A szerencse túl kiszámíthatatlan ahhoz, hogy arra alapozzuk az eladást.
Nagyon is sokat lehet tenni azért, hogy sikerre vigyük az eladást.
Az alábbiakban 14 pontban összeszedtem, hogy profi értékesítőként hol és mivel tudok beavatkozni annak érdekében, hogy ne csak álom maradjon az eladás.
1. Az ingatlan felmérése
Az alapos felmérés időben felszínre hozza azokat a problémákat, amelyek akadályozhatják, vagy nehezíthetik az eladást.
A teljesség igénye nélkül, a felmérés során a következőket nézem:
A jogi státusz meghatározása. Van-e olyan, a tulajdonjogot, vagy az eladhatóságot érintő helyzet, amit kezelni kell?
A tulajdoni lap átnézésével kezdünk.
Kertes házaknál szükség van a térkép másolatra.
Társasházaknál a társasházi alapító okiratra, és a szervezeti és működési szabályzatra (SZMSZ).
Osztatlan közös tulajdon esetén a megosztási megállapodásra.
…
Az ingatlan pontos méreteinek, adottságainak felmérése, összeírása.
Az eladást nehezítő, vagy akadályozó tényezők felmérése, annak átbeszélése, hogy mit tud kezdeni ezekkel az eladó.
A környezeti adottságok felmérése.
Amikor elmarad a felmérés, az eladási folyamat valamelyik lépésénél rendszerint kiderül, hogy hiányzik egy, vagy több információ, vagy problémát okoz egy az eladáshoz szükséges intézkedés elmaradása.
Olyan helyzet alakul ki, ami elbizonytalanítja a vevőt. Rossz esetben emiatt fog meghiúsulni az eladás.
2. A piacra viteli ár helyes megállapítása.
Ha kellő számban érkeznek a komoly érdeklődők az mutatja, hogy jól lett meghatározva a piacraviteli ár.
Ha nincsenek érdeklődők, akkor vagy rossz az ár, vagy rossz a piacravitel (nem kelti fel az érdeklődést), vagy hibás az értékesítési stratégia.
Mi ingatlanértékesítők piacelemzéssel és értékbecsléssel határozzuk meg azt a piacraviteli árat, ami az esetek többségében (kb. 85%) meg is hozza az érdeklődést.
Az értékbecslés persze nem szentírás. Van, hogy később még csökkenteni kell az árat. Olyan is van, hogy emelni tudunk az áron. Az érdeklődés mutatja meg, hogy mit kell tenni.
Ha nincs érdeklődés és nem teszünk semmit, akkor továbbra sem fognak megérkezni a kívánt érdeklődők.
A piacelemzés és értékbecslés elhagyása az eladás jelentős elhúzódását, esetenként az elérhetőnél alacsonyabb eladási árat eredményez.
3. Az eladást segítő fotók és méretarányos alaprajz elkészítése
Az a jó fotó, ami felkelti a vevők érdeklődését!
Nem hazudik, azt mutatja, ami van, de azt úgy, hogy érdeklődést ébreszt és pozitív érzelmeket kelt!
Láttatja az ingatlan erősségeit és a benne rejlő lehetőségeket.
A gyenge, esetleg rossz fotók nem váltanak ki érdeklődést. A vevő hamar továbblapozza a hirdetést.
Ha nincs alaprajz, a vevő problémába ütközik, mert nem tudja elképzelni, hogy milyen elrendezésű a lakás.
A vevők többsége ilyenkor továbblapoz!
Nem biztos, hogy az a jó fotó, ami Önnek tetszik! Nem Ön lesz a vásárló!
Az a jó fotó, ami megmozdítja a komoly érdeklődőket!
Kell hozzá némi tapasztalat!
4. Megfelelő vevői célcsoport(ok) kiválasztása
Nem mindenkinek lesz jó választás az Ön által kínált ingatlan.
A jó hirdetés meghatározott célcsoportnak szól!
A hirdetési szöveget is célcsoportra írjuk.
Az a hirdetés, ami mindenkinek szól, senkit sem szólít meg igazán!
5. Eredményes eladási stratégia, vagy stratégiák felállítása
Minél távolabb van egy ingatlan a „beköltözhető, hozzá sem kell nyúlni” állapottól, annál fontosabbá válik az értékesítési stratégia, amely olyan vevők számára láttatja a megoldást, akik nem készre vágynak, vagy azt nem tudják megfizetni.
Amikor nincs átgondolt értékesítési stratégia, az olyan, mint amikor egy horgász nem számolna azzal, hogy milyen halra kíván halászni. Nem választ hozzá megfelelő csalit. Nem ott dobja be a horgot, ahol a kiszemelt hal kifogható. …
Az ingatlan eladásra való felkészítése is része lehet a stratégiának.
Ezzel persze óvatosan kell bánni, mert eladóként csak olyanra érdemes költeni, ami nem csak segíti az eladást, de az eladási árban is érvényesíthető. Esetleg többet hoz, mint amibe kerül.
6. Profi hirdetés azokon a helyeken, ahol a célcsoportba tartozók elérhetők.
A profi hirdetés nem a nézelődőket vonzza, nem is mindenkit, hanem azokat a vevőket, akik számára megfelelő megoldást jelenthet az ingatlan.
Nem az a profi hirdetés, ami nekünk tetszik. Az a profi hirdetés, ami felkelti a komoly érdeklődők figyelmét!
Nem gondolkozhat a saját fejével! Azok fejével kell gondolkoznia, akik közt ott lesz a leendő vásárlója.
7. Konkurens hirdetések figyelése, és elemzése, korrekció
Nem elég a jó hirdetés, arra is figyelni kell, hogy az ingatlan hol helyezkedik el a konkurens hirdetések közt.
A hirdetési lista 20. oldaláig nem jutnak el az érdeklődők. Ha nem jó a hirdetés pozícionálása, akkor anélkül hirdet, hogy bárki látná az Ön hirdetését.
A sikeres eladás első feltétele, hogy a hirdetés eljusson a leendő vásárlókhoz.
Sokba kerül a hirdetés kiemelése. Úgy viszont semmit sem ér, ha a hirdetés nem éri el a lehetséges vásárlókat!
8. A potenciális vevők kiszűrése
Az érdeklődők ~84%-a garantáltan nem fogja megvásárolni az Ön ingatlanát. (Ők a nézelődők + nem vevők)
Kiszűrésükkel rengeteg felesleges mutatást spórolhat meg. Ki akarna átjáró házat csinálni az otthonából?
(Nem vevő alatt azokat az érdeklődőket értem, akikről pár perc alatt kiderül, hogy az ingatlan valamely adottságával nem tudnak kiegyezni.)
9. Profi mutatás
Az ember azt gondolná, hogy a vevő tudja, hogy mit akar.
Ezzel szemben a vevő csak azt tudja, hogy mik az álmai és az elképzelései. Mik a prioritásai, illetve mitől tart. A prioritásait ki kell deríteni, a félelmeit pedig kezelni kell.
A mutatás akkor lesz eredményes, ha a vevő meglátja az ingatlanban a számára jó megoldást, és a vonzalma erősebb marad, mint a vele szemben álló félelmei.
Azokra az előnyökre, adottságokra kell irányítani a vevő figyelmét, amelyek számára fontosak és kívánatosak.
A mutatás nem csak arról szól, hogy a vevő megnézi az ingatlant.
Lehetőség arra is, hogy nagyon fontos dolgokat megtudjunk a vevőről.
Ha akarja, ha nem, a vevő egy csomó dolgot elárul magáról.
Azzal is, amit mond és azzal is amit nem. Azzal is, ahogy viselkedik és azzal is, ahogy rejtegeti azt, amit gondol.
Ezek az információk jó muníciót adnak nekünk ahhoz, hogy megtaláljuk a vevő mozgatórugóit és kiderítsük jó megoldás lehet-e számára az ingatlan.
A kommunikáció során megszerzett információkat felhasználva elindulhatunk azon az úton, amin aztán döntési helyzetbe juttatjuk a vevőt.
10. A vevő eljuttatása a döntésig
A vevői félelmek és kétségek kezelése. Döntéshozatás.
Amíg a vevő bizonytalan, halogatni fogja a döntést.
Amíg a félelme erősebb, mint a vágya, addig nem fog dönteni.
Az értékesítő dolga az, hogy döntési helyzetbe hozza a vevőt. Kezelje a kétségeit és a félelmeit és olyan energiaszintre vigye a vevőt, ahol már képes egy ilyen nagyságrendű döntést meghozni.
11. Működőképes vételi ajánlat írásba foglalása
Csak olyan ajánlatnak van értelme, amely járható lesz az eladó és a vevő számára is!
Az értékesítőnek ellenőriznie kell, hogy az ajánlat a vevő és az eladó oldalán is teljesíthető és biztonságos legyen!
Tapasztalatom azt mutatja, hogy a szóbeli ajánlatok nem sokat érnek.
Az írásos ajánlat is csak akkor szokott működni, ha a vevő ajánlattételi biztosítékot is letesz mellé.
Az eladó nem kérhet ajánlattételi biztosítékot, ő foglalóra tarthat igényt.
A foglaló viszont csak akkor minősül foglalónak, ha megfelelő ellenjegyzéssel rendelkező adásvételi szerződés áll mögötte.
Addig amíg nem írták alá az adásvételi szerződést, jogilag nem foglaló az átadott összeg.
Így a vevő simán visszaléphet, és a letett összeget vissza kell fizetni a számára.
Közvetítőként nekem jogomban áll ajánlattételi biztosítékot átvenni, és ezzel bebiztosítani az ajánlat komolyságát.
Az írásos ajánlatban szerepelnie kell a megállapodás minden fontos részletének.
Ami le van írva, abban állapodtak meg a felek. Ami nincs leírva, az a felek emlékezőtehetségétől függ. …
A hirtelen felindulásból meghozott döntések mögül általában kihátrál a vevő. Idő közben meggondolja magát.
Megalapozott döntésre van szükség. Olyanra, ami mellett később is ki fog tartani a vevő, és ami tartható is lesz a számára.
12. Az ár megvédése
Az árat csak azokkal az érvekkel lehet megvédeni, amelyek a vevő számára fontosak. Ezeket viszont senki sem írja ki a homlokára.
A vevők gyakran nem látják át, hogy minek mi a valódi értéke. El kell adni számukra az árat is!
13. A szerződés előkészítése és a közreműködők összehangolása
Sok érintettje lehet egy szerződésnek (Ügyvéd, hitelközvetítő, eladó, vevő, haszonélvező, hitelező, …) Ezek mindegyikének együtt kell működnie, és szándékaikban, tetteikben összhangban kell lenniük ahhoz, hogy létre tudjon jönni egy jó az adásvételi szerződés.
Az értékesítő ezek mindegyikével kapcsolatban áll és tenni tud azért, hogy olyan megállapodást hozzon tető alá, ami nem okoz majd problémát sem az ügyvédnek, sem a hitelközvetítőnek, sem senki másnak.
Ha mégis felmerül valami fontos apróság, akkor is jól jön, ha van valaki, aki úgy tudja tálalni és megbeszélni azt, hogy megoldás legyen, ne pedig civakodás.
14. Utógondozás
Minden szerződés annyit ér, amennyire a szerződő felek betartják azt!
Adásvételt követően számos teendő lehet, amit az arra illetékes félnek meg kell még tennie, mégpedig határidőre.
A szerződők gyakran tapasztalatlanok, néha gyámoltalanok.
Ilyenkor elkel a segítség, hogy probléma nélkül eljussunk az átadás-átvételig.
Büszke vagyok arra, hogy az általam bonyolított adásvételek komolyabb problémák nélkül zajlottak.
Barátsággal: Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista
+36 30 9429165