Vannak olyan helyzetek, amikor nélkülözhetetlen az ingatlan piaci értékének szakszerű meghatározása.
Például, öröklés alkalmával, ha nem közvetlen hozzátartozó az örökös, akkor illetékfizetési kötelezettsége keletkezhet, amit az ingatlan felbecsült piaci értéke alapján fognak meghatározni.
Amikor valaki üzletrészt vásárol, az ahhoz tartozó ingatlanok valós piaci értékének meghatározása elengedhetetlen.
Amikor örökösök közt vita támad az ingatlan értékéről és perre viszik a dolgot, nem lesz elég egy sima értékbecslés. Igazságügyi szakértőt kell felkérni az ingatlan értékének meghatározására, és lehet, hogy még az sem lesz elég, ha a másik fél nem fogadja el a szakvéleményt…
Más esetek is vannak, amikor szükség lehet, és értelme is van az ingatlan értékének értékbecsléssel történő meghatározására.
Lakóingatlanok esetében, normál adásvétel céljából az értékbecslés a piacra viteli ár meghatározásában segít.
Fontos azonban látni, hogy a valós, érvényesíthető eladási ár nem az értékbecslés által meghatározott ár lesz! Az csak kiindulópontul szolgál a piacra viteli ár meghatározásához.
Ezért aztán a legtöbb esetben értékbecslő megbízásának nincs értelme.
Sokkal nagyobb értelme van annak, ha felkészült ingatlanértékesítőre bízzuk az értékmeghatározást. Ekkor a megbízott ingatlanos elvégzi ugyanazt az értékbecslést, amit az értékbecslő csinál, de nem áll meg itt. Meghatározza azt a kínálati árat, amivel a legjobb esélyünk lesz arra, hogy kellő számú komoly érdeklődőnk lesz az ingatlanra.
A lakások, házak nagyon kis része kel el valós értékén. Általában a valós érték alatt, vagy a valós érték felett kelnek el.
Nagyon sok minden befolyásolja, hogy egy ingatlan milyen áron fog elkelni:
- A kereslet mértéke (hányan akarnak hasonló ingatlant)
- A kínálat (mennyi konkurenciát jelentő ingatlan van a piacon, és azokat milyen áron kínálják)
- Az, hogy milyen értékesítő foglalkozik az eladással. (Meg tudja-e védeni az árat? Le tudja zárni az ügyletet? Jól tudja képviselni a tulajdonos érdekeit?)
Az ingatlanosok közt kevés a képzett, gyakorlott, jó értékesítő. Ebben a szakmában óriási a fluktuáció. Nagyon sokan belevágnak, és néhány hónapnyi próbálkozást követően tovább állnak.
A legtöbb ingatlanos nem képzett értékesítő!
Talán pont az óriási fluktuáció okozza, hogy az irodák már nem tudnak annyit költeni a kollégák képzésére, mint régebben (az sem volt elég).
Ráadásul még mindig dívnak azok az értékesítési módszerek, amelyektől rossz híre van a szakmának.
A képzetlen ingatlanos, amikor talál egy komoly érdeklődőt, ráerőltetéssel próbálja döntésre bírni, vagy rábízza az érdeklődőre, hogy döntsön ő, ha tud.
A tulajdonos érdekeit sem képviseli kellőképp. Azon igyekszik, hogy megértesse a tulajdonossal, hogy örüljön a komoly vevőnek, ki tudja mikor lesz egy másik, és kierőlteti a méltatlan alkut is.
Az árat is el kell adni, nem csak az ingatlant!
Valójában az értékesítő egyik fontos feladata az, hogy értékessé tegye a portékát a vevő számára!
A nevében is benne van: értékesítő!
Meg kell állítania az alkut, de legalábbis olyan szintre kell korlátoznia, ami a megbízó számára még előnyös marad.
Akkor hát, mennyiért kínáljuk az ingatlant?
Téves elképzelés, hogy valós piaci értéknek megfelelő áron kell piacra vinni az ingatlant!
A vevők zöme azzal számol, hogy valamennyit alkudni fog.
Ha valós piaci értéken visszük piacra az ingatlant, akkor valószínű, hogy az alatt fogjuk eladni.
Több franchise hálózatban oktatják az értékesítőket arra, hogy már a felvételnél törjék le az árat, amennyire csak tudják, hiszen minél alacsonyabb árat érnek el, annál könnyebb és gyorsabb lesz az eladás. Ez azonban nem értékes szolgáltatás!
Szerencse a szerencsétlenségben, hogy a hálózatokban zömében nem magasan képzett értékesítők vannak, árat törni sem tudnak, sőt.
Persze minden hálózatban vannak jó értékesítők, de nem arról lehet őket megismerni, hogy nagyokat ígérnek!
Gyakran találkozom azzal, hogy azért, hogy megkapják a megbízást, a kollégák olyan kínálati árat mondanak az eladónak, amitől az lázba jön.
„Mégis csak egy ingatlanos mondja, ha pedig eladja ennyiért, akkor mi nagyon jól járunk!”
Rossz hírem van. Nem adja el!
Az első hónapot reménykedéssel töltik aztán arra hivatkozva, hogy csökkent a piaci érdeklődés, elkezdik letörni az árat.
E közben elvesztegették az ingatlanértékesítés szempontjából legértékesebb első két hetet, netán az első hónapot. Az ingatlan a rossz ár miatt „beékelődik” a piacon, ami azt jelenti, hogy a potenciális érdeklődők megjegyzik annak fotóit, egyes adatait és a jövőben már figyelmen kívül hagyják a sokáig túlárazott hirdetést. Ezután hiába az árcsökkentés, átlépik a hirdetést.
Óriási károkat okoz ez a tulajdonosnak és drasztikusan lecsökkenti az ingatlan eladásának esélyeit.
Az ingatlant egy kicsit a valós értéke fölé pozícionálva kell piacra vinni!
Hogy mennyivel, az folyamatosan változik. Ismerni kell az ingatlanpiac aktuális állapotát, tapasztalatból tudni kell, hogy milyen vevővel meddig lehet elmenni (emberismeret).
Akkor hát mekkora a jó kínálati ár?
Van erre egy nagyon jó gyakorlati megközelítés:
A kínálati ár akkor megfelelő, ha elegendő komoly érdeklődőt vonz. Ha biztosít számunkra elég fizetőképes érdeklődőt ahhoz, hogy abból belátható időn belül el tudjuk érni a zárást (az eladást).
A nézelődők, akik nincsenek abban a helyzetben, hogy vásároljanak, és azok, akikről néhány perc beszélgetés után kiderül, hogy valamiért nem is lesz jó számukra a kiszemelt ingatlan, nem komoly érdeklődők! Az utóbbit én „nem vevőnek” hívom.
Ha nincs érdeklődés az ingatlan iránt (vagy csak a nézelődők érdeklődnek iránta), vagy ha túl gyér az érdeklődés, AKKOR ROSSZ A KÍNÁLATI ÁR!
Ennek az lesz a következménye, hogy nagyon elnyúlik a várható értékesítési idő, vagy egyáltalán nem is jön össze az eladás.
A megbízás során mindig tisztázzuk az eladóval, hogy mit szeretne. Meg azt is, hogy milyen körülményekhez kell igazítanunk az eladást. Mennyi időnk van sikerre vinni? Mekkora rugalmasság van az eladási árban…
Itt ismét nagyon fontossá válik a reális piaci ár meghatározása!
Az eladónak is látnia kell, hogy mi a realitás,
mert akármennyire is ügyes az értékesítő, csodára ő sem képes.
Amikor szakadék távolság van az eladó igénye és a realitás között, és nincs kellő rugalmasság, csak merev ragaszkodás az elképzeléséhez, akkor már előre látni, hogy reménytelen a projekt!
Egy tapasztalt ingatlanértékesítő közelítőleg meg tudja mondani, hogy hány komoly érdeklődő kell ahhoz, hogy azon belül biztosan ott legyen az az egy, akinek el fogjuk tudni adni az ingatlant.
Ha tudjuk, hogy mennyi időnk van az eladásra, és tudjuk a fent említett sarok számot, akkor meg tudjuk mondani, hogy heti szinten hány komoly érdeklődőre van szükség ahhoz, hogy nagy biztonsággal el tudjuk adni határidőn belül az ingatlant.
A „kellő mennyiségű érdeklődés” csak adott lokációra és adott árkategóriára határozható meg viszonylag pontosan. Tényleg kell hozzá tapasztalat.
Egy 180 milliós balatoni ingatlanra megfelelő lehet a havi 1-2 érdeklődő ahhoz, hogy 3 hónapon belül meg legyen a kívánt vevő.
Egy V. kerületi ingatlanra heti 2-4 érdeklődő szükséges ahhoz, hogy néhány hét alatt eladjuk azt.
De ez is csak akkor igaz, ha olyan ingatlanokról van szó, amit a vevők keresnek.
Minél rosszabb állapotú és adottságú egy ingatlan annál több idő szükséges az eladásához.
Az eladáshoz sok minden kell. Az ár csak egy tényező.
Azon kívül még számos hasonlóan fontos tényező van:
- az ingatlan elhelyezkedése (lokáció),
- annak környezete (Mi van közel? Közlekedési adottságok. A szomszédok…)
- a tulajdonos élethelyzete (pl. mennyire sürgős az eladás)
- a vevő élethelyzete (pl. a lakás közelében dolgozik, stb.)
- a vevő érzelmeire ható dolgok (kilátás, napfényesség, nagy terasz, erkély, parkosított udvar, a belső terek elrendezése, …)
- jó értékesítő, aki értékessé teszi az ingatlant a vevő számára, megvédi az árat, és eléri a lezárást (eladás).
Ha az ingatlanos nem jó értékesítő, akkor
- fűnek, fának mutatja az ingatlant (nem szűri az érdeklődőket)
- nem teszi értékessé az ingatlant, csak mutogatja
- nyomulós, rádumálós értékesítési stílust követ (ezt ma már nagyon utálják az emberek!)
- csak egyszer próbál zárni, azaz elérni a vevő döntését. Ha ekkor nem választ kap, akkor feladja.
- nem tudja védeni az árat, túl sok teret enged az alkudozásnak.
- a saját hasznára figyel, nem nyújt biztonságot sem az eladónak, sem pedig a vevőnek.
Jól látható, hogy sok minden befolyásolja a célra vezető kínálati árat, még több dolog azt, hogy valójában mennyiért sikerül eladni az ingatlant.
Igazán jó eredmény akkor várható, ha a sok szempontból minél többet az eladás szolgálatába tudunk állítani.
Mi kell hát ahhoz, hogy jó áron adhassuk el az ingatlanunkat?
- olyan piaci ár, és piacra vitel, ami megmozdítja az érdeklődőket
- egy jó értékesítő, aki értékessé teszi az ingatlant és el is adja azt
- elegendő idő, hogy megtaláljuk a megfelelő vevőt
Barátsággal: Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista