Menü Bezárás

Vevőként közvetítővel, vagy a tulajdonossal tárgyalj?

A legtöbb vásárló nem csinál problémát abból, hogy a tulajdonos helyett, közvetítővel tárgyal. Határozottan állítom, hogy ők csinálják jól. De miért is?

 

Amikor velem tárgyal a vevő, segíteni tudok neki abban, hogy olyan ajánlatot rakjunk össze, ami megfontolásra érdemes lesz az eladó számára.

Az ajánlat akkor számíthat kedvező fogadtatásra, ha az eladó fontossági szempontjait kellőképpen sikerül megközelíti.

Csakhogy Ön kedves vevő nem ismeri az eladó fontossági szempontjait.

Én viszont ismerem, és higgye el, nem csak az árról van szó!

 

Ingatlanközvetítőként már bizalmi viszonyt alakítottam ki az eladóval (különben nem rendelkeznék a megbízásával).

Tudom milyen egyéniség, hogyan kell tárgyalni vele.

Természetesen, ingatlanközvetítőként az eladót képviselem, de azzal is tisztában vagyok, hogy csak akkor lesz eladás, ha a vevő is elégedett lesz a létrehozott megállapodással!

 

Ha velem tárgyal, tapasztalni fogja, hogy higgadt tudok maradni akkor is, amikor egy tulajdonos már indulatosan reagálna. Ez pedig elengedhetetlen ahhoz, hogy eljussunk a tolerálható ajánlathoz.

 

Az eladás és a vásárlás is érzelmileg kényes játék!

Sokan nem is gondolják, hogy egy rosszul megválasztott kijelentés,
egy nem megfelelően tálalt kérdés,
vagy egy nem jól előkészített kérés
kibillentheti az eladót az együttműködő hangulatából.
Vérmérséklettől függően, kisebb, nagyobb mértékben szembefordíthatják a tárgyaló feleket.

Az értékesítőnek nem az a dolga, hogy letoljon egy olyan megállapodást bármely fél torkán, ami csak az egyik fél számára elfogadható!

Ha erre törekszik, akkor etikátlanul jár el, és lesz is baja a felekkel.

Az értékesítő dolga az, hogy olyan megállapodáshoz juttassa el a feleket, ami mindannyiuk számukra megfelelő! És ez nem csak ár-kérdés!

 

Egy ingatlan-vételi tárgyalás komoly érzelmek, néha indulatok szabadulnak fel.

Gyakran egy “élet munkájának eredménye” az eladásra kerülő ingatlan. Sok-sok emlék és érzelem teszi bonyolulttá az eladó részéről a döntés meghozatalát.

Persze a vevő sincs könnyű helyzetben. A tárgyalás során óhatatlanul érzelmek fogják hatalmukba keríteni. Akár akarja, akár nem.

Ezek az érzelmek aztán nagyon kényes szituációkat tudnak teremteni, amiket nem könnyű kezelni. Nagy felkészültséget igényel.

Az érzelmek nem megfelelő kezelése, és a másik figyelmen kívül hagyása miatt vall kudarcot a megegyezések kb. 75%-a.

Sokat tudnék mesélni, hogy akaratuk ellenére, hogyan sértik meg a vevők az eladók érzelmeit, vagy fordítva.

Hogy alakul a reményteli tárgyalás szembenállássá, összevitatkozássá. Nem csoda, hogy elmarad a megegyezés.

 

Egy olyan piacon, mint a mostani, nagyon távol van az eladó és a vevő elképzelése egymástól, és legtöbbször nem csak árban.

Egy lépésben gyakran nem is közelíthetők annyira, hogy esélye legyen a megállapodásnak.

És itt jön ismét képbe az ingatlanértékesítő, aki tudja, hogy mi az eladó elvárása, realitása, mik a körülményei. Ebből fakadóan, milyen ajánlatot érdemes letenni elé ahhoz, hogy ne legyen sértődés belőle.

 

Sokan azt gondolják, hogy az áralku úgy megy, hogy odatesszük a kigondolt ajánlatot a másik elé, és ő majd logikusan átgondolja, és észszerű választ ad rá.

Nem számolnak az érzelmekkel!

Meg azzal sem, hogy az árat el kell adni mind vevő, mind pedig eladó felé.

 

Az egyik fél erőből tárgyal.

Amikor tulajdonos tárgyal vevővel, általában valamelyik fél az erő pozíciójából tárgyal.

Gyakran látom, hogy amikor az egyik fél óvatosan kezd, akkor a másik automatikusan felveszi az erőből való tárgyalás pozícióját.

Vagy a tulajdonos gondolja azt, hogy diktálhat, vagy a vevő gondolja azt, hogy nála van a pénz, és a tulajdonos örüljön, hogy van, aki komolyan érdeklődik az ingatlan iránt.

Így nagyon nehéz megegyezésre jutni.

 

Könnyű viszont úgy viselkedni, vagy olyat mondani, ami a másik felet megbántja, felzaklatja, megsérti…

 

Amikor profi értékesítő tárgyal a felekkel, aki képes olyan stílust felvenni, ami a tárgyalófél számára könnyen fogadható, és úgy fogalmaz, hogy elkerülje a szembenállás kialakulását, akkor természetes módon, nagyon megnő a megállapodás esélye.

Persze, ekkor sem biztos a siker. Van az a távolság, ami nem leküzdhető!

 

Óhatatlan, hogy a vevő és az eladó mást akarnak.

Az eladó szeretné kihozni a maximumot az eladásból, a vevő pedig szeretne minél olcsóbban vásárolni.

Egyéb paraméterekben is sokszor ellentétesek az érdekeik.

Pl. a vevő szeretné gyorsan átvenni az ingatlant, az eladó pedig szeretne még néhány hónapot a lakásban maradni. …

Mindenki mondja a magáét, és nem figyelnek kellőképpen a másikra.

 

Mennyit értett a másik abból, amit elmondtál neki?

Az emberek azt hiszik, hogy a másik mindent felfog és megért, amit elmondtak neki.

Nem veszik észre, hogy nem ment át a gondolat.

Ha át is ment egy része, a feljött asszociációk megváltoztatják a hallottakat.

Amit kiértett az elhangzottakból, az köszönő viszonyban sincs azzal, amit mondtak neki.

 

A profi értékesítőket kiképzik arra, hogy visszaellenőrizzék, hogy mi ment át a tárgyalópartnerének.

A hétköznapi ember ezzel nem foglalkozik!

 

Kulcs a közös nevező

Alapszabály, hogy ellentétes érdekekből csak úgy lesz megegyezés, ha sikerül olyan közös nevezőig eljutni, ami mindkét fél számára elfogadható.

Na, de itt jön az emberi tényező!

  • Ha nem szimpatikus a másik, akkor nem nagyon akarsz majd megegyezni vele.
  • Ha nyomást alkalmaz a vevő, akkor az eladó ellenállásba megy át.
  • Ha nem tárgyal jól a vevő, akkor távol maradnak az elképzelések egymástól, és nem lesz megállapodás.
  • Ha túlságosan merev az eladó, akkor a vevő hozzáállása is bemerevedik, és nem lesz megállapodás.

A megegyezésre való hajlandóság sok tényező függvénye, és ezek közül a logika (vagyis, hogy mi és hogyan lesz jó a számomra) csupán egy tényező.

 

Az érzelmek sokkal többet nyomnak a latban!

Arról nem is beszélve, hogy az adásvételi tárgyalás stresszes szituáció.

A legtöbb ember nem teljesít jól számára szokatlan, stresszes helyzetben.

Ahhoz, hogy megtaláljuk a mindenki számára elfogadható megoldást, igencsak jól jön egy olyan személy, aki szokva van az ilyen helyzetekhez.

Nincs stresszben, tudja, hogy mit kell tenni.

Elég tapasztalata van a különféle működő megoldások terén.

Gyakran születik olyan megoldás, amire a felek alapból nem is gondoltak.

 

Én sem tudok bárkinek, bármit eladni! Nem is akarok.

Azt szoktam mondani, hogy “az első olyan vevőnek eladok, akinek elég jó megoldás lesz az ingatlan”.

Egy értékesítésben képzetlen ingatlanos gyakran 4-5 olyan vevőt is elmulaszt, akinek el lehetne adni.

Nem ért szót vele. Nem tudja kezelni, mozgatni a vevőt, nem tud döntést hozatni vele.

 

Miért előnyös Önnek az ingatlanos által közvetített írásos ajánlat?

Ha Ön ingatlanközvetítőn keresztül tesz írásos ajánlatot, és azt elfogadja az eladó, vagy ellenajánlat esetén sikerül megállapodásra jutniuk, akkor Ön sokkal jobb helyzetben lesz, mintha szóban állapodtak volna meg az eladóval.

Az eladót is köti az elfogadott írásos megállapodás, és ő sem tudja csak úgy, következmények nélkül meggondolni magát!

Visszalépés esetén ki kell fizetnie az ingatlanközvetítő jutalékát.

 

Ez sem szentírás, de azért elég nagy visszatartó erő!

 

Legyen megalapozott a döntés!

Nagyon fontos, hogy az emberekkel ne első felindulásból hozassunk döntést, mert az nagyon ingatag.

Megalapozott döntésre van szükség!

Ezért van, hogy a vételi ajánlat felvétele úgy indul, hogy leülünk egy A4-es lap elé, és A-Z-ig mindent átbeszélünk.

 

Miből fogja fizetni a vételárat, milyen ütemezéssel, mire mennyi idő kell, mi van, ha ez lesz, ha az lesz…

Miután minden összeáll, akkor töltjük ki a vételi ajánlati lapot.

Ekkor már tisztáztunk minden fontos dolgot, és eléggé megalapozott lesz a döntése ahhoz, hogy ki is fog tartani az adásvételig.

 

Az etikus értékesítő nem keveri a …-t.

Elfogadott vételi ajánlatot követően nem próbál másik, esetleg többet ígérő vevővel megegyezni.

Tartja magát a létrejött megállapodáshoz, és készül a szerződésre.

 

Vevőktől hallottam, hogy nagyobb biztonságban érzik magukat, ha ingatlanoson keresztül vásárolnak, mert az ingatlanos alaposan ellenőrzi az ingatlan jogi hátterét, figyel a látható műszaki dolgokra, és eléggé ismeri a tulajdonost is ahhoz, hogy meg tudja ítélni, biztonságos lesz-e az adásvétel.

Amennyiben képzett, magas szakmai színvonalon dolgozó ingatlanértékesítőről van szó, akkor ez biztosan így van.

 

Egyre több eladó ismeri fel, hogy azok, akik ki akarják kerülni az ingatlanost, és mindenképpen közvetlenül az eladóval akarnak egyezkedni, az esetek többségében nem tiszta szándékkal vannak.

Az eladó joggal elvárja az ingatlanértékesítőtől, hogy tőle telhető módon ellenőrizze a vevő hátterét. Azt, hogy szabad-e vele szereződést kötni. Van-e reális esélye annak, hogy az adásvétel tényleg végigmegy!

Eladóként ennek ellenőrzésére nagyon kevés mód van.

 

Az ügyvédek is csak azt tudják tenni, hogy olyan szerződést fogalmaznak, amiben kellő jogkövetkezmények vannak a szerződés pontjainak be nem tartása esetén.

Ez azonban csak arra jó, hogy ne érje meg a feleknek megszegni a megállapodást.

Arra nem alkalmas, hogy megelőzze a megelőzhető problémákat.

Mi értékesítők annyit tudunk tenni, hogy a fent említett módon mindent átbeszélünk az ajánlattétel előtt.

Higgye el nekem, elég beszédes tud lenni amikor valaki ebben a helyzetben ködösít, vagy titkolódzik, vagy nagyokat vetít. Hamar kilóg a lóláb.

Ez az eljárás jelentősen megnöveli a megállapodás biztonságát. Az Ön számára is, kedves Vásárló, hiszen a nagy izgalomban lehet, hogy Ön valamire nem gondol.

Jobb, ha ajánlattétel során ránézünk ezekre a dolgokra, és akkor később elmaradnak a kellemetlen meglepetések.

 

Barátsággal, Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista