A koronavírus világjárvány elindulását követő első hónap alatt, átlagosan 28%-ot estek a nemzetközi tőzsdeindexek. Hogy jön ez ide?
Úgy, hogy a tőzsdeindex egy fontos mutatószám, ami megmutatja számunkra, hogy mire lehet számítani a gazdaságban.
A 2008-as pénzügyi válság során 16 hónap alatt 49%-ot zuhantak a tőzsdeindexek.
Ezzel szemben most 1 hónap alatt 28%-ot!
Nem szeretném túldramatizálni ennek a mutatószámnak a jelentőségét, inkább nézzünk rá, hogy mire utal ez nekünk az ingatlan piac kapcsán.
Drasztikus megtorpanásra, erőteljes áresésre, arra, hogy jócskán hosszabb időre lesz szükség ahhoz, hogy eladjunk egy ingatlant.
Felértékelődik annak a jelentősége, hogy felkészült, profi értékesítő foglalkozik-e az eladással, vagy olyan közvetítő, aki nem mestere az eladásnak, netán egy tulajdonos, akinek még abban sincs tapasztalata, hogy ilyen időkben mire kell figyelni a biztonságos eladás érdekében. Hiszen nem elég adásvételi szerződést kötni! Fontos, hogy rendben végig is menjen az adásvétel! A vevő megszerezze az ingatlant, az eladó pedig hozzájusson a pénzéhez! Határidőre, probléma nélkül!
Rossz látni, amikor 3, 4, 5 olyan vevőt is elengednek az értékesítésben képzetlen közvetítő kollégák, akiknek egyébként el lehetne adni az ingatlant.
Amikor erős a piac, akkor ez csak azzal jár, hogy néhány hónappal meghosszabbodik az eladás.
A mostani piacon nagyon fájdalmas következményei lehetnek, ha elengedünk egy potenciális vevőt!
Nem kell nagy szakértelem ahhoz, hogy meglássuk, durva áresésre számíthat az a tulajdonos, aki hónapokat késik az eladással.
És még abban sem lehet biztos, hogy 2, vagy 4 év múlva lesz megint olyan állapotban az ingatlan piac, hogy újra megéri majd piacra vinnie ingatlanát.
Persze, az is igaz, hogy egy olyan közvetítő, aki nem mestere az értékesítésnek, nem fogja tudni eredményesen védeni az árat. A vevők pedig tudják, hogy ilyen időben durván alkudni lehet.
A „Ha ennyiért kell, vigye. Ha nem, akkor majd jön más.” hozzáállás vagány, de ebben a helyzetben egyenes út a veszteséghez!
A legtöbben csak úgy tudnak alkudni, hogy ultimátumot adnak a vevőnek.
Az bizony művészet, hogy úgy védjük meg az árat, hogy a vevő ne álljon fel a tárgyalószékből, és a végén aláírja a megállapodást!
Természetesen, nem lehet mindig alku nélkül eladni, de
– csak hogy képe legyen arról, hogy mire képes egy profi értékesítő –
az elmúlt évben, az általam eladott ingatlanok 64,7%-át árengedmény nélkül, hirdetési áron adtam el! A vevő persze megpróbált alkudni.
A fennmaradó esetek közel kétharmadában csak jelképes alku volt (néhány százezer forint).
És természetesen voltak olyan ingatlanok, ahol 2-7% alkura is szükség volt, ami nem nagy csoda egy olyan piacon, ahol túlárazás a jellemző.
Aranyszabály az értékesítésben, hogy nem adunk ingyen engedményt!
Valami, az eladó számára értékeset kérünk érte.
Hosszabb átadási határidőt, készpénzes fizetést, a szokásosnál magasabb foglalót, …
Valamit, ami kellőképpen kompenzálja az eladó számára az engedményt!
Másik szabály, hogy nem lehet úgy eredményesen alkudni, hogy attól parázunk, hogy a másik fél besokall, és feláll, és nem tudjuk, hogy mikor jön helyette másik!
Ahhoz, hogy az értékesítő ne parázzon, szükség van kellő emberismeretre, hogy lássa, adott pillanatban meddig mehet el. Meddig feszítheti a húrt anélkül, hogy érzelmileg összeomlana a tárgyalópartnere.
Félelemmel rá lehet bírni embereket olyan döntésekre, ami számunkra kedvező, de hogy az nem fog kitartani az adásvételi szerződésig, abban is biztosak lehetünk! Ráadásul, ez nem is etikus!
Az értékesítő önbecsülése, stabilitása és magabiztossága szempontjából alapvető fontosságú, hogy etikus legyen.
Néha megkérdezik tőlem, hogy a saját ingatlanomat rábíznám-e profi ingatlanosra?
Nehéz erre válaszolni, mert elég nagy az arcom, és adtam már el saját ingatlant számomra kedvező áron és feltételekkel.
Ám azt is tudom, hogy milyen nagy előnyben van egy értékesítő, aki érzelmileg nem érintett az ügylet során. Sokkal könnyebb higgadtnak maradnia, kívül maradnia olyan helyzetekben, amire egy tulajdonos érzékenyen reagál. Ezzel pedig megtartania magát a stabil, jó kontroll állapotában.
Az adásvételek kb. 80%-a azért esik kútba, mert valamelyik fél érzelmileg kapitulál.
Olyan hatásokba keveredik, amit nem tud tolerálni, és inkább elmenekül. Vagy támadásba megy át, és azzal a másik felet kényszeríti menekülésre.
Az élet nem áll meg!
Az, aki manapság kivárásra játszik nagy veszteségekre számíthat.
Persze sokan lesznek, akik nem hajlandóak látni azt, ami van, és továbbra is tartani fogják túlárazott ingatlan áraikat. Nem választanak profi stratégiát, nem alkalmaznak felkészült ingatlanértékesítőt.
Sokakat becsap majd az a jelenség, hogy ezek az emberek rögeszmésen kitartják az áraikat.
Csak, hogy ezek az emberek nem fogják eladni az ingatlanjaikat. Nem érdemes követni őket.
Létfontosságúvá vált a jó kínálati ár meghatározás!
Most nem érdemes túlárazással próbálkozni, mert csak időt vesztünk vele! Az idő pedig pénz. Mostanság sok pénzt veszíthet azzal, ha később adja el!
Reális áron célszerű piacra vinni az ingatlant, hogy legyen iránta elegendő komoly érdeklődő. Elegendő ahhoz, hogy megtaláljuk köztük azt, akivel le is tudjuk zárni az ügyletet.
Nem nézelődők kellenek! Őket amúgy is szűrni kell!
Teljesen felesleges olyanoknak mutatni az ingatlant, akik jelenleg nem tudnak, vagy nem is akarnak vásárolni!
A legtöbb közvetítő nem szűr, mert nem tudja hogyan kell, és egyébként is, jobban fél attól, hogy más adja el helyette, mint attól, hogy feleslegesen mutatja néhány tucatszor az ingatlant.
A komoly vásárlási szándékkal rendelkezők túlnyomó többsége szintén a „nem vevő” kategóriába fog tartozni, ugyanis ezért, vagy azért nem lesz megfelelő választás számukra az általunk kínált ingatlan.
Az esetek 80-85%-ában néhány perces célirányos telefonos beszélgetés során ez kiderül, és így őket sem fogjuk kivinni az ingatlanba.
A nézelődők és a biztos „nem vevők” együtt akár az érdeklődők 83-85%-át is kitehetik. Ha valaki érti a dolgát, ennyivel kevesebb idegennek mutatja feleslegesen az ingatlant!
A nagy dumás „értékesítők” ideje lejárt!
Emlékszem, a 90-es években, kb. 2003-ig mennyire nyitottak voltak az emberek arra, hogy tanácsokkal lássák el őket.
Ez volt a nagy dumás értékesítők időszaka. Amikor gyereket lehetett dumálni a vevő hasába.
Ma már nem így van.
Az emberek zöme kifejezetten rosszul reagál arra, ha megpróbálják megmondani neki, hogy mit gondoljon, vagy hogy mit tegyen!
Az értékesítők nagy része pedig még mindig ezt csinálja.
Megpróbálja ráerőltetni az ügyfélre a saját elképzelését.
Ez óriási hiba! Ettől van rossz híre a közvetítőknek.
Nem érdekli őket, hogy mi van a vevő fejében. Csak nyomják saját elképzelésüket. A vevő meg pislog, majd sarkon fordul és keres egy másik ingatlant.
Persze, ezt csinálják önkéntelenül a tulajdonosok is.
Azzal érvelnek, amit ők fontosnak gondolnak a saját ingatlanukkal kapcsolatban.
Nem pedig azzal, ami a vevő számára fontos.
Persze, hogy nem, hiszen honnan tudnák, hogy mik a vevő döntési szempontjai, azok fontossági sorrendje?
Ezeket csak azután szokták elárulni, miután már bizalmi viszonyban vagyunk.
Miután megértették, hogy én vagyok az a szakember, aki a segítségükre lehet abban, hogy olyan megállapodásra jussanak az eladóval, ami mindkettőjük számára elfogadható.
Amivel mindannyian elégedettek lehetnek.
Az érvelés pedig csak akkor működik, ha olyan érveket használunk, amik a tárgyalópartner számára fontosak.
A vevőre csak a saját érvei lesznek hatásosak, no meg az, ha sikerül ránézetnünk egy olyan dologra, ami az ő nézőpontjából fontos, de arra még nem gondolt!
Nincsenek a vevő homlokára írva a saját szempontjai! Nem is szereti elárulni, mert úgy érzi, hogy kiszolgáltatottá válik.
Elég ügyesnek kell lenni, hogy ki tudjuk deríteni azokat. Nem kérdezhetünk rá direktben.
Nagyon gyakran a vevő sem rakta össze magának, azokat az érveket, amelyek mentén jó döntést hozhat. Ezért olyan bizonytalanok a vevők és ezért olyan bizonytalanok az eladók is.
Ez is az értékesítő feladata, hogy segítsen a feleknek összerakni azokat az érveket, amelyek mentén megalapozott döntést hozhatnak.
Ha nem megalapozott a döntés, akkor nem tart ki a szerződésig, és ami talán még nagyobb baj, a szerződést követően mindenféle kellemetlenségre számíthatunk, ha olyan döntést hozatunk valakivel, ami nincs kellően megalapozva. Akár olyanokra is, ami aztán az ügylet felbontásához vezet.
Kinek van erre szüksége?
Az élet úgyis akadályokat gördít céljaink elérésének útjába. Elegendő ezek elhárításával foglalkozni. Nem pedig olyan szituációk kezelésével, amelyek az igazságérzetünket sértik, mert a megkötött megállapodástól eltérőek.
Ha a saját ingatlanomat árulnám, ott lennék a legnehezebb helyzetben, hogy nem lehetek egyszerre két szerepben. Az eladó szerepében, aki valljuk be, némiképp ellenfél (az ár és a számára kedvező feltételeket tekintve), és az értékesítő szerepében, aki mind az eladó, mind pedig a vevő számára partner abban, hogy olyan megállapodásra jussanak, ami mindkettőjük számára megfelelő.
És ez még akkor is igaz, ha egyébként az ingatlanértékesítő alapvetően az eladót képviseli. Azon dolgozik, hogy az eladó számára kikaparja a gesztenyét. Ezt azonban csak akkor tudja megtenni, ha olyan megoldást talál, ami a vevő számára is megfelelő.
Biztosan hallotta már, hogy a vásárlás érzelmi kérdés.
Érzelmi működésünk akaratunktól független rendszer, amely alapvetően befolyásolja döntéseinket.
Ritkán tudunk úgy viszonyulni döntési helyzeteinkhez, hogy ne legyenek meghatározóak az érzelmeink.
Néha sikerül, és ekkor el is mondhatjuk, hogy a józanész talaján maradtunk, és nagyon büszkék szoktunk lenni ezekre a döntéseinkre. Az esetek zömében azonban magukkal ragadnak minket az érzelmeink.
Így van ez az eladókkal és a vevőkkel is, és majdnem mindig így van azokkal a közvetítőkkel, akik nincsenek kiképezve arra, hogyan tartsák magunkat a racionális oldalon.
Évekig tart egy profi értékesítő kiképzésekor annak az állapotnak az elérése, amikor már képes kívül maradni az érzelmi játszmákon!
Aztán meg ott van a közvetítő saját élethelyzete, amelyektől aztán tényleg borzasztó nehéz távol maradni érzelmileg.
Tudta, hogy az ingatlanközvetítők kb. 5-6%-a magasan képzett értékesítő.
Kb. 70-74% úgy végzi ezt a tevékenységet, hogy egyáltalán nem kapott olyan értékesítői képzést, ami a fent boncolgatott feladatokra felkészítené.
És azt tudta, hogy az ingatlanközvetítők 60-70%-a alig keres annyit, mint egy multiban dolgozó árufeltöltő?
Mit gondol, mennyire stabil érzelmileg egy olyan közvetítő, aki alig él meg abból, amit keres?
Jól fogja védeni az árat, vagy inkább minden áron eladásra törekszik, mert tényleg kenyérre kell?
Nem akarok senkit sem bántani, de rá kell nézzünk a valóságra.
Abból lesz magáningatlanos, aki el tudja hinni magáról, hogy eleget tud ahhoz, hogy egyedül is megél.
Közülük néhányan tényleg értik a dolgukat. Ők a szakma krémje.
Látszik is rajtuk.
Persze, minden hálózatban vannak profi értékesítők, különben nem tudna működni a hálózat. Ezek az értékesítők azonban sajnos egyre kevesebbet tudnak ügyfelekkel foglalkozni. A kezdő kollégák mozgatása a feladatuk, mert a hálózat csak úgy tud megélni, ha tömegével vesz fel ingatlanokat.
Na, de hagyjuk a hálózatokat.
A lényeg, hogy profi értékesítőre van szüksége ahhoz, hogy a lehető leggyorsabban eljuttassa Önt ingatlanának eladásához.
Ha pedig elég vagány hozzá, akkor árulja Ön is, de ne kössön több ingatlanossal szerződést!
Az a tapasztalat, hogy a többek által kínált ingatlanokra jóval kevesebb figyelmet fordítanak. (Ezért van az, hogy nagyon ritkán kötök ilyen szerződést.)
Hosszabb idő alatt és rosszabb áron kelnek el, mint azok az ingatlanok, amivel egyetlen jó értékesítő foglalkozik.
Kívánok Önnek sikeres eladást és kedvező feltételeket ahhoz, hogy megvalósítsa jövőbeni céljait!
Barátsággal: Török József
magáningatlanos
ingatlanértékesítési specialista