Ha ingatlant árul, akkor bizonyára Ön is tapasztalta már, hogy valami baj van a vevők döntési képességével.
Azokra gondolok, akikről látja, hogy tetszik nekik a ház, vagy a lakás. A mutatás után az az érzése támad, hogy „na ezek meg fogják venni!”, aztán csak egyre több idő kerül bele, és nem érkezik meg a várva várt ajánlat.
Ahogy az idő halad, úgy hűl ki a vevőjelölt érdeklődése.
Vagy telefonban elmondja a vevő, hogy nagyon tetszenek neki a képek, és pont olyan ingatlant keres, mint amit Ön hirdet. A mutatás átlagosan telik. A vevő érdeklődő, nincsenek kifogásai. Ajánlatig azonban nem jut el a dolog.
Sorolhatnám még a példákat, a lényeg azonban az, hogy a vevők bizonytalanok.
Kétségeik merülnek fel, és a legtöbb esetben, még ha ott is van a jelentős vágy, a vevő félelmei és kétségei megállítják őt abban, hogy továbblépjen a vásárlás irányába.
Az ingatlanvásárlás olyan szituáció, amit az átlagember egyszer, vagy kétszer él át életében.
Ez sajnos nagyon kevés tapasztalat.
Ha jól sikerül, akkor könnyűnek hiszi az ember, ha problémái adódnak, akkor utána abban gondolkozik, hogy rizikós az egész.
Pedig lehet úgy csinálni, hogy közel nullára csökkentsük a rizikót.
Visszatérve a vevő döntését akadályozó tényezőkhöz,
két ilyen tényező van:
1. A vevő félelmei
2. A vevő kétségei
A vevő félelmei kétfélék lehetnek.
Tudatosak (amiről tud), és tudatalattiak (amivel nincs tisztában, viszont ennek ellenére hatással van rá).
A vevő jól, vagy rosszul, de megpróbálja kezelni a tudatos félelmeit. (Általában kevés sikerrel)
A tudat alatti félelmeivel viszont biztos, hogy nem tud mit kezdeni. Pedig ezek ugyanúgy megakadályozhatják őt a vásárlásban.
A tudatalatti félelmek olyan múltbeli tapasztalatokból jönnek, amelyekre az egyén általában már nem is emlékszik. Mondok egy példát: Mondjuk az eladó egy olyan régi ismerősére emlékezteti a vevőt, akiben régen nagyot csalódott. Nem biztos, hogy ez tudatosul benne, az viszont valószínű, hogy bizalmatlanságot fog érezni az eladóval szemben.
Hogy mi volt az, ami a régi ismerősére emlékeztette, az mindegy. Lehet, hogy a viselkedése, vagy a hanghordozása, vagy a mozgása, vagy az öltözködése. Ez nem számít. A jelenség a lényeg, és az, hogy ettől fogva bizalmatlanul fog viszonyulni az eladó felé.
A vevő kétségei olyan helyzetek, amelyekben nem tud döntést hozni.
- Ezt vegyem meg, vagy várjak még, és találok jobbat?
- Megéri ezt az árat, vagy nem?
- Tudom teljesíteni, amit az eladó vár?
- Elég hitelt fog adni a bank?
- Alkudhatok még, vagy kiakad tőle az eladó?
- Találok olyan szakembert, aki normális áron felújítja nekem a lakást?
…
Ezek a kétségek nagyon sokfélék lehetnek.
A közös nevezőjük az, hogy a vevő nem tudja megoldani őket.
Attól kétség, hogy nem tudja megválaszolni.
Lehet, hogy az Ön számára teljesen egyszerű a válasz a fenti kérdésekre, de az a rossz hírem, hogy a legtöbb vevő ezeken elakad.
Érdemes úgy fogalmaznom, hogy a vevő ezeken nem képes egyedül, segítség nélkül átrágni magát.
Eladóként nem fogja tudni kioltani a vevő félelmeit. Egyszerűen azért nem, mert az eladó maga is kétség a vevő számára. Nem ismeri, nem tudja mennyire bízhat benne. Nem tudja, hogy mire számíthat tőle. Egyébként is, ellentétesek az érdekeik. A vevő olcsón szeretne vásárolni, az eladó pedig drágán szeretne eladni, hogy csak a legkézenfekvőbbel kezdjem.
Ennek okán persze az eladó és a vevő csatáznak egymással, ami nem jó, mert nem a megegyezés felé halad.
Az ingatlanértékesítőnek nem kell csatáznia a vevővel, hiszen a jó értékesítő vitatkozás és csatározás helyett segíti a vevőt abban, hogy elérhesse amit akar, azaz megvásárolhassa a kiszemelt ingatlant.
Az értékesítő persze az eladót képviseli, de meglepődne kedves olvasó, ha látná, hogy mennyire döntő jelentőségű egy profi értékesítő közreműködése abban, hogy megtalálja azt a megoldást, ami az eladónak és a vevőnek is megfelelő.
Vannak határozott, nem félelem-motivált vevők is?
Igen. Vannak.
És velük szemben véreznek el leghamarabb az eladók.
Egy rámenős, határozott, céltudatos vevővel még nehezebb elérni azt a megállapodást, ami megfelelő lesz az eladó számára is.
Ezek a vevők lenyomják az árat, vagy olyan feltételeket érnek el az eladóknál, amivel aztán mindenféle problémája lesz az eladónak. Az viszont biztos, hogy meg sem közelítik azt a vételárat, amit el lehetne érni akkor, ha az eladó helyett egy profi értékesítő tárgyalt volna.
Vagy elindul az egók harca, és a tárgyalás valamely pontján szembenállásba megy át a tárgyalás, és hamar vége is lesz, megegyezés nélkül.
Nem jó ez senkinek.
Mint ahogy az sem jó, ha profi értékesítő helyett olyan valaki tárgyal, aki nem képes megtalálni azokat a pontokat, amire hivatkozva a rámenős vevő is jobb belátásra bírható.9
Nem titok, ezek minden esetben a vevő fontosságai, amelyekre hivatkozva megvédhető az ár, vagy elérhető az a kompromisszum, ami mindkét fél számára járhatóvá teszi a megállapodást.
Csak, hogy ezek a fontosságok nincsenek ráírva egyik vevő homlokára sem. Az értékesítő dolga, hogy kiderítse azokat. A legtöbbjére nem kérdezhet rá direkt módon. Úgy kell kiderítenie, hogy ne lógjon ki a lóláb.
Zárjuk a témát az ingatlanértékesítés legfontosabb sarokkövével:
Az a jó megállapodás, ami kellő biztonsággal szerződésbe foglalható, és amit aztán a felek be is tudnak, és be is akarnak tartani.
Az emberek ingatlant akarnak eladni, vagy venni, és nem problémát!
Nincs rosszabb, mint az a megállapodás, ami aztán széthullik.
Ha pedig megnézzük, ez mindig arra vezethető vissza, hogy nem volt megalapozott a vevői, vagy az eladói döntés. Ez pedig az értékesítő felelőssége!
Barátsággal: Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista