Menü Bezárás

A nagy ingatlanos dilemma: Mennyit ér az ingatlanközvetítés?

A szokványos hétköznapi élet úgy zajlik, hogy az ember olyan valamit csinál, amire a munkaadójának, vagy a megbízójának szüksége van.

Erre itt van az ingatlanközvetítés, amire csak viszonylag kevés ember érzi úgy, hogy szüksége van.

Hogy ez miért alakult így, az megérne egy misét, de most arról írok, hogy vajon mitől lehet értékes ez a szolgáltatás.

Ez egy olyan foglalkozás, amivel szemben egyre nagyobb az elutasítás. Sajnos sokan kipróbálják.
Főzess meg egy tapasztalatlan, hozzá nem értő emberrel egy borsólevest, és meglátod, hogy mire jut vele.
Nem csoda hát, hogy nagy az elutasítás.

Sajnos az ingatlanközvetítői tanfolyam nem tanít meg kommunikálni és nem tanít meg értékesíteni.
Arra sem tanít meg, hogy miként állíthatsz fel helyes stratégiát az eladáshoz, vagy például arra sem, hogy miként bírhatod döntésre az embereket anélkül, hogy túlnyomnád őket, vagy egyéb módon beléjük gyalogolnál.

A nagy elutasítottság a szakmának szól, de óhatatlanul felmerül az emberben, hogy értékes-e, amit csinál?

Ha ingatlanosként nem tudod erre őszintén azt mondani, hogy igen, akkor baj van, ugyanis nem fogod tudni őszintén képviselni a szolgáltatást.
Márpedig az emberi kommunikáció során, sokkal nagyobb hatása van a belső meggyőződésednek, annak, hogy mit érzel, a magabiztosságodnak, a bizonyosságodnak, mint annak, hogy mit mondasz.

Na, de térjünk vissza oda, hogy értékes-e ez a foglalkozás?

  • Az ügyfél is meg tudja hirdetni.
  • Az ügyfél is be tudja mutatni, és még az is lehet, hogy többet tud az ingatlanról, mint az ingatlanos.
  • Az ügyfél is meg tudja mondani a vevőnek, hogy ennyi az ára. Kell, vagy nem?
  • És el tudja dönteni, hogy elfogadja-e a vevő ajánlatát.

Mégis mitől lenne értékes az ingatlanközvetítés?

Ha csak az lenne az ingatlanos dolga, hogy meghirdeti, mutatja, és felveszi az ajánlatot, majd átküldi a vevő ügyvédjének az adatokat, akkor sajnos azt kéne mondjam, hogy ez nem elég értékes ahhoz, hogy az ingatlan árának néhány százalékát kifizesse érte egy eladó.

Akkor mégis hogy tud értékes lenni ez a foglalkozás?

Kinek tud értékes lenni?

– Annak, akinek nincs elég ideje foglalkozni az eladással.

Annak, aki számára értékes, ha egy felkészült ingatlanértékesítő leveszi a válláról a hirdetéskészítés, a hirdetés menedzsment, a mutatás és a tárgyalás teendőit.
Akik számára jobban megéri, ha az eladással való foglalatosság helyett végezhetik a saját munkájukat, vagy a családdal lehetnek…

– Annak, aki nem ért az emberekhez, és attól tart, hogy nem fog a vevőkkel szót érteni, vagy legalábbis nem elég ügyes abban, hogy képviselje saját érdekeit, és megvédje az árat!

– Annak, aki attól tart, hogy valami nem fog jól elsülni, és az eladás nem úgy sikerül, ahogy szeretné. Attól tart, hogy becsapják, megvezetik, vagy kihasználják.

– Annak, aki nem ért az ingatlanokhoz, bizonytalan az eladással kapcsolatban. Nem tudja, mire kell figyelni, hogy kell felkészülni az eladásra, és szívesen fogad egy szakembert, aki biztonsággal végig viszi az egészet.

– Annak, aki felismeri, hogy az ő helyzete, vagy maga az ingatlan rendelkezik néhány olyan adottsággal, ami eltér a szokványos adásvételi szituációktól, és azt figyelembe véve kell véghezvinni az eladást.

Sok ilyen lehet.

  • nagyon gyorsan kell eladni,
  • nagy tartozás van az ingatlanon,
  • sokfelé tartozik az eladó,
  • végrehajtás alatt áll az ingatlan,
  • alku nélkül kellene eladni, mert minden forint számít,
  • engedély nélküli felépítmény van a telken,
  • nem stimmel a földhivatali nyilvántartás,
  • nincsenek jó viszonyban egymással a tulajdonosok,
  •  …

Amikor az eladó nincs tisztában azzal, hogy ezekkel mit kell kezdeni, de fontos, hogy sikerre vigyék az eladást, akkor bizony érdemes felkészült ingatlanost megbízni az értékesítéssel.

– Annak, akinek fontos a végeredmény. Aki úgy gondolkozik, hogy jobb, ha minden munkát az végez, aki kellően felkészült, és ért hozzá. Aki szerint fontos a piacismeret, a jó kommunikáció. Az, hogy az értékesítő közvetlenül nem érintettje az ügyletnek. Aki szerint a legjobb eredmény akkor várható, ha egy dolgot hozzáértő profik végeznek.

– Annak, akinek nincs kedve foglalkozni az eladással. Az érdeklődőkkel, az ügyvéddel, a hitelezőkkel, a hivatalokkal…

Nem kérdés, hogy értékes az ingatlanos szolgáltatása, amikor árában adja el az ingatlant.
Lehet számolgatni, hogy ha a tulajdonos 8% alkuval adta volna el, az ingatlanos meg alku nélkül, de 3%-ba került, akkor anyagilag a tulajdonos már jól járt. Arról nem is beszélve, hogy nem ő költött a hirdetésre, nem ő találta ki a sikeres értékesítési stratégiát, nem ő menedzselte a hirdetéseket. Az ingatlanos felmérte az ingatlant. Meghatározta, hogy mit kell tenni a sikeres eladás érdekében. Az ingatlanos tárgyalt az érdeklődőkkel, ő mutatta az ingatlant.

Az ingatlanos tárgyalt a vevővel és kiderítette, mi a valós mozgástere a vevőnek, majd megvédte az árat. Ő érte el, hogy olyan megállapodás jöjjön létre, amely kellően megfelel a felek érdekeinek és figyelembe veszi azok igényeit és korlátait.

A tulajdonos segítséget kapott ahhoz, hogy az ügyvéd korrekt szerződést készítsen el (ne felejtsen ki semmi fontosat, és ne írjon bele olyat, amiből később probléma lehet).

Az ingatlanos a megbízási szerződéstől az átadás átvételig őrködött azon, hogy minden rendben legyen. Tartotta a kapcsolatot a vevővel és kellően tájékoztatta az eladót annak lehetőségeiről, és segítette őt a szükséges döntésekben.

Az ingatlanos volt, aki eloszlatta a vevő kételyeit, félelmeit és eljuttatta a vevőt abba az állapotba, ahol már dönteni tudott, és döntést hozatott vele.

Az eladások nem egyformák.

Volt már olyan eladásom ahol, a megbízási szerződést követően, másnap este, az első megtekintőnek, alku nélkül sikerült eladnom az ingatlant.
Mondhatnád azt, hogy szerencsém volt, és igen. Abban a tekintetben szerencsém volt, hogy az első érdeklődő egy komoly érdeklődő volt, akinek el lehetett adni az ingatlant.
Én meg mondhatnám azt, hogy ezt a vevőt is el lehetett volna véteni, ha túlnyomja az értékesítő, vagy ha nem elég karakán az értékesítő és nem zárja le ott, helyben.
Láttam már ingatlanosokat egy rossz mondattal elbizonytalanítani a vevőt. Úgy szembekerülni vevővel, hogy az ingatlanos észre se vette, hogy mit csinált. Sok ingatlanos 3-4-5 komoly vevőt is elvét, amire sikerül lezárnia egy ajánlattételi tárgyalást.

Volt már olyan eladásom, ahol a végső siker csak azon múlt, hogy jól mértem fel a vevő lehetőségeit. Egy külterületi tanya eladása során úgy elhúzódtak a dolgok, hogy amire a bank engedélyezte a hitelt, majdnem kétszer annyi lett volna a hitelkamat. (Csak az állami engedély több, mint 10 hónap alatt jött meg.) Ez esetben az mentette meg az adásvételt, hogy a vevőnek más forrásai is voltak, amiből ki tudta fizetni az ingatlant.

Volt olyan eladásom, ahol előttem több, mint egy évig próbálkozott a tulajdonos és több ingatlanos is az eladással. Nem volt könnyű meggyőzni, hogy nekem sikerülni fog. Nagy volt a meglepetés, amikor alku nélkül eladtam. Ennél is nagyobb volt az Öröm, hogy tovább tudtak lépni a kinőtt házból egy lényegesen nagyobba, és végre lesz saját szobája a család minden tagjának.

Volt olyan eladásom, ahol a tulajdonos férje mindent megtett, hogy ne ingatlanos adja el az ingatlant. Szerencsére a tulajdonos hölgy tudta, hogy mit akar. Én meg tudtam, hogy el fogom tudni adni, és úgy is lett. Akkor jöttek rá, hogy néha nem egyszerű a vevőkkel, amikor az adásvételi szerződésen a vevő eljátszotta az „akkor itt a vége, én kiszállok” hisztit és megzsarolta az eladót. Innen kellett visszahozni a dolgot nyerésbe, de sikerült. Ezt követően az eladó férje is másképp viszonyult hozzám. Kérni sem kellett, hogy számoljuk el.

Van, hogy a továbblépésre kiszemelt ingatlant csak adott ideig tartják, és többet ér, hogy időben sikerüljön eladni a beforgatandó lakást, mint amennyit az ingatlanosnak kell fizetni azért.
A legtöbb eladó nem is számol azzal, hogy mennyi pénzbe és kellemetlenségbe tud kerülni, ha nem készülnek fel megfelelően az eladásra. Valamire nem gondoltak, valamit nem intéztek el, és ez akkor derül ki, amikor már egészen máshol kellene tartani. És van, hogy a vevő türelmetlen és tovább áll. Közben a piaci viszonyok változnak, és csak hónapok múlva sikerül ismét tető alá hozni egy megállapodást. Mindennek ára van.

Az eladók azt hiszik, hogy a vevők felkészültebbek, pedig nem.
A legtöbb vevő ugyanúgy tapasztalatlan és ezért néha hanyag is, ami sokszor késedelemhez, időnként az adásvételi szerződés ellehetetlenüléséhez vezet. Ezek megelőzhetők lennének, ha egy hozzáértőre bíznák az értékesítést.

Vannak egyszerű eladások, amikor az ember úgy érzi, hogy lottón nyert, és vannak olyan eladások is, amelyek annyira macerásak, hogy alig hiszed el, amire vége van.

Nem kell mindenkinek ingatlanos!

Sok embernek viszont igen is nagy hasznára válik, ha felkészült ingatlanértékesítőre bízza az eladást.

Barátsággal, Török József
magáningatlanos