Menü Bezárás

Hogy indulhatsz pole-pozícióból az ingatlan eladással?

Sokszor hallom, hogy egy jó ingatlanos hasra ütve megmondja, hogy mennyit ér az ingatlan.

Nem szeretem ezt a hozzáállást. Bár általában a megtekintés után elég jól eltalálom, hogy mi fog működni, mégis az az érzésem, hogy ez így nem kellően megalapozott, és fennáll a veszélye, hogy az árazás nagyon félre mehet.
Nézzük meg, hogy miért?

Néhány évente biztosan előfordul, hogy ugyanabban a szűk lokációban, egy nagyon hasonló lakást, vagy házat kell eladnom, és ott van a működő minta (egy valós eladási ár), amit nemrég adta el. Mégis veszem a fáradtságot és a piacra vitel előtt készítek egy piaci összehasonlításon alapuló értékbecslést.

Azért teszem, mert ha csak 2%-ot tévedek a tulajdonos kárára, az egy 45 milliós ingatlannál 900 ezer forintot jelent. Ha néhány százalékot tévedek a másik irányba, és még egy kis alku alapot is bekalkulálok, akkor oly mértékben túlárazhatom az ingatlant, hogy elmaradnak a releváns érdeklődők, nagyon elhúzódik, még rosszabb esetben, nem is jön össze az eladás.

Az ingatlanpiac folyamatosan változik.

  • A kereslet-kínálat,
  • az árszint,
  • az eladáshoz szükséges idő,
  • a piacon elérhető hitel és állami támogatási lehetőségek
    és még sok egyéb dolog.

Miért fontos ez? Hát azért, mert

a realizálható eladási ár az alábbi dolgokon múlik:

1. Milyen az ingatlan környezete? (lokáció)

Ez a legfontosabb!
Az ingatlant fel lehet újítani. Áthelyezni viszont nem lehet.
Ha távol van a tömegközlekedés, ha rendezetlen, igénytelen a szomszédság, ha nagy a forgalom a ház előtt, ha zajos, büdös helyen van, ha rossz az infrastrukturális ellátottsága, akkor kihívás lesz az eladás.
Persze minden ingatlannak meg lehet a maga vevője, de ez már inkább idő és árkérdése.

2. Mekkora a hasonló ingatlanok iránti kereslet?

Minél nagyobb a kereslet annál könnyebb a tulajdonos nézőpontjából jó áron eladni az ingatlant.

3. Mennyi hasonló ingatlan van kint a piacon? (válaszék)

Minél kisebb a választék, annál könnyebb jó áron eladni az ingatlant. Ez persze csak korlátozottan igaz. Van az az ár, ahol már érdemesebb feljebb lépni a kínálatban, és egy nagyobb, vagy jobb állapotú ingatlant választani a hasonló helyett.

Ha nagy a kínálat, akkor felértékelődik a piacra vitel profizmusa, mert valahogy ki kell tűnni a tömegből. Minél több a hasonló, eladásra kínált ingatlan, annál jobban szétszóródnak az érdeklődők. Ennek okán kitolódhat az eladáshoz szükséges idő.

4. A konkrét vásárló igényein, szükségletein, azok befolyásoló hatásán. Magyarul az érdeklődőnek mennyit ér meg az ingatlan?

Van úgy, hogy a vevő számára annyira fontos a lokáció (az ingatlan elhelyezkedése), vagy beleszeret az ingatlanba, vagy például gyorsan meg kell oldania a vásárlást, stb. ezért a reális piaci ár fölött is hajlandó megvásárolni azt.
Persze ez lehet fordítva is.

5. Milyen feltételeket tudunk kínálni a vevők számára? (Fizetési határidő, ütemezés, átadási határidő, egyéb, a vevő számára értékes feltétel)

Néha a vevő számára fontosabb a fizetési határidő, vagy az, hogy gyorsan át tudja venni az ingatlant, mint a konkrét vételár, ezért hajlandó magasabb árat is megfizetni.
Ehhez persze tudni kell, hogy mit akar a vevő? Mi fontos és értékes a számára? …
A sikertelen eladási tárgyalások zöme a szerződési feltételeken bukik el.

6. Mennyi idő van az eladásra?

Minél több idő van az eladásra, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a hirdetésünk eltalál egy olyan érdeklődőt, akinek elég jó megoldás lesz az ingatlan ahhoz, hogy meg is vásárolja.

Minél rövidebb idő áll rendelkezésre az eladáshoz, annál kevésbé engedheti meg az eladó, hogy kicsit túlárazva kínálja, és védje az árat annak ellenére is, hogy a konkrét vevő továbbáll.

7. Milyen állapotú az ingatlan?

A legtöbb vevő olyan ingatlant szeretne, ami költözhető, max. kifesteni kell.
Persze nekünk azt kell eladnunk, ami van.
Ilyenkor érdemes megvizsgálni, hogy mik azok a teendők, amelyek nem igényelnek nagy ráfordítást, mégis segítik az eladást és az ár megvédését.

8. Ügyes értékesítő árulja, vagy olyan valaki, aki nem tudja megvédeni az árat? Netán olyan ingatlanos, aki úgy akar eladni, hogy leárazza az ingatlant?

A legtöbb tulajdonos nem képzett értékesítő. Az ingatlanosok zöme sem az.
Ők nem eladnak, tőlük a vevő vesz, ha külső segítség nélkül képes rá, hogy meghozzon egy ilyen komoly döntést.

A vevők kb. 30-35%-a képes külső segítség nélkül, önállóan ekkora döntést hozni.
A többieknek komoly problémájuk van a döntési képességük terén.
Ezért kapásból elvétik 65-70%-át a tulajdonosok a komoly érdeklődők és az értékesítésben képzetlen közvetítők.

A gyakorlatban ennél is rosszabb az arány, mert a döntésképes vevőt is könnyen el lehet riasztani, ha túlnyomják, vagy megsértik az érzelmeit, a realitását. Nem segíti az eladást, amikor az értékesítő vitatkozik a vevővel. Sokszor olyan dolgokon, aminek nincs semmi értelme az eladás szempontjából.

Ha nem ért szót az eladó és a vevő, vagy az ingatlanértékesítő és a vevő, akkor abból nagy valószínűséggel nem lesz eladás.

Ugyanilyen fontos az is, hogy miként lehet megvédeni az árat?
A képzetlen értékesítő mondja a magáét, és megpróbálja ráerőltetni a saját nézőpontját a vevőre. Közben fogalma sincs arról, hogy mit gondol a vevő. A saját érveit nyomja és csodálkozik, hogy nem ér el vele semmit…

9. A piaci árszinten

Mennyibe kerülnek a hasonló ingatlanok.

10. A fizetőképes vevők toleranciaszintjén

Ki gondolta volna, hogy ennyire megnőnek majd az ingatlanárak? Hogy lehetséges ez?

Az emberek otthont akarnak. Nincs annyi bérlakás, amennyire szükség volna.
Aki megteheti, aki úgy gondolja, hogy megengedheti magának, az ingatlant vásárol.

Azért tudtak megemelkedni ennyire az árak, mert
– olcsó volt a hitel,
– számos állami támogatás állt az ingatlanvásárlók rendelkezésére
– sok területen jelentősen megnőttek a bérek
– az emberek pozitívan gondoltak a jövőre. Úgy érezték, hogy vásárolhatnak, eladósodhatnak, mert lesz munkájuk és fizetni tudják majd a részleteket…

Ha a fentiek igazak, akkor a vevők biztonságban érzik magukat és pozitív kilátásuk van a jövőre nézve. Ekkor megnő a toleranciaszintjük a magas ingatlanárakra vonatkozóan.

Amint úgy alakul, hogy a vevők már nem olyan magabiztosak, már nem érzik olyan jónak a jövőbeni kilátásokat, lecsökken a vásárlási kedvük, a kockázatvállalási képességük, a magas árat elfogadó toleranciájuk. Ebben a helyzetben megfordul az ingatlanpiac tendenciája. Az áremelkedésből először stagnálás lesz, majd ahogy egyre nehezebb eladni, beindul az árcsökkenés.

Ahogy a fentiekből látszik, az eladást és az eladás során működőképes árat sok minden befolyásolja.
Ez nem olyan hasra ütök dolog.
Sok mindent kell hozzá látni, tudni.
Nyilván jobb helyzetben van egy ingatlanos, aki ebből él. Ezzel foglalkozik nap, mint nap.

Oké, de sokan eladnak ingatlanos nélkül. Nekik hogy sikerül?

Való igaz. Sok magánszemély el tudja adni az ingatlanát ingatlanos nélkül.
Kár, hogy nincs lehetőségünk rá, hogy megvizsgáljuk, mennyi idő alatt, milyen áron, és milyen feltételekkel adta volna el egy ingatlanos ezeket az ingatlanokat!

Számos példám van, amikor a tulajdonos évekig árulta sikertelenül, majd kézbe vettem a dolgot és néhány hónap alatt sikerre vittem az eladást.
Arra is tudok bőven példát mondani, amikor a tulajdonos meglepődött, amikor alku nélkül adtam el, vagy sikerült hirdetési ár felett eladni.
Ez csak azért van, mert tudom, hogy mit csinálok.

Tudom, hogy kinél hol van a fal. Meddig lehet elvinni a vevőt anélkül, hogy kiakadna és kivonulna a tárgyalásból. Tudom, hogy lehet kényes dolgokat úgy megbeszélni, hogy a feleket az együttműködés talaján tartsam ahelyett, hogy elvesznének az indulatok tengerén.
Meggyőződésem, hogy többet tudok kihozni egy tárgyalási szituációból, mint egy átlagos eladó, vagy ingatlanos, hiszen erre képeztek ki, és a gyakorlatom is meg van hozzá.
Persze én sem tudok minden csatát megnyerni. Nem vagyok mindenható.

Ami pedig a helyes piacra viteli ár meghatározását illeti, azt a legmagasabb árat keressük, amire még kellő számú komoly érdeklődő jelentkezik.
Ha nincs meg a kellő érdeklődés, akkor kiszámíthatatlanná válik az eladás.
Jobb esetben nagyon elhúzódik, rosszabb esetben elmarad az eladás.

Sokféle értékbecslés létezik.

A magáningatlanok eladásához leghasználhatóbb a piaci összehasonlításon alapuló értékbecslés.
Ez mutatja meg a legjobban azt, hogy mi fog működni a piacon.
Az értékbecslés mellé általában szükség van egy jó eladási stratégiára. Szükség van némi helyismeretre, alapos piacismeretre (Milyen trendben vagyunk? Hogy mozog a piac? Mik az aktuális számok…). Jól jöhet, ha meg tudjuk mondani a tulajdonosnak, hogy mik azok a teendők, amiknek az elvégzése nem igényel nagy ráfordítást, de hathatósan segíti az eladást, és nem mellesleg, meg is fog térülni.

Ingatlant el lehet adni szerencsével, vagy biztos kézzel és tudással.
A kettő között leginkább időszükséglet, eladási ár, eladási feltételek és biztonság tekintetében van különbség.

Barátsággal: Török József
magáningatlanos