Ha ingatlant árul, akkor bizonyára Ön is tapasztalta, hogy valami baj van a vevők döntési képességével.
Azokra gondolok, akiken látta, hogy tetszik nekik a ház, vagy a lakás, és a mutatás után úgy érezte, hogy ezek az emberek fogják megvenni! Aztán csak telt-múlt az idő, és nem érkezett meg a várva várt ajánlat.
Az idő múlásával, kihűlt a vevőjelölt vételi szándéka.
Vagy, amikor telefonban elmondta a vevő, hogy nagyon tetszenek neki a képek, pont olyan ingatlant keres, mint amit Ön hirdet. A mutatás átlagosan telt. A vevő érdeklődő volt, nem merültek fel kifogásai. Ajánlatig azonban nem jutottak el.
Sorolhatnám még a példákat. A lényeg azonban az, hogy a vevők az esetek többségében bizonytalanok.
Kétségeik merülnek fel, és még ha tetszik is nekik az ingatlan, a félelmeik és kétségeik megállítják őket abban, hogy tovább lépjenek a vásárlás felé.
Az ingatlanvásárlás olyan szituáció, amit az átlagember életében csak egyszer, vagy kétszer él át.
Ez sajnos nagyon kevés tapasztalat.
Ha jól sikerül, akkor könnyűnek hiszi az ember, ha problémái adódtak, akkor bonyolultnak ítéli meg.
Visszatérve a vevő döntését akadályozó tényezőkhöz,
két ilyen tényező van:
1. A vevő félelmei
2. A vevő kétségei
A vevő félelmei kétfélék lehetnek.
Tudatosak (amiről tud), és tudatalattiak (amivel nincs tisztában), viszont ennek ellenére hatással van rá.
A vevő jól, vagy rosszul, a de megpróbálja kezelni a tudatos félelmeit.
Általában kevés sikerrel, hiszen pont azért lett belőle félelem, mert nem tud rá megoldást.
Könnyebb túljutni a félelmeken, ha van valaki, akivel megbeszélheti, és akinek kellő tapasztalata van abban, hogyan kezelje azt.
A tudatalatti félelmeivel viszont biztosan nem tud mit kezdeni. Pedig ezek ugyanúgy megakadályozhatják őt a vásárlásban.
A tudatalatti félelmek olyan múltbeli tapasztalatokból jönnek, amelyekre az egyén nem is emlékszik.
Például az eladó egy olyan régi ismerősére emlékezteti, akiben régen nagyot csalódott. Nem biztos, hogy ez tudatosul benne, az viszont valószínű, hogy bizalmatlanságot fog érezni az eladóval szemben.
Hogy mi volt az, ami a régi ismerősére emlékeztette, az mindegy. Lehet, hogy a viselkedése, vagy a hanghordozása, a mozgása, vagy az öltözködése. Ez nem számít. Maga a jelenség a lényeg és az, hogy ettől fogva bizalmatlanul fog viszonyulni az eladó felé.Volt egy eladásom, ahol egy hatvan év körüli hölgy vevőben az keltett rossz érzést, hogy az ő elmondása szerint olyan proli volt a lakás berendezése. A lakásban persze nem mondott semmit. Ne hogy megbántsa az eladót.
Amikor kiértünk az utcára, megborzongott, majd elmondta, hogy egy percig sem tudna ilyen lakásban élni, és sorolni kezdte, hogy szörnyűek azo az olcsó függönyök, azok a bútordiszkontos bútorok, a rongyszőnyegek, a rendetlenség, …
Majd azt kérdezte tőlem, hogy Ön megvenne egy ilyen lakást?
Azt válaszoltam, hogy a lakást igen, és gyorsan kidobnám azt, ami nem oda való. Szép nagyok a szobák, jó elrendezés.
Képzelje el, hogyan fog kinézni kifestés után, miután berendezte a saját bútoraival?
Kinyíltak a szemei és láttam, hogy elkezd máshogy gondolni a lakásra.
Fél óra múlva a kezemben volt az eladó által elfogadott teliáras (alku nélküli) vételi ajánlat.Az eladók csak azt veszik észre, hogy a vevő furcsán viselkedik. Bezárkózik, vagy olyasmiket beszél, aminek nincs sok értelme.
Én viszont tudom, hogy olyan hatás érte, ami bekapcsolt nála valamit, ami megakadályozza a vásárlásban.Az eladónak sohasem mondaná el, hogy mi az, ami rossz hatással volt rá. Ráadásul, a legtöbbször nem is tudja elmondani, mert csak feljön benne egy érzés. Nekem kell kitalálni, és ha sikerül, akkor van esélyem rá, hogy átsegítsem rajta.
A vevő kétségei olyan helyzetek, amelyekben nem tud döntést hozni.
- Elég jó lesz ez nekünk?
- Ezt vegyem meg, vagy várjak még, hátha találok jobbat?
- Megéri ezt az árat?
- Nem tetszik, amit az eladó elvár. Felvállaljam?
- Elég hitelt fog adni a bank?
- Alkudhatok még, vagy kiakad tőle az eladó?
- Találok olyan szakembert, aki normális áron elvégzi a felújítjást?
…
Ezek a kétségek nagyon sokfélék lehetnek.
A közös nevezőjük az, hogy a vevő nem tudja megoldani őket.
Attól kétség, hogy nem tudja megválaszolni.
Lehet, hogy Ön úgy gondolja, hasonló helyzetben teljesen egyszerű lenne választ adni a fenti kérdésekre, a legtöbb vásárló viszont ezeken elakad.
Nem képes egyedül, segítség nélkül megoldani az őt megállító kétségeket.
Van egy rossz hírem: Eladóként nem fogja tudni kezelni a vevő félelmeit!
Azért nem, mert nincs Önök közt olyan bizalmi viszony, hogy ez egyáltalán felmerülhetne.
Ha megpróbál belenézni és beleszólni a vevő gondolatvilágába, azonnal kiváltja a vevő ösztönös védelmi reakcióját.
Ingatlanértékesítőként egészen más helyzetben vagyok.
Engem nem kell legyőznie a vevőnek. Ha nyerni akar, jobban jár, ha partnerként tekint rám. Olyan szakemberként, aki segíteni tud neki abban, hogy megvásárolhassa a kiszemelt ingatlant.
Ezt úgy teszi, hogy eltakarítja az útból a vásárlás előtt álló akadályokat. Már amennyiben az lehetséges. (Nem mindig az.)
Az értékesítő természetesen az eladót képviseli, de csak úgy tud sikeres lenni, ha megtalálja azt a megoldást, ami az eladónak és a vevőnek egyaránt megfelelő.
A nem félelem-motivált vevők:
Kétféle vevő létezik. Az egyiket a félelem, az aggodalom mozdítja meg (pl.: Ne hogy lemaradjak erről az ingatlanról!) a másik féle vevőt a céljai mozgatják.
A vevők 10-15%-a nagyon is tudatos abban, hogy mit akar és nem nyomasztják kételyek, hogy el is fogja érni.
Ezek a vevők kemény tárgyalópartnerek. Velük szemben csak úgy tudsz nyerni, ha ők is úgy látják, hogy jó üzletet köthetnek veled.
Az eladók az ilyen vevőkkel szemben véreznek el leggyorsabban.
Egy rámenős, határozott, céltudatos vevővel még nehezebb elérni azt a megállapodást, ami megfelelő lesz az eladó számára is.
Amikor az ilyen vevő úgy nyer, hogy az eladó nem tudta állni vele szemben a sarat, akkor az mindig nagyon sokba kerül az eladó számára.
Az ilyen vevők megpróbálják keményen lenyomni az árat, vagy olyan feltételeket próbálnak elérni, amivel aztán mindenféle problémája lesz az eladónak.
Nem azért, mert rossz emberek. Azért, mert csak a saját céljukra koncentrálnak.
Ha elindul az egók harca, és a tárgyalás valamely pontján és szembenállásba megy át a tárgyalás, hamar vége is lesz. Sajnos megegyezés nélkül.
Nem jó ez senkinek.
Mint ahogy az sem jó, ha profi értékesítő helyett olyan valaki tárgyal, aki nem képes megtalálni azokat a pontokat, amire hivatkozva a rámenős vevő is jobb belátásra bírható.
Minden esetben a vevő fontosságai azok, amelyekre hivatkozva védhető az ár, vagy elérhető az a kompromisszum, ami mindkét fél számára járhatóvá teszi a megállapodást.
Csak, hogy ezek a fontosságok nincsenek ráírva a vevő homlokára. Az értékesítő dolga, hogy kiderítse ezeket. A legtöbbjére nem kérdezhetünk rá direkt módon. Úgy kell kideríteni, hogy ne lógjon ki a lóláb.
Zárjuk a témát az ingatlanértékesítés legfontosabb sarokkövével:
Az a jó megállapodás, ami kellő biztonsággal szerződésbe foglalható, és amit aztán a felek be tudnak, és be is akarnak tartani.
Az emberek ingatlant akarnak eladni, vagy venni, és nem problémákat akarnak magukra húzni!
Nincs rosszabb, mint az a megállapodás, ami aztán széthullik, mert nem kellően átgondolt az eladó, vagy a vevő oldalán.
Barátsággal: Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista