi kérdésben), akkor ne kockáztass, kérdezd meg az ügyvédedet!
- Foglaljátok írásba a megállapodást. Írjátok le a megegyezésetek minden fontos tételét, hogy abból később ne lehessen vita!
- Ha megvan a megállapodás, gyorsan (1-3 napon belül) vegyétek fel a kapcsolatot az ügyvéddel és készíttessétek el az adásvételi tervezetét!
- 99,9%, hogy a vevő hozza az ügyvédet. Számíts rá, hogy a vevő ügyvédje néha elfogult, és olyan szerződést akar rád erőltetni, ami nem kedvező a számodra. Ne hagyd magad!
- Figyelj a szerződésbe rejtett csapdákra!
Ha nincs melletted profi ingatlanértékesítő akkor vonj be saját ügyvédet akiben megbízol és akiről azt gondolod, hogy elég tökös ahhoz, hogy megvédje az érdekeidet!
Ha később mégis úgy döntenél, hogy ingatlanosra bízod az eladást, mert eleged lett a telefonhívásokból, a sok mutatásból, a döntésképtelen érdeklődőkből, az eredménytelenségből, akkor hallgass rám, ás ne adj több ingatlanosnak megbízást!
Válassz ki egyet, akiből kinézed, hogy képes sikerre vinni a projektet és bízd rá!
Az ingatlanos is ember. Arra figyel, azzal foglalkozik, amiből jobb eredményt remél.
Amikor több ingatlanos is hirdet egy ingatlant, közel sem fordítanak annyi figyelmet és munkát ezekre az ingatlanokra. A legtöbb esetben nem is végzik el azt a munkát, amivel elérhetnék a hatékony eladást.
Ha mégis beesik egy érdeklődő, ahelyett, hogy az eladó érdekeit képviselnék, inkább megpróbálnak megfelelni a vevő elvárásainak.
Így viszont nem sok értelme van az ingatlanos megbízásának.
Remélem sikerült hasznos információkkal ellátnom téged. Ha így van, kérlek adj róla visszajelzést.
Budapesten és Pest Megye egyes részein dolgozom.
Török József magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista.
Hívjon bizalommal!
+36 30 9429165
tj.ingatlan@gmail.com