1. Az ingatlan felmérése
A jogi státusz meghatározása. Ennek során ellenőrizni kell a tulajdoni lapon található bejegyzéseket. Abból látható, hogy van-e valami teendő az eladás érdekében. Kertes házaknál szükség van pl. a térkép másolatra, társasházaknál pl. a társasházi alapító okiratra, osztatlan közös tulajdon esetén a megosztási megállapodásra, stb., stb.
Az ingatlan pontos méreteinek, adottságainak felmérése, összeírása.
Az eladást nehezítő, vagy akadályozó tényezők felmérése, annak átbeszélése, hogy ezekkel mit kíván kezdeni az eladó.
Környezeti adottságok felmérése.
2. A piacra viteli ár helyes megállapítása.
Ha kellő számban érkeznek a komoly érdeklődők az mutatja, hogy jól lett meghatározva a piacra viteli ár.
Ha nincsenek érdeklődők, akkor vagy rossz az ár, vagy rossz a piacra vitel (nem kelti fel az érdeklődést), vagy hibás az értékesítési stratégia.
3. Az eladást segítő fotók és méretarányos alaprajz elkészítése
Az a jó fotó, ami felkelti a vevők érdeklődését!
Nem hazudik, azt mutatja, ami van, de azt úgy, hogy érdeklődést ébreszt és pozitív érzelmeket kelt!
Láttatja az ingatlan erősségeit és a benne rejlő lehetőségeket.
4. Megfelelő vevői célcsoport(ok) kiválasztása
Nem mindenkinek lesz jó választás az Ön által kínált ingatlan.
A jó hirdetés meghatározott célcsoportnak szól!
A hirdetési szöveget is célcsoportra írjuk.
5. Eredményes eladási stratégia, vagy stratégiák felállítása
Minél távolabb van egy ingatlan a „beköltözhető, hozzá sem kell nyúlni” állapottól, annál fontosabbá válik az értékesítési stratégia, amely olyan vevők számára láttatja a megoldást, akik nem a készre vágynak.
Az ingatlan eladásra való felkészítése is része lehet a stratégiának.
Ezzel persze óvatosan kell bánni, mert eladóként csak olyanra érdemes költeni, ami nem csak segíti az eladást, de az eladási árban is érvényesíthető. Esetleg többet hoz, mint amibe kerül.
6. Profi hirdetés azokon a helyeken, ahol a célcsoportba tartozók elérhetők.
A profi hirdetés nem a nézelődőket vonzza, nem is mindenkit, hanem azokat a vevőket, akik számára megfelelő megoldást jelenthet az ingatlan.
7. Konkurens hirdetések figyelése, és elemzése, korrekció
Nem elég a jó hirdetés, arra is figyelni kell, hogy az ingatlan hol helyezkedik el a konkurens hirdetések közt. A 30. oldalig nem jutnak el az ingatlant kereső emberek, így ha nem jó a hirdetés pozícionálása, akkor a nélkül hirdet, hogy bárki is látná az Ön hirdetését.
A sikeres eladás első feltétele, hogy a hirdetés eljusson a leendő vásárlókhoz.
8. A potenciális vevők kiszűrése
Az érdeklődők ~84%-a garantáltan nem fogja megvásárolni az Ön ingatlanát. (Ők a nézelődők + nem vevők) Ezek kiszűrésével rengeteg felesleges mutatást spórolhat meg. Ki akarna átjáró házat csinálni az otthonából?
(Nem vevő alatt azokat az érdeklődőket értem, akikről pár perc alatt kiderül, hogy az ingatlan valamely adottságával nem tudnak kiegyezni.)
9. Profi mutatás
Az eladók azt gondolják, hogy a vevő tudja, hogy mit akar. Ezzel szemben a vevőnek vannak álmai, elképzelései, ezek közt vannak prioritásai és vannak félelmei. A prioritásait ki kell deríteni, a félelmeit pedig kezelni kell.
A mutatás akkor lesz eredményes, ha a vevő meglátja az ingatlanban a számára jó megoldást, és a vonzalma erősebb marad, mint a vele szemben álló félelmei.
Azokra az előnyökre, adottságokra kell irányítani a vevő figyelmét, amelyek a számára fontosak és kívánatosak.
10. A vevő eljuttatása a döntésig
A vevői félelmek és kétségek kezelése. Döntéshozatás.
11. Működőképes vételi ajánlat írásba foglalása
Csak olyan ajánlatnak van értelme, amely járható lesz az eladó és a vevő számára is!
Az értékesítőnek ellenőriznie kell, hogy az ajánlat a vevő és az eladó oldalán is teljesíthető és biztonságos legyen!
Tapasztalatom azt mutatja, hogy a szóbeli ajánlatok semmit sem érnek.
Az írásos ajánlat is csak akkor szokott működni, ha ajánlattételi biztosítékot is letesznek mellé.
Az eladó nem kérhet ajánlattételi biztosítékot, ő foglalóra tarthat igényt. A foglaló viszont csak akkor minősül foglalónak, ha megfelelő ellenjegyzéssel rendelkező adásvételi szerződés áll mögötte. Addig nem foglaló az átadott összeg, így a vevő simán visszaléphet, és a letett összeget vissza kell fizetni a számára. Közvetítőként nekem jogomban áll ajánlattételi biztosítékot átvenni, és ezzel bebiztosítani az ajánlat komolyságát.
Az írásos ajánlatban szerepelnie kell, hogy mikor lesz az adásvételi szerződés. Tudnunk kell, hogy ki lesz az ügyvéd, milyen iratokat kell beszerezni a szerződésre, stb.
12. Az ár megvédése
Az árat csak azokkal az érvekkel lehet megvédeni, amelyek a vevő számára fontos dolgokról szólnak. Ezeket viszont senki sem írja ki a homlokára.
13. A szerződés előkészítése és a közreműködők összehangolása
Sok érintettje lehet egy szerződésnek (Ügyvéd, hitelközvetítő, eladó, vevő, haszonélvező, hitelező, …) Ezek mindegyikének együtt kell működnie, és szándékaikban, tetteikben összhangban kell lenniük ahhoz, hogy létre tudjon jönni egy jó az adásvételi szerződés.
14. Utógondozás
Minden szerződés annyit ér, amennyire a szerződő felek betartják azt!
Adásvételt követően számos teendő lehet, amit az arra illetékes félnek meg kell még tennie, mégpedig határidőre. A szerződők gyakran tapasztalatlanok, néha gyámoltalanok. Ilyenkor elkel a segítség, hogy probléma nélkül eljussunk az átadás-átvételig.
Barátsággal: Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista