Menü Bezárás

Az áralkuról őszintén!

Sokan gondolják, hogy az áralku a logikáról szól, és egy picit persze arról is, ám sokkal inkább a tárgyaló felek érzelmeiről. Ez egy olyan játszma, amely akkor sikeres, ha megszületik a mindkét fél számára elfogadható megállapodás.

Az áralku nem lehet mindig sikeres!

Amikor olyan jelentős különbség van az egyik és a másik fél által elfogadható ár, vagy egyéb feltétel között, hogy azt egyéb engedményekkel sem lehet kompenzálni, akkor nem lesz megállapodás.

Az adásvételekhez vezető alku nem csak az árról szól!

Éppen ezért gyakori hiba, amikor úgy próbálnak árban megegyezni a felek, hogy nem tudják milyen, a másik fél számára értékes dolgot tudnának felajánlani a magasabb ár, vagy másik oldalon, az árengedményért cserébe.

Aranyszabály az értékesítésben, hogy ingyen nem adunk engedményt!

Valami, az eladó számára értékeset kérünk érte.
Hosszabb átadási határidőt, készpénzes fizetést, a szokásosnál magasabb foglalót, …
Valamit, ami kellőképpen kompenzálja az eladó számára az engedményt!

Az ingyen adott kedvezmény további kedvezmény kérésére szólítja fel az alkudozót!

Általános, hogy a tulajdonosok túlárazva kínálják az ingatlanaikat, és ezt a vevők is tudják. Minél nagyobb mértékű a túlárazás, annál nagyobb alkura számíthatunk, már amennyiben eléggé vonzó az ingatlan a vevő számára.

Azoknál az ingatlanoknál, amelyek nem dobogtatják meg nagyon a vevők szívét, durva lesz, és hamar, könnyen zsákutcába fog futni az alkudozás.

Az áralkuk zöme azért sikertelen, mert felkészületlenül vágnak bele a felek!

Az eladónak fogalma sincs, hogy miért lenne jó választás vevője számára az ingatlan.
Van róla egy elképzelése, de az igen gyakran nem egyezik a vevő elképzelésével.

Emlékszem egy olyan esetre, ahol az ingatlan egyetlen fő ok miatt volt ideális választás a vevőn számára. Azért, mert a gondozásra szoruló édesanyja is abban az utcában lakott.
Tetszett neki, hogy nincs felső szomszéd. Előző lakásában olyan család lakott felette, akik fa klumpában járva megkeserítették az estéit.
A lakást frissen lerakott járólappal és csempékkel igyekezett vonzóbbá tenni az eladó. A vevőnek viszont nem tetszettek ezek a burkolatok. Azon gondolkozott, hogy lecseréli azokat.

Az eladó az a fajta volt, akinek mindenképpen ott kellett lennie, és bele kellett szólnia a mutatásba. Erősködött, hogy nézze meg, milyen szépek lettek az új burkolatok, és azt sem vette észre, hogy nem jól reagál rá a vevő.

Olyan dolgokról beszélt, amik nem érdekelték a vevőt.

Pl. hogy milyen gyorsan el lehet jutni innen az Örs Vezér terére. (A vevő nem arra dolgozott.)
Vagy, hogy milyen nagyszerű, hogy van egy erkély, ahol lehet teregetni. (A vevő önkiszolgáló mosodába járt. Nem akart teregetni.)Amikor kijöttünk a lakásból, éreztem, hogy sokkal messzebb vagyunk az eladástól, mint mielőtt bementünk.

Megpróbáltam tovább vinni a fonalat, de látható volt, hogy nincs ott a vevő figyelme. Már rohanna valahová. Elengedtem, és másnap hívtam fel, hogy összegezzük a látottakat. Már elkezdte mondani, hogy nem rossz, de… Amikor rákérdeztem azokra a dolgokra, amiket megtudtam tőle. Ahogy haladtunk, egyre izgatottabbá vált (jó értelemben).
A beszélgetés végén addig jutottunk, hogy átbeszéli a feleségével. Kértem, hogy hívjanak fel, ha bármi olyan kérdés felmerülne, ami bizonytalanságot szül. Kb. fél óra múlva felhívtak, hogy még egyszer megnéznék.
Megkértem a tulajt, hogy most menjen el sétálni, és hagyjon egyedül a vevőkkel.
20 percig sétálgattak a lakásban, majd leültünk és megírtuk a vételi ajánlatot.
Alku nélkül adtam el az ingatlant.

Az értékesítő félelmei:

Nem lehet úgy eredményesen alkudni, ha attól tartunk, hogy a másik fél besokall, és feláll, és nem tudjuk, hogy mikor jön helyette másik!

Ahhoz, hogy az értékesítő ne parázzon, szükség van kellő emberismeretre, hogy lássa, adott pillanatban meddig mehet el. Meddig feszítheti a húrt anélkül, hogy érzelmileg összeomlana a tárgyalópartner. Van úgy, hogy több lépésben jutunk el a megállapodásig. Mindig csak annyit haladunk előre, amennyire a tárgyalópartner képes.
Az sem segít az ár megvédésében, ha attól tart az értékesítő, hogy ha ennek a vevőnek nem adja el, akkor majd a tulajdonossal leszerződött, konkurens iroda hoz egy másik vevőt.

Egy ilyen helyzetben Ön szerint mire fog törekedni az értékesítő? Mennyire fogja védeni az árat?

Állítom, hogy itt jóval többet vesztenek az eladók, mint amennyibe az ingatlanos kerül!

Tévhitek az eladók fejében:

Az eladók sokszor azt gondolják, hogy minél több ingatlanos kínálja az ingatlant, annál gyorsabban lesz meg a vevő.
Néha ez így is van. A legtöbbször azonban jelentősen megnő az eladási idő, mert szétszórjuk az érdeklődőket, és a potenciális vevő lehet, hogy a kevésbé ügyes ingatlanoshoz kerül.

Amire sok értékesítő nem gondol:

Félelemmel, nyomással időnként rá lehet bírni embereket olyan döntésre, ami számukra nem jó, de ezzel azon kívül, hogy nem etikus, az a baj, hogy nem fog kitartani az adásvételig!
Az értékesítő önbecsülése, stabilitása és magabiztossága szempontjából alapvető fontosságú, hogy etikus legyen.

Néha megkérdezik tőlem, hogy a saját ingatlanomat rábíznám-e profi ingatlanosra?

Adtam el saját ingatlant számomra kedvező áron és feltételekkel, már azelőtt, hogy ingatlanértékesítővé váltam volna. Ám azt is tudom, hogy milyen nagy előnyben van egy értékesítő, aki érzelmileg nem érintett az ügylet során.

Sokkal könnyebb higgadtnak maradnia. Kívül maradnia olyan helyzeteken, amire egy tulajdonos érzékenyen reagál. Ezzel pedig stabil tud maradni és tovább tudja lendíteni a dolgokat az eladás felé.
Az adásvételek kb. 80%-a azért esik kútba, mert valamelyik fél érzelmileg kapitulál.
Olyan hatásokba keveredik, amit nem tud tolerálni, és inkább elmenekül. Vagy támadásba megy át, és azzal a másik felet kényszeríti menekülésre.

Szándék – ellenszándék:

Amikor a vevő a tulajdonossal tárgyal, végig ott lesz az ellenszándék, és azt csak addig tudják leplezni, amíg élessé nem válik a helyzet. Akkor aztán szembe kerülnek egymással, ami bizony nem segíti a higgadt megállapodást.

Értékesítőként sokkal árnyaltabb helyzetben vagyok. Nem kell, sőt nem szabad szembe kerülnöm a vevővel, sőt. Mellé állhatok, hogy eljuttassam egy olyan megállapodáshoz, amely az eladó számára is elfogadható.

A nagy dumás „értékesítők” ideje lejárt!

Emlékszem, a 90-es években, kb. 2003-ig mennyire nyitottak voltak az emberek arra, hogy tanácsokkal lássák el őket.

Ez volt a nagy dumás értékesítők időszaka. Amikor gyereket lehetett dumálni a vevő hasába.

Ma már nem így van.
Az emberek zöme kifejezetten rosszul reagál arra, ha megpróbálják megmondani neki, hogy mit gondoljon, vagy hogy mit tegyen!

Az értékesítők nagy része pedig még mindig ezt csinálja.
Megpróbálja ráerőltetni az ügyfélre a saját elképzelését.

Ez óriási hiba! Ettől van rossz híre a közvetítőknek.
Nem érdekli őket, hogy mi van a vevő fejében. Csak nyomják saját elképzelésüket. A vevő meg pislog, majd sarkon fordul és keres egy másik ingatlant.

Persze, ezt csinálják önkéntelenül a tulajdonosok is.
Azzal érvelnek, amit ők fontosnak gondolnak a saját ingatlanukkal kapcsolatban.
Nem pedig azzal, ami a vevő számára fontos.

Persze, hogy nem, hiszen honnan tudnák, hogy mik a vevő döntési szempontjai, azok fontossági sorrendje?

Ezeket csak azután szokták elárulni, miután már bizalmi viszonyban vagyunk.

Miután megértették, hogy én vagyok az a szakember, aki a segítségükre lehet abban, hogy olyan megállapodásra jussanak az eladóval, ami mindkettőjük számára elfogadható.
Amivel mindannyian elégedettek lehetnek.

Hatékony érvelés

Az érvelés csak akkor működik, ha olyan érveket használunk, amik a tárgyalópartner számára fontosak.
A vevőre csak a saját érvei lesznek hatásosak, no meg az, ha sikerül ránézetnünk egy olyan dologra, ami az ő nézőpontjából fontos, de arra még nem gondolt!

Nincsenek a vevő homlokára írva a saját szempontjai! Nem is szereti elárulni, mert úgy érzi, hogy kiszolgáltatottá válik.

Elég ügyesnek kell lenni, hogy ki tudjuk deríteni azokat. Nem kérdezhetünk rá direktben.

A vevő bizonytalanságai

Nagyon gyakran a vevő sem rakta össze magának, azokat az érveket, amelyek mentén jó döntést hozhat. Ezért olyan bizonytalanok a vevők és ezért olyan bizonytalanok az eladók is.

Ez is az értékesítő feladata, hogy segítsen a feleknek összerakni azokat az érveket, amelyek mentén megalapozott döntést hozhatnak.

Ha nem megalapozott a döntés, akkor nem tart ki a szerződésig, és ami talán még nagyobb baj, a szerződést követően mindenféle kellemetlenségre számíthatunk, ha olyan döntést hozatunk valakivel, ami nincs kellően megalapozva. Akár olyanokra is, ami aztán az ügylet felbontásához vezet.

Kinek van erre szüksége?

Az élet úgyis akadályokat gördít céljaink elérésének útjába. Elegendő ezek elhárításával foglalkozni. Nem pedig olyan szituációk kezelésével, amelyek az igazságérzetünket sértik, mert a megkötött megállapodástól eltérőek.

Ha a saját ingatlanomat árulnám, ott lennék a legnehezebb helyzetben, hogy nem lehetek egyszerre két szerepben. Az eladó szerepében, aki valljuk be, némiképp ellenfél (az ár és a számára kedvező feltételeket tekintve), és az értékesítő szerepében, aki mind az eladó, mind pedig a vevő számára partner abban, hogy olyan megállapodásra jussanak, ami mindkettőjük számára megfelelő.

És ez még akkor is igaz, ha egyébként az ingatlanértékesítő alapvetően az eladót képviseli. Azon dolgozik, hogy az eladó számára kikaparja a gesztenyét. Ezt azonban csak akkor tudja megtenni, ha olyan megoldást talál, ami a vevő számára is megfelelő.

Biztosan hallotta már, hogy a vásárlás érzelmi kérdés.

Érzelmi működésünk akaratunktól független rendszer, amely alapvetően befolyásolja döntéseinket.
Ritkán tudunk úgy viszonyulni döntési helyzeteinkhez, hogy ne legyenek meghatározóak az érzelmeink.

Néha sikerül, és ekkor el is mondhatjuk, hogy a józanész talaján maradtunk, és nagyon büszkék szoktunk lenni ezekre a döntéseinkre. Az esetek zömében azonban magukkal ragadnak minket az érzelmeink.

Így van ez az eladókkal és a vevőkkel is, és majdnem mindig így van azokkal a közvetítőkkel, akik nincsenek kiképezve arra, hogyan tartsák magunkat a racionális oldalon.

Évekig tart egy profi értékesítő kiképzésekor annak az állapotnak az elérése, amikor már képes kívül maradni az érzelmi játszmákon!

Ön pedig okos, mert informálódik, és így el tudja dönteni, hogy saját maga akar-e foglalkozni az eladással, vagy rábízza egy profi értékesítőre.


Barátsággal: Török József
magáningatlanos
ingatlanértékesítési specialista