Menü Bezárás

Érdemes ingatlan értékbecslést csináltatni?

Vannak olyan helyzetek, amikor nélkülözhetetlen az ingatlan piaci értékének szakszerű meghatározása.

Például, öröklés alkalmával, ha nem közvetlen hozzátartozó az örökös, akkor illetékfizetési kötelezettsége keletkezhet, amit az ingatlan felbecsült piaci értéke alapján fognak meghatározni.

Amikor valaki üzletrészt vásárol, az ahhoz tartozó ingatlanok valós piaci értékének meghatározása elengedhetetlen.

Más esetek is vannak, amikor szükség lehet, és értelme is van az ingatlan értékének értékbecsléssel történő meghatározására.

Lakóingatlanok esetében, normál adásvétel céljából azonban nincs sok értelme erre költeni a pénzünket!

 

Mondom ezt úgy, hogy ki vagyok képezve rá. Bevételt termelhetnék értékbecsléssel.

Én azonban nem szeretem az olyan szolgáltatásokat, amelyeknek nincs valódi értéke a megbízó számára.

 

A lakások, házak nagyon kis része kel el valós piaci áron. Általában vagy piaci ár felett, vagy piaci ár alatt kelnek el.

 

Nagyon sok minden befolyásolja ezt.

  • A kereslet mértéke (hányan akarnak hasonló ingatlant)
  • A tulajdonos józansága
  • Az, hogy milyen értékesítő foglalkozik az eladással. (Meg tudja-e védeni az árat? Le tudja zárni az ügyletet? Jól tudja képviselni a tulajdonos érdekeit?)

 

Az ingatlanosok közt kevés a képzett, gyakorlott jó értékesítő. A legtöbb ingatlanos nem jó értékesítő! Annyira nem, hogy örül, ha talál egy komoly érdeklődőt és mindenáron el akarja adni neki az ingatlant.

Sajnos ez általában azt jelenti, hogy a tulajdonos érdekeit sutba dobva saját jutalékáért dolgozik. Azon igyekszik, hogy megértesse az eladóval, hogy örüljön a komoly vevőnek, ki tudja mikor lesz egy másik, és kierőlteti a méltatlan alkut is.

 

Az árat is el kell adni, nem csak az ingatlant!

Valójában az értékesítő legfontosabb feladata az, hogy értékessé tegye a portékát a vevő számára!

A nevében is benne van: értékesítő!

Egy olyan piacon, ahol a vevő azt gondolja, hogy ő a király, az értékesítőnek császárnak kell lennie.

Meg kell állítania az alkut, de legalábbis olyan szintre kell korlátoznia, ami a megbízó számára még előnyös marad.

 

Akkor hát, mennyiért kínáljuk az ingatlant?

Téves elképzelés, hogy valós piaci áron kell piacra vinni az ingatlant!

A vevők zöme azzal számol, hogy valamennyit alkudni fog.

Ha valós piaci áron visszük piacra az ingatlant, akkor valószínű, hogy az alatt fogjuk eladni.

 

Több franchise hálózatban oktatják az értékesítőket arra, hogy már a felvételnél törjék le az árat, amennyire csak tudják, hiszen minél alacsonyabb árat érnek el, annál könnyebb és gyorsabb lesz az eladás. Ez azonban nem értékes szolgáltatás!

Szerencse a szerencsétlenségben, hogy a legtöbb hálózatban nem magasan képzett értékesítők vannak, árat törni sem tudnak, sőt.

 

Gyakran találkozom azzal, hogy annak érdekében, hogy megkapják a megbízást, olyan kínálati árat mondanak az eladónak, amitől az lázba jön. „Mégis csak egy ingatlanos mondja, ha pedig eladja ennyiért, akkor nagyon jól járunk!”

Rossz hírem van. Nem adja el!

Az első hónapot reménykedéssel töltik aztán arra hivatkozva, hogy csökkent a piaci érdeklődés, elkezdik letörni az árat.

E közben elvesztegették az ingatlan értékesítés szempontjából legértékesebb első két hetet, netán az első hónapot. Az ingatlan a rossz ár miatt beékelődik a piacon, ami azt jelenti, hogy a potenciális érdeklődők megjegyzik annak fotóit, egyes adatait és a jövőben már figyelmen kívül hagyják azt. Hiába az árcsökkentés, átlépik a hirdetést.

Óriási károkat okoz ez a tulajdonosnak és drasztikusan megnehezíti az ingatlan eladásának esélyeit.

 

Az ingatlant egy kicsit a piaci ár fölé pozícionálva kell piacra vinni!

Hogy mennyivel, az folyamatosan változik. Ismerni kell az aktuális piaci szokásokat.

Akkor hát mekkora a jó kínálati ár?

 

Van erre egy nagyon jó gyakorlati megközelítés.

A kínálati ár akkor megfelelő, ha elegendő komoly érdeklődőt vonz. Ha biztosít számunkra elég fizetőképes érdeklődőt ahhoz, hogy abból belátható időn belül el tudjuk érni a zárást (az eladást).

A nézelődőket, akik nincsenek abban a helyzetben, hogy vásároljanak, és azokat, akik az árra jelentkeztek, de néhány perc beszélgetés után kiderül, hogy valamiért nem is lesz jó számukra a kiszemelt ingatlan, nem számolom komoly érdeklődőnek!

 

Rossz a kínálati ár, ha nincs rá érdeklődés (vagy csak a nézelődők érdeklődnek iránta), vagy ha túl gyér az érdeklődés, ami miatt olyannyira elnyúlna a várható értékesítési idő, hogy az a tulajdonos számára már nem kedvező.

A „kellő mennyiségű érdeklődés” csak adott lokációra és adott árkategóriára határozható meg pontosan.

Egy 180 milliós balatoni ingatlanra megfelelő lehet a havi 1-2 érdeklődő ahhoz, hogy 3 hónapon belül meg legyen a kívánt vevő.

Egy V. kerületi ingatlanra heti 2-4 érdeklődő szükséges ahhoz, hogy néhány hét alatt eladjuk azt.

De ez is csak akkor igaz, ha olyan ingatlanokról van szó, amit a vevők keresnek.

 

Minél rosszabb állapotú és adottságú egy ingatlan annál több idő szükséges az eladásához.

 

Az eladáshoz sok minden kell. Az ár csak egy tényező.

Azon kívül még számos hasonlóan fontos tényező van:

  • az ingatlan elhelyezkedése (lokáció),
  • annak környezete,
  • a tulajdonos élethelyzete (pl. mennyire sürgős az eladás)
  • a vevő élethelyzete (pl. a lakás közelében dolgozik, stb.)
  • a vevő érzelmeire ható dolgok (kilátás, napfényesség, nagy terasz, erkély, parkosított udvar, a belső terek elrendezése, …)
  • jó értékesítő, aki értékessé teszi az ingatlant a vevő számára, megvédi az árat, és eléri a lezárást (eladás).

 

Ha az ingatlanos nem jó értékesítő, akkor

  • fűnek, fának mutatja az ingatlant (nem szűri az érdeklődőket)
  • nem teszi értékessé az ingatlant, csak mutogatja
  • nyomulós, rádumálós értékesítési stílust követ (ezt ma már utálják az emberek)
  • csak egyszer próbál zárni, azaz elérni a vevő döntését. Ha ekkor nem választ kap, akkor feladja
  • nem tudja védeni az árat, túl sok teret enged az alkudozásnak
  • a saját hasznára figyel, nem nyújt biztonságot sem az eladónak, sem pedig a vevőnek.

 

Jól látható, hogy sok minden befolyásolja a célra vezető kínálati árat, még több dolog azt, hogy valójában mennyiért sikerül eladni az ingatlant.

Igazán jó eredményt megfelelő szakértelemmel érhetünk el.

Mi kell hát ahhoz, hogy jó áron adhassuk el az ingatlanunkat?

  • olyan piaci ár, és piacra vitel, ami megmozdítja az érdeklődőket
  • egy jó értékesítő, aki értékessé teszi az ingatlant és el is adja azt
  • elegendő idő, hogy megtaláljuk a megfelelő vevőt

Alapos értékbecslésre pedig nincs szükség!

 

Barátsággal: Török József
magáningatlanos, ingatlanértékesítési specialista