 |
Török József vagyok, magán ingatlanos,
|
Egy jól működő világban mindenki azzal foglalkozik, amihez ért.
Ez esetben számíthatunk a legjobb eredményre.
Valószínűleg minden eladó fejében felmerül, hogy
Ilyen durva túlkínálat és ilyen gyenge vásárlási aktivitás mellett,
hogyan lehet elérni, hogy az Ön ingatlana legyen kevés közül az egyik,
amely vevőre talál?
Durván leárazva bárki el tud adni.
Áron alul eladni nem értékes szolgáltatás!
Mit szeretne egy eladó?
- Korrekt áron eladni az ingatlant. (Lehetőleg alku nélkül.)
- Belátható idő alatt eljutni az eladásig.
- Érvényesíteni az eladó fontos szempontjait:
- vállalható kiköltözési idő
- megfelelő fizetési ütemezés
- egyéb, egyedi igények
- Elkerülni a szokásos problémákat:
- a megbízhatatlan vevőt
- a kezelhetetlenül problémás vevőt
- az ingatlannal kapcsolatban figyelmen kívül hagyott, kezeletlen problémákat (amelyek később problémát okozhatnak)
- Elérni, hogy tervezett módon, különösebb nehézségek nélkül menjen végbe az eladás.
Ezek azok a tételek, amelyekért az eladók szívesen fizetnek.
Persze van, akinek már az is megéri, hogy hozzáértőre bízhatja az eladással kapcsolatos feladatokat, és nem neki magának kell foglalkoznia a piacravitel előtti felméréssel (jogi és műszaki kérdések), a fotózással, hirdetési stratégiával, hirdetésmenedzsmenttel, az érdeklődők szűrésével, a mutatással. Nem neki kell tárgyalnia a komoly érdeklődőkkel, majd a konkrét vevővel. Megoldják helyette a szerződés előkészítését, a folyamat hatékony kontrollját, stb.
Persze tagadhatatlan, hogy ha profi értékesítő tárgyal, sokkal jobban meg tudja védi az árat, mint a tulajdonos.
Ha gondolkozik rajta, hogy talán jó lenne rábízni valakire, akkor olvasson tovább!
A vevők okai a vásárlásra:
- Van, aki befektetési céllal vásárol.
- Van, hogy a család kinőtte jelenlegi ingatlanát.
- Más, kisebb lakást keres.
- Olyan is van, aki közelebb szeretne költözni a munkahelyéhez, vagy a gondozásra szoruló szülőjéhez.
Ezen kívül, számos oka lehet még annak, hogy valaki vásárlásra adja a fejét.
Akkor van komoly esély a vásárlásra, ha a vevőnek megtetszik az ingatlan, és/vagy meglátja benne a megfelelő megoldást.
Amikor egy eladónak önállóan sikerül eladnia, mindig olyan vevővel találkozik, akinél ez a két szempont kellően összeállt.
Még ha meg is van a motiváció, akkor is nagy kérdés, hogy a vevő döntésképes állapotban van?
Sokkal többször van, hogy bár a vevőnek tetszik a lakás, még sem jön létre a vásárlás.
A vevőt saját kétségei és félelmei akadályozzák abban, hogy döntésre jusson és vásároljon.
Kell valaki, aki átsegíti őt ezeken a belső akadályokon!
Mindegy, hogy milyen nagy a vágy, ha ugyanakkora, vagy nagyobb a félelem, akkor sajnos nem lesz vásárlás!
Akkor sem lesz vásárlás, ha a vevőt lehengerlik saját kétségei,
Az értékesítő legfontosabb feladata, hogy átsegítse a vevőt a félelmein és a kétségein.
Ennek alapfeltétele, hogy az értékesítő jól szót értsen a vevővel.
Azt gondolnánk, hogy ez könnyű feladat, de nem mindig az.
Vannak nehéz emberek! Ők ettől még lehetnek fizetőképes vevők.
A nehéz emberekkel nem könnyű szót érteni.
Diktálni akarnak, kötözködnek, bizalmatlanok. Néha irreális elvárásaik vannak.
Persze a „könnyű” emberekkel is meggyűlhet a bajunk.
Ők ugyanis mások által könnyen befolyásolhatók.
Hazamegy, beszél a rokonával, az ismerősével, aki elbizonytalanítja.
Az ilyen vevővel így kihívás sínen tartani a dolgokat.
Az emberek személyisége nagyon sokszor nehezítő tényező.
Egészen addig simának tűnik minden, amíg a kényes részhez nem érünk.
Az ártárgyalásnál és az egyedi igények elfogadtatásánál szoktak nehézé válni a dolgok.
Ilyenkor mutatkozik meg, hogy ki mennyire érti a dolgát.
Ösztönök észszerűtlen csatája, vagy tető alá hozott megállapodás lesz a végeredmény?
Eladóként megalapozott döntést várunk a vevőtől.
Olyat, ami kitart az adásvételi szerződésig, és azon túl, az átadás-átvételig.
És nem akarunk problémát.
A vevőnek természetesen, a saját szempontjai fontosak.
Amikor elkívánjuk érni, hogy megadja a kívánt árat, csak úgy fogunk tudni hatásosan érvelni, ha előtte kiderítettük a vevő szempontjait, fontosságait. Ezt senki sem írja ki a homlokára.
Higgye el nekem kedves ingatlan tulajdonos, az Ön szempontjai nem hozzák lázba a vevőt.
Az emberek kb. 35%-a van olyan jó állapotban, hogy őszintén érdekeljék a másik szempontjai.
Megfelelő kommunikációval, mégis el lehet érni, hogy olyan megállapodás szülessen, ami elfogadható és teljesíthető az eladó és a vevő számára egyaránt.
Valójában erről szól az értékesítés.
Értékessé tenni a vevő számára, amit kínálunk, és elérni azt, hogy korrekt árat fizessen érte.
Döntést hozatni vele és ezzel kivenni az időt a folyamatból.
Minél több idő kerül a döntés elé, annál valószínűbb, hogy odatesz valamit az élet, ami eltereli a figyelmet, és aztán kihűl a vételi szándék.
Az eladó kiszámítható, korrekt, a megállapodásnak megfelelő adásvételi folyamatot szeretne, amire alapozhatja saját továbblépését. Legyen az egy másik ingatlan megvásárlása, vagy egy befektetés…
Tapasztalatom szerint, ha jól előkészítünk mindent, akkor nem fordul elő olyan probléma, ami megkeseríti az eladó, vagy a vevő életét. Maximum olyan apróságok jöhetnek fel, amit csuklóból kezelni tudunk.
Ezek után talán nem lesz furcsa, ha azt mondom, hogy
Önnek valójában nem is ingatlanosra van szüksége, hanem profi ingatlanértékesítőre!
Sajnos az ingatlanosok kb. 85%-a nem képzett értékesítő.
Azt gondolnánk, hogy az ingatlanvásárlás racionális kérdés.
Az élet viszont azt mutatja, hogy 80-90%-ban érzelmi kérdés.
Először érzelmi alapon hozunk döntést, majd megpróbáljuk azt alátámasztani logikai érvekkel is.
Ha ez jól sikerül, akkor jöhet a vásárlás.
Sokkal nagyobb szerepe van egy jó értékesítőnek, mint ahogy azt gondolná!
Egy profi értékesítő többet hoz a konyhára, mint amibe kerül!
Nagy irodára bízza, vagy profi magán ingatlanosra?
A nagy ingatlan irodák (hálózatok) a nagy számok törvénye alapján működnek.
Az a cél, hogy minél több ingatlant bekössenek az irodához, mert annak 10-15%-a így is, úgyis elkel. Ez a nagy számok törvénye. (Megvásárolják a döntésképes vevők, vagy eladják az irodában dolgozó ingatlanosok.) Az irodának mindegy, hogy melyek ezek az ingatlanok.
Önnek viszont nem mindegy, hogy az Önét sikerül eladni, vagy egy másikat. Igaz?
A magyar piacon dolgozó ingatlanosok átlagos eladási rátája ~10-15%! (100 megbízásból csak 10-et, maximum 15-öt értékesítenek.)
Persze a nagy irodákban is vannak profi értékesítők. Nélkülük nem létezhet sokáig egy iroda.
Nagyon kicsi az esélye annak, hogy Ön ilyen értékesítővel kerül kapcsolatba.
Ezek az értékesítők nem hívnak hideget, azaz nem hívják fel az eladókat, hogy rábeszéljék őket a megbízásra.
Egy profi magán ingatlanos a hatékonyság elve alapján dolgozik.
Kevés ingatlannal foglalkozik (egy időben max. 6-12), viszont azok több, mint 80%-át el is adja!
Ezt csak egy profi magán ingatlanos engedheti meg magának!
A nagy irodák számára ez nem járható megoldás.
A nagy fluktuáció miatt nincs idő és kellő pénz kiképezni profi értékesítővé a kollégákat.
Az iroda csak úgy tud megélni, ha a nagy mennyiségű ingatlant kínál. (A számok törvénye alapján működik.)
Nehéz eladni?
Semmi sem nehéz, ha tudod, hogy hogyan kell.
Egy mestertornász olyan könnyedséggel csinál egy mutatós piruettet, hogy jó nézni.
Ha nekem mondaná valaki, hogy nosza, mutass egy piruettet, csak pislognék szerényen. Pedig 18 évesen még meg tudtam csinálni.
Az ingatlantulajdonosok azt gondolják, hogy feltesznek egy hirdetést, néhány fotót, és ez elég lesz ahhoz, hogy eladják az ingatlant.
Sokuknak sikerül is.
Azoknak szokott leginkább sikerülni, akik olyan lakást kínálnak, amire nagy a kereslet, és olyan áron viszik piacra, amire felfigyelnek a vásárlók.
Az persze kérdés, hogy mennyire sikerül kihozniuk az eladásból a maximumot?
Mennyi idő alatt, milyen áron, és milyen feltételekkel sikerül tető alá hozni a megállapodást?
Meggyőződésem, hogy az esetek 90%-ában egy profi ingatlanértékesítő többet hoz a konyhára, mint amibe kerül.
Persze, a jutalékot ki kell fizetni.
A tulajdonos mégis nyer, mert
- az értékesítő jobb áron adja el az ingatlant, mint amennyiért a legtöbb tulajdonosnak sikerülne.
- Sokkal gyorsabban eredményre viszi az eladást, és
- arra is figyel, hogy problémamentes legyen az ügylet, az adásvételi szerződést követően se merüljenek fel az életet megkeserítő problémák.
Az idő pénz! Főleg olyan piacon, amin esnek az eladási árak.
Akkor is kulcskérdés az idő, amikor nő az infláció!
Budapesten és Pest Megye Pest oldali részein dolgozom.
Török József magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista.
Hívjon bizalommal!
+36 30 9429165
tj.ingatlan@gmail.com