Menü Bezárás

A közvetítővel, vagy a tulajdonossal tárgyalj?

A legtöbb vásárló nem csinál problémát abból, hogy a tulajdonos helyett, közvetítővel tárgyal. Határozottan állítom, hogy ők csinálják jól. De miért is?

 

Amikor velem tárgyal a vevő, segíteni tudok neki abban, hogy olyan ajánlatot adjon, ami megfontolásra érdemes lesz az eladó számára.

 

Az ajánlat akkor számíthat kedvező fogadtatásra, ha az eladó fontossági szempontjait valamennyire megközelíti.

Csakhogy Ön kedves vevő nem ismeri az eladó fontossági szempontjait.

Én tudom, mert kiderítem, hogy mi fontos az eladónak, és mi nem!

És higgye el, nem csak az árról van szó!

 

Ingatlanközvetítőként már bizalmi viszonyt alakítottam ki az eladóval (különben nem rendelkeznék a megbízásával).

Tudom, hogyan kell tárgyalni vele ahhoz, hogy a megegyezés felé haladjunk.

 

Természetesen, ingatlanközvetítőként az eladót képviselem, de tudom azt is, hogy csak akkor lesz eladás, ha Ön, a vevő is elégedett lesz a létrehozott megállapodással!

 

Ha velem tárgyal, tapasztalni fogja, hogy higgadt tudok maradni akkor is, amikor egy tulajdonos már felkapná a vizet. Ez pedig elengedhetetlen ahhoz, hogy eljussunk a tolerálható ajánlathoz.

 

Sokan nem is gondolják, hogy egy rosszul megválasztott kijelentés, egy nem megfelelően tálalt kérdés, vagy egy nem jól előkészített kérés kibillentheti az eladót az együttműködő hangulatából, és vérmérséklettől függően, kisebb, nagyobb mértékben szembefordítják a vevőt az eladóval.

 

Az értékesítőnek nem az a dolga, hogy letoljon egy olyan megállapodást bármely fél torkán, ami csak a másik fél számára elfogadható! Ha erre törekszik, akkor etikátlanul jár el, és lesz is baja a felekkel. Az értékesítő dolga az, hogy olyan megállapodáshoz juttassa el a feleket, ami mindannyiuk számukra megfelelő! És ez nem csak ár-kérdés!

 

Egy ingatlan-vételi tárgyalás során az esetek többségében komoly érzelmek, néha indulatok szabadulnak fel.

Nem véletlenül, hiszen legtöbbször sok év munkájának, erőfeszítésének gyümölcse az adásvétel tárgya.

Ez a tárgyalás nem szimpla matematikai kérdés. Sok-sok emlék és érzelem teszi bonyolulttá az eladó részéről a döntés meghozatalát.

 

Persze a vevő sincs könnyű helyzetben.

A tárgyalás során óhatatlanul érzelmek fogják hatalmukba keríteni. Akár akarja, akár nem.

Ezek az érzelmek aztán nagyon kényes szituációkat tudnak teremteni, amiket az, akit nem képeztek ki rá, nem tud kezelni. Beleszalad, aztán foghatja a fejét.

 

Az érzelmek nem megfelelő kezelése és a másik figyelmen kívül hagyása miatt vall kudarcot a megegyezések kb. 75%-a.

 

Sokat tudnék mesélni, hogy sértik meg a vevők az eladók érzelmeit, vagy fordítva. Hogy alakul a reményteli tárgyalás szembenállássá, esetleg összevitatkozássá, és nem csoda, hogy elmarad a megegyezés.

 

Egy olyan piacon, mint a mostani, nagyon távol van az eladó és a vevő elképzelése egymástól, és legtöbbször nem csak árban.

Olyan távol, hogy egy lépésben nem is közelíthetők egymáshoz annyira, hogy egyáltalán esélye legyen a megállapodásnak.

És itt jön ismét képbe az ingatlanértékesítő, aki tudja, hogy mi az eladó elvárása, realitása, mik a körülményei. Ebből fakadóan, milyen ajánlatot érdemes letenni elé ahhoz, hogy ne legyen sértődés a zsigeri reakció.

 

Sokan azt gondolják, hogy az áralku úgy megy, hogy odatesszük a kigondolt ajánlatot a másik elé, és az majd logikusan átgondolja, és olyan választ ad rá, ami észszerű.

Nem számolnak az érzelmekkel.

Meg azzal sem, hogy az árat el kell adni mind vevő, mind pedig eladó felé.

 

Amikor tulajdonos tárgyal vevővel, általában valamelyik fél az erő pozíciójából tárgyal.

Gyakran látom, hogy amikor az egyik tárgyalófél óvatosan kezd, akkor a másik automatikusan felveszi az erőből való tárgyalás pozícióját.

Vagy a tulajdonos gondolja azt, hogy diktálhat, vagy a vevő gondolja azt, hogy nála a pénz, és a tulajdonos örüljön, hogy van, aki komolyan érdeklődik az ingatlan iránt.

Így nagyon nehéz megegyezésre jutni.

Könnyű viszont úgy viselkedni, vagy olyat mondani, ami a másik felet megbántja, felzaklatja, megsérti, vagy egyéb ellenérzéseket vált ki benne.

 

Amikor profi értékesítő tárgyal a felekkel, aki képes olyan stílust felvenni, ami a tárgyalófél számára könnyen elfogadható, és úgy fogalmaz, hogy elkerülje a szembenállás kialakulását, akkor természetes módon, nagyon megnő a megállapodás esélye. Persze, ekkor sem biztos. Van az a távolság, ami nem leküzdhető.

 

Óhatatlan, hogy a vevő és az eladó mást akarnak. Az eladó szeretné kihozni a maximumot az eladásból, a vevő pedig szeretne minél olcsóbban vásárolni. De az egyéb paraméterekben is sokszor ellentétesek az érdekeik. Pl. a vevő szeretné gyorsan átvenni az ingatlant, az eladó pedig szeretne még néhány hónapot a lakásban maradni. …

Mindenki mondja a magáét, de nem nagyon figyelnek egymásra.

 

Az emberek azt gondolják, hogy a másik vette amit elmondtak. Nem veszik észre, hogy nem ment át a gondolat, vagy ha átvett, akkor a másik hozzárakott mindenféle asszociációt, és amit kiértett a hallottakból az köszönő viszonyban sincs azzal, amit neki mondtak. A profi értékesítőket kiképzik arra, hogy visszaellenőrizzék, hogy mi ment át a tárgyalópartnernek. A hétköznapi ember ezzel nem foglalkozik!

 

Alapszabály, hogy ellentétes érdekekből csak úgy lesz megegyezés, ha sikerül olyan közös nevezőig elvinni a tárgyalást, ami mindkét fél számára elfogadható.

Na, de itt jön az emberi tényező!

  • Ha nem szimpatikus a másik, akkor nem nagyon akarsz majd vele megegyezni.
  • Ha túl sok nyomást alkalmaz a vevő, akkor az eladó ellenállásba megy át.
  • Ha nem tárgyal jól a vevő, akkor távol maradnak az elképzelések egymástól, és nem lesz megállapodás.
  • Ha túlságosan merev az eladó, akkor a vevőnek elmegy a kedve, bemerevedik a hozzáállása, és nem lesz megállapodás.

A megegyezésre való hajlandóság sok tényező függvénye, és ezek közül a logika (vagyis, hogy mi és hogyan lesz jó a számomra) csak egy.

Az érzelmek sokkal többet nyomnak a latban!

 

Arról nem is beszélve, hogy az adásvételi tárgyalás stresszes szituáció, és a legtöbb ember nem szokott brillírozni számára szokatlan, stresszes helyzetben. Ahhoz, hogy megtaláljuk a mindenki számára elfogadható megoldást, igencsak jól jön egy olyan személy, aki szokva van az ilyen helyzetekhez, nincs stresszben, tudja, hogy mit kell tenni, és elég tapasztalata van a különféle működő megoldások terén ahhoz, hogy megtalálja a járható utat.

Az esetek közel harmadában olyan megoldás születik, amire a felek alapból nem is gondoltak.

 

Persze én sem tudok bárkinek, bármit eladni! Nem is akarok.

Azt szoktam mondani, hogy én az első olyan vevőnek eladok, akinek el lehet adni az ingatlant.

Egy értékesítésben, emberismeretben, kommunikációban, érzelmek kezelésében nem képzett ingatlanos sajnos 4-5 olyan vevőt is elmulaszt, akinek el lehetne adni.

Csak azért, mert nem ért szót vele. Nem tudja kezelni, mozgatni a vevőt, nem tud döntést hozatni vele.

 

Ha Ön ingatlanközvetítőn keresztül tesz írásos ajánlatot, és azt elfogadja az eladó, ill. ellenajánlat esetén sikerül megállapodásra jutniuk, akkor tudnia kell, hogy az eladó nem tudja csak úgy, következmények nélkül meggondolni magát!

Ugyanis visszalépés esetén ki kell fizetnie az ingatlanközvetítői jutalékot.

Ez sem old meg minden vitás kérdést, ettől még szétmehet a megállapodás, de azért elég nagy visszatartó erő. Sokkal kisebb lesz az esélye annak, hogy az eladó meggondolja magát.

 

Nagyon fontos, hogy az emberekkel ne első felindulásból hozassunk döntést, mert az még nagyon ingatag.

Megalapozott döntésre van szükség!

Ezért van, hogy a vételi ajánlat felvétele úgy indul, hogy leülünk egy A4-es lap elé, és mindent átbeszélünk A-Z-ig.

Miből fogja fizetni a vételárat, milyen ütemezéssel, mire mennyi idő kell, mi van, ha ez lesz, ha az lesz…

Miután minden összeáll, akkor töltjük ki a vételi ajánlati lapot, de ekkor már tisztáztunk minden fontos dolgot, és eléggé megalapozott lesz a vevő döntése ahhoz, hogy ki is fog tartani az adásvételig.

 

Az etikus értékesítő nem keveri a …-t. Elfogadott vételi ajánlatot követően nem próbál másik, esetleg többet ígérő vevővel megegyezni.

Tartja magát a létrejött megállapodáshoz, és készül a szerződésre.

 

Vevőktől hallottam, hogy nagyobb biztonságban érzik magukat, ha ingatlanoson keresztül vásárolnak, mert az ingatlanos alaposan ellenőrzi az ingatlan jogi hátterét, figyel a látható műszaki dolgokra, és eléggé ismeri a tulajdonost is ahhoz, hogy meg tudja ítélni, biztonságos lesz-e az adásvétel.

Amennyiben képzett, magas szakmai színvonalon dolgozó ingatlanértékesítőről van szó, akkor ez biztosan így van.

 

Egyre több eladó ismeri fel, hogy azok, akik ki akarják kerülni az ingatlanost, és mindenképpen közvetlenül az eladóval akarnak egyezkedni, az esetek többségében nem tiszta szándékkal vannak.

Az eladó joggal elvárja az ingatlanértékesítőtől, hogy tőle telhető módon ellenőrizze a vevő hátterét. Azt, hogy szabad-e vele szereződést kötni. Van-e reális esélye annak, hogy az adásvétel tényleg végigmegy!

Eladóként ennek ellenőrzésére nagyon kevés mód van.

Az ügyvédek is csak azt tudják tenni, hogy olyan szerződést fogalmaznak, amiben kellő jogkövetkezmények vannak a szerződés pontjainak be nem tartása esetén. Ez azonban már kissé késő.

Mi értékesítők annyit tudunk tenni, hogy a fent említett módon mindent átbeszélünk az ajánlattétel előtt. Higgye el nekem, elég beszédes tud lenni amikor valaki ebben a helyzetben ködösít, vagy titkolódzik, vagy nagyokat vetít. Hamar kilóg a lóláb.

Ez persze jelentősen megnöveli a biztonságát Önnek is kedves Vásárló, hiszen a nagy izgalomban lehet, hogy valamire nem gondolt.

Jobb, ha ajánlattétel során ránézünk ezekre a dolgokra, és akkor később elmaradnak a kellemetlen meglepetések.

 

Barátsággal, Török József

magáningatlanos, ingatlanértékesítési specialista