Menü Bezárás

Miért éri meg önnek, ha profi ingatlanértékesítőre bízza az eladást?

1. Önnek nincs módja ellenőrizni a leendő vevő hátterét, pénzügyi helyzetét.

Nekem ezt muszáj megtennem, mert tudnom kell, hogy mit fog tudni teljesíteni.

Gondolom, Ön sem szeretne úgy szerződést kötni valakivel, hogy később kiderül, hogy nem tudja teljesíteni a vállalásait!

Gyakran előfordul, hogy az eladó és a vevő lehetőségeinek és elképzeléseinek ismeretében olyan konstrukciót találok, ami egyiküknek sem jutott volna eszébe. Ez azért fontos, mert gyakran a vevő elképzelése nem járható az eladónak, az eladó elképzelése pedig nem járható a vevőnek.
A jó konstrukció olyan megoldás, ami megfelelő mindkettőjük számára elfogadható.

Ha sikerül ilyen konstrukciót találni, az gyakran magasabb eladási ár mellett is elégedett vevőt és elégedett eladót eredményez.

2. A profi értékesítőt arra képezték ki, hogy mindenféle emberrel szót tudjon érteni.

Az adásvételek kb. 75%-a azért nem jön össze, mert az eladó és a vevő nem értenek szót egymással.

  • Az egyik fél valami olyat mond, amire a másik rosszul reagál.

  • Az egyik fél túlnyomja a dolgot.
    Ezt kevésbé képzett értékesítők is csinálják, de még ők sem veszik észre.

  • Az eladó nem hozza döntési helyzetbe a vevőt.
    A vevő akkor van döntési helyzetben, ha eleget tud arról, hogy miért lesz neki jó az az ingatlan, és kezelve lettek a kétségei és a vételt akadályozó félelmei, kifogásai.
    No meg persze mentálisan olyan állapotba hozták, hogy képes egy ekkora döntés meghozni! A vevők többségének nagy gondja van ezzel. Márpedig, ha valaki nincs olyan állapotban, hogy meg tudjon hozni egy ekkora döntést, akkor nem is fogja meghozni!

    Az „eleget tud” nem azt jelenti, hogy mindet tudnia kell az ingatlanról. Azokat a dolgokat kell tudnia a vásárlás ezen fázisában, ami fontos a számára. Ez viszont nincs az arcára írva.
    Ki kell deríteni, hogy mi fontos és kívánatos a vevő számára, és azt is, hogy mi az amit nagyon nem szeretne, amivel nem tud kibékülni.
    Ha ezeket kiderítette az értékesítő a vevőről, akkor tud vele olyan döntést hozatni, ami jó az eladó és jó a vevő számára is.

  • Az eladó nem hozat döntést a vevővel.
    Sok értékesítő ott követi el a hibát, hogy ráhagyja a vevőre, hogy az majd dönt, amikor akar. Ez nem értékesítés!
    A vételi szándék 3-4 nap alatt kihűl. Az élet más dolgokra irányítja a vevő figyelmét.
    Vigyázat, nem sürgetésre gondolok!

  • Az eladó nem jól méri fel, hogy meddig viheti el a vevőt.
    Ez gyakran okozza a vételi megbeszélések végét.
    Minden vevőt el lehet vinni a falig. De melyiknél hol van az a bizonyos fal?
    Hol van az a pont, ameddig még hajlandó kompromisszumot kötni? Mert ha túlnyomjuk ezen a ponton, azonnal összeomlik a vásárlási szándék, és ha nem észleli ezt a pontot az értékesítő, akkor később nem sok esélye lesz visszahozni a vevőt a tárgyalásba.

  • Az eladó olyan stílusban, olyan szóhasználattal, olyan hatásokkal tárgyal, ami elbizonytalanítja a vevőt.
    Elég, ha csak annyit mondok, hogy másképp kell tárgyalni egy optimista és másként egy pesszimista emberrel. Ha egy pesszimistának azt mondod, hogy nem lesz ezzel semmi probléma, azonnal azt fogja gondolni, hogy át akarod verni.

    Egy másik példa:
    Egy konzervatív vevőnek nem mondhatod, hogy most kell döntenie, mert dönteni fog, de a döntése az lesz, hogy NEM!
    Neki aludnia kell rá egyet…

    Egy profi értékesítő magas szintű emberismerettel rendelkezik, ezáltal tudja, hogy különféle emberektől mire számíthat.
    Ennek döntő jelentősége lesz az értékesítési folyamat egészére.

    Sokszor mondták ügyfeleim, amikor a másik félnél elgurult a gyógyszer, vagy váratlan dolgot művelt, hogy most már látják, hogy ők nem boldogultak volna azzal az emberrel.

    Nem vagyunk egyformák. Egy tüskés, mogorva embert is lehet úgy kontrollálni, hogy biztonságosan végigmenjen az üzlet.
    Rámenős, nagydumás, a nadrágodat is lealkudó embernek is adtam már el alku nélkül ingatlant.

    Nagy szokott lenni a tanácstalanság, amikor nem úgy viselkedik az ügyfél, ahogy kellene. Ekkor aztán döntő jelentőséggel bír az emberismeret, mert valakinek vissza kell terelnie a dolgokat a működőképesség ösvényére.

3. Az eladó nem jól csinálja az áralkut.

Azt szoktam mondani, hogy egy profi ingatlanértékesítő többet hoz a konyhára, mint amibe kerül!
Az egyik leghasznosabb dolog, amit egy profi értékesítő el tud érni, az ár hatékony megvédése.
Ez nem mindig jelenti azt, hogy alku nélkül ad el. Azt viszont biztosan jelenti, hogy lényegesen jobb áron ad el, mint amilyen árat a tulajdonos el tudna érni.
Én 60-65%-ban adok el alku nélkül. 35-40%-ban szolid alku is kell az eladáshoz.
Az árat úgy kell megvédeni, hogy a vevő ne menjen el, hanem a végén megvásárolja az ingatlant.

Vannak olyan emberek, akiknek az a rögeszméjük, hogy ha legalább jelképeset nem tudnak alkudni, akkor nem vásárolnak. Ezt fel kell tudni ismerni.

Oké, de mire hivatkozunk az ár megvédésénél?

Hát arra, ami miatt a vevőnek igazán értékes ez az ingatlan. Ezt ki kell deríteni, mert nincs a homlokára írva.

Az ár kulcskérdés szokott lenni az adásvételek során. Nem vagyunk varázslók. Nem tudunk bármilyen áron eladni ingatlant, és bárkinek sem tudunk eladni egy ingatlant. Ez azonban nem is cél. Olyan üzletet akarunk összehozni, amivel mindkét fél jól jár!!!

4. Minden eladó és minden vevő azt szeretné, hogy kiszámítható és problémamentes legyen az eladás.

Ehhez fontos, hogy megbízható felek szerződjenek! Megint előtérbe kerül az emberismeret.

A magam részéről, nem kötök olyan emberrel megbízási szerződést, akiről kiderítem, hogy megbízhatatlan.
Kezdő koromban előfordult, de amint kiderült, felmondtam a szerződést.

Kulcsfontosságú, hogy úgy rakjuk össze az adásvétel egész folyamatát, beleértve a korrekt, tartható szerződést is, hogy az segítse, lehetőleg garantálja a problémamentes lebonyolítást.

Persze az élet úgyis hozhat váratlan dolgokat, de az a tapasztalatom, hogy ha megalapozott döntést sikerült hozatni a felekkel, és jól van felépítve az egész adásvételi folyamat (a mutatástól az átadás-átvételig), akkor csak kisebb, könnyen kezelhető problémák szoktak bejönni a képbe. Azokat meg azonnal kezeljük, és egyik félnek sem kell stresszben élnie miattuk.

A hirtelen felindulásból hozott döntés nem megalapozott!!!

Akkor tud egy ember megalapozott döntést hozni, ha kellően áttekintette a saját lehetőségeit és azokat a dolgokat, amelyekre egy adásvétel kapcsán számítani kell.

Na ez az, ami a megszületett vételi ajánlatok és adásvételi szerződések 65%-a előtt ki szokott maradni, és emiatt keletkeznek aztán azok a szituációk, amelyek megkeserítik az eladók és a vevők életét.

Egy profi értékesítő tudja ezt, és úgy veszi fel a vételi ajánlatot, hogy alaposan átbeszéli a vevővel, majd elfogadás előtt az eladóval a megállapodás minden fontos részletét és következményét, és együtt megnézik, hogy fog az működni a való életben.

Ettől lesz kiszámítható és biztonságos egy adásvétel!

Még tán annyit tennék hozzá, hogy az ingatlanosnak egészen az átadás-átvételig dolga van. Ott kell állnia a felek mellett, mert bármikor szükség lehet arra, hogy olyan fél közvetítsen, akit mindketten elfogadnak.

Barátsággal, Török József
magáningatlanos,
ingatlanértékesítési specialista