Használt ingatlanok esetében, túl vagyunk egy trendfordulón.
Az eladás során realizált valós ingatlan árak már nem emelkednek, sőt, egyre több helyen tapasztalható, mérsékelt árcsökkenés. (Attól tartok, hogy az energiaárak elszabadulása miatt hamarosan a mérsékelt szót kihúzhatjuk a fenti mondatból.)
- Hétről hétre nő a meghirdetett ingatlanok száma. Egyre több ingatlan közül válogathatnak a vásárlók!
- Egyre nehezebb hitelt kapni. A hitelkamatok is nagyon megemelkedtek!
- Egyre kevesebb a fizetőképes vásárló!
- Az energiaárak elszabadulása miatt egyre nehezebb árában eladni a szigeteletlen, rossz energetikai adottságokkal rendelkező lakásokat, házakat.
- Az agglomerációba irányuló kiköltözés erőteljesen megtorpant.
- A vásárlók egyre bizonytalanabbak. Félnek és tanácstalanok, mert nem tudják, hogy mit hoz a jövő.
Ezen a piacon kellene olyan áron és feltételekkel eladni az ingatlant, ami még lehetővé teszi annak a célnak a megvalósítását, ami az eladás okaként keletkezett.
Itt már nem babra megy a játék.
Nincs idő sikertelenül próbálkozni, kivárásra játszani.
Olyan stratégiára van szükség, amivel a lehető leggyorsabban el lehet adni az ingatlant.
Mindezt úgy, hogy ne pocsékoljuk el a meglévő vagyont.
E közben az eladók túlárazás terén egymásra licitálnak. Valamiféle csodában reménykednek, aminek az lesz az eredménye, hogy csak a nézelődők jönnek. (Nézelődők mindig érdeklődnek. Belőlük van bőven, és nem nagyon számít nekik, hogy mennyibe kerül az ingatlan. Azokat hívom nézelődőnek, akik nincsenek vásárlási helyzetben. Nem tudnak vásárolni, csak szórakoznak, vagy informálódnak.)
Előbb, utóbb a tulajdonos is rájön, hogy valami nem stimmel, de nagy kérdés, hogy mikor, és milyen messze került attól a realitástól, ami a piacon működik. Árat csökkent, de lehet, hogy még mindig a piaci realitás fölött marad, és továbbra is csak a nézelődők jönnek.
Ha sikerül kellően közel kerülni a piacon működő árhoz, akkor megjelennek a komoly érdeklődők és a „nem vevők” (azok, akiknek valamiért nem lesz jó a lakás).
Ők megnézik az ingatlant, de a nagy választékban hamar találnak számukra jobban megfelelőt.
Az idő telik, de csak nem jön a várva várt ajánlat!
Aki megélte már, hogy hetente többen is nézik, a helyszínen azt mondják, hogy tetszik, aztán soha többé nem látja őket, és csak mennek a hetek, a hónapok, az tudja, hogy miről beszélek.
Egy lefelé menő piacon nem elég hirdetni, és várni a szerencsét. A kivárás leggyakrabban nem hozza meg a kívánt eredményt.
Ezen a piacon is lehet eladni, de rendkívüli módon felértékelődik a helyes árazás, és itt mutatkozik meg igazán, hogy mennyire fontos szerepe van a jó értékesítőnek.
A vevők azért nem tudnak dönteni, mert bizonytalanok. Félnek, kétségeik vannak.
A vevők többsége nem tud ezzel mit kezdeni.
Úgy próbálja orvosolni a bizonytalanságot, hogy tovább nézelődik, és ő is a szerencsére apellál.
A felmerült halovány vételi szándék gyorsan kihűl.
A vevő figyelme más ingatlanok felé fordul.
Ezért tűnnek el a megtekintés során oly lelkes érdeklődők, és ezért nincs ajánlat, és nincs eladás.
Mi a megoldás a vevői bizonytalanságra?
Az értékesítő dolga egy olyan stratégia felállítása és véghez vitele, ami elvezet az eladáshoz.
Ez nem szerencsejáték!
Az értékesítő dolga, hogy kezelje a vevő félelmeit és kétségeit, és a vevőt döntési helyzetbe hoza.
Ugyanakkor, az értékesítő nem varázsló!
Nem úgy van az, hogy bárkire bármit rá tud beszélni.
Nem erről van szó.
Arról van szó, hogy ha a vevőnek megfelelőnek tűnik az ingatlan, és felmerül benne egy kis vételi szándék, akkor nem szabad hagyni a dolgokat maguktól alakulni. Ki kell venni a döntés elől az időt, különben kihűl a vételi szándék!
Ehhez jó kapcsolatba kell kerülni a vevővel. Oly módon kell kezelni a vevő félelmeit és kétségeit, hogy a vevő túl tudjon lépni rajtuk, és fel kell vinni a vevőt arra az energiaszintre, amelyen már képes meghozni egy ilyen súlyú döntést.
Nagyon leegyszerűsítve, erről szól az értékesítés.
A vásárlók többsége túl bizonytalan. Túlságosan messze van attól az energia szinttől és bizonyosságtól, ami szükséges volna ahhoz, hogy egyedül döntésre jusson.
A rokonok legtöbb esetben nem jó tanácsadók. Akaratuk ellenére a kétségeket növelik a vásárlóban.
A lelkes rokon nyomással szúrja el a dolgot. Annyira próbálja rábeszélni a kedves rokont, hogy azzal el is riasztja, mert megsérti az öndeterminizmusát.
A túl óvatos rokon meg sorolja a kétségeit, azokat a megvizsgálandó szempontokat, amelyekre vigyázni kell. Ez persze elbizonytalanítja a vevőt, aki ha nem profi értékesítő foglalkozik vele, máris kereket old. Elmegy gondolkozni, filózni. Az élet meg majd gondoskodik arról, hogy más felé terelje a figyelmét, és megint ott vagyunk, hogy kihűl a vételi szándék.
Egy jó értékesítőt kiképeztek arra, hogy mindenféle emberrel szót értsen.
Sok eladás azért nem jön létre, mert a felek nem értik meg egymást. Nem tudják kellőképpen elsimítani a nézetkülönbségeiket.
Anélkül, hogy tudnának róla, egymás nyomógombjait nyomogatják, és akaratlanul is átbillentik egymást a józanész területéről, indulatvezérelt működésbe. Ahogy ez megtörténik, lecsökken, majd megszűnik a hajlandóság, ami ahhoz szükséges, hogy a felek megegyezésre jussanak.
Ezen a piacon életveszélyes lehet, ha nem megy végig a szerződés!
Ilyen időszakban különösen nagy veszélyt hordoz magában, ha nem megy végbe az adásvételi szerződés.
Hiába történik meg a szerződés, ha mondjuk a vevő nem jól mérte fel a valós lehetőségeit, és nem tudja teljesíteni, amit a szerződésben vállalt.
Egy ilyen piacon a szerződés meghiúsulása az eladó terveit is keresztbe húzhatja, és könnyen lehet, hogy a keletkező kárt az eladónál maradó foglaló sem tudja majd ellensúlyozni.
Az értékesítő egyik feladata az, hogy segítsen a vevőnek olyan, átgondolt ajánlatot adni, amit aztán teljesíteni is tud.
Ezért van, hogy az ajánlattétel akár 1 órát is igénybe vehet, mire mindent átbeszélünk.
Úgy jutunk el a leírt ajánlathoz, hogy a vevő is látja, és értékesítőként én is látom, hogy megfelelően átgondolt, és alátámasztott ajánlatot tudunk letenni az eladó elé, ami a vevő részéről kellő biztonsággal vállalható.
Van biztos megoldás?
Nincs.
Valószínűségekről beszélhetünk.
Az ingatlanok 10-15%-a akkor is vevőre talál, ha nem értékesítő foglalkozik vele.
Ha elég jó helyen van, ha max. ki kell festeni, és csak költözni kell, vagy éppen annyira bele talál a vevő elképzeléseibe, akkor könnyen beleeshet abba a 10-15%-ba, ami gyorsan vevőre talál.
A hirdetett ingatlanok több, mint fele (kb. 62-65%) nem talál vevőre 1 éven belül. Ezen ingatlanok nagy része lehet, hogy később sem kel el.
A kérdés az, hogy mit lehet tenni annak érdekében, hogy az Ön ingatlana legyen az egyik, azok közül, ami vevőre talál.
Ha azt hiszi, hogy elég hozzá egy átlagos hirdetés, akkor Ön a szerencsejáték valószínűségi szintjével operál.
Az ingatlan értékesítésben nagyon jelentősen meg lehet növelni a sikeres eladás valószínűségét!
Ön dönti el, hogy a szerencsére alapoz, vagy választ egy felkészült ingatlanértékesítőt.
Barátsággal, Török József
magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista