A minap egy panellakást mutattam érdeklődőnek.
Néhány perc alatt megnézte a lakást, majd odaállt az eladó elé és azt mondta, hogy ezért a lakásért 31 millió forintot ajánlok. Készpénzes vevő vagyok, gyorsan tudok fizetni. Mikor tudná átadni a lakást?
A lakást egyébként 34,5 millió forintért kínáljuk.
Miután távoztunk az ingatlanból, az eladó küldött egy sms-t, hogy mondjam meg a vevőnek, hogy 34 MFt alatti ajánlatot nem tudnak elfogadni.
Mi volt itt a probléma?
A szexben is kell az előjáték, hát még az ártárgyalás során.
Nem célszerű csak úgy odamondani egy ilyen provokatív ajánlatot!
Egy ilyen ajánlattól az eladó legtöbbször sokkot kap. Megsértődik és bekeményít.
Legjobb esetben is elmegy a kedve a vevővel való egyeztetéstől.
Ez a gyakorlat eltöri az eladó affinitását, és olyan szituációt teremt, amelyből nagyon nehéz továbblépni.
Mit kellett volna tennie a kedves vevőnek?
Ilyen időszakban, amikor az eladó lakásokból túlkínálat van, érthető, hogy a vevők durva alkuval próbálkoznak.
Jobban tennék azonban, ha ezt az ingatlanoson keresztül tennék! Pénzzel alátámasztva, írásban!
Ha az ingatlanos ügyes értékesítő, akkor felkészíti az eladót arra, hogy durva ajánlat érkezett.
Eléri, hogy az eladó helyén kezelje az ajánlatot, és olyan választ adjon rá, ami közelebb viszi őt az eladáshoz.
Elképzelhető, hogy viszont-ajánlatot tesz a vevő felé, de az is lehet, hogy miután külső nyomástól mentesen átgondolja a helyzetet, az elfogadás mellett dönt. A lényeg az, hogy nem felindulásból dönt, hanem át tudja gondolni, hogy mi lesz számára jó megoldás.
Azt szeretnénk, ha az eladó racionális (józan mérlegelésen alapuló) döntést hozzon.
Ha váratlanul szembesítik az eladót egy ilyen, provokatív ajánlattal, akkor arra zsigerből reagál.
Nem igazán mérlegel, hanem az érzelmei alapján dönt.
Ilyenkor bemerevednek az álláspontok és az esetek zömében zsákutcába jut a megegyezés.
Az eladók is sokféle élethelyzetben lehetnek.
Ha sürgős számukra az eladás, akkor általában kompromisszumkészebbek.
Ha abban bíznak, hogy lesz majd jobb ajánlat is, akkor kevésbé hajlandóak a kompromisszumra.
Egy frissen betévedt vevő mit sem tudhat arról, hogy az eladó milyen élethelyzetben van.
Sokan azt gondolják, ha egy ingatlant már régóta hirdet az eladó, akkor nyilván be fogja látni, hogy engednie kell. Ez egyáltalán nem biztos.
Az eladónak is vannak döntési szempontjai. Ezen felül lehetnek rögeszméi és félelmei.
Az ártárgyalás nagyrészt arról szól, hogy be tudjuk-e láttatni az eladóval azt, hogy az ajánlatunk igen is méltányos, és nem jár rosszul, ha elfogadja.
Ez egy érzelmekkel bonyolított játék, ami csak akkor vezet eredményre, ha sikerül a józanész mentén haladva olyan megoldást találni, ami a vevő, és az eladó számára is járható.
Az ultimátumszerű ajánlatok szinte sohasem működnek!
Barátsággal, Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista