Menü Bezárás

Mivel tud többet az ingatlaneladás során egy ingatlanértékesítő, mint maga a tulajdonos?

Felemelő érzés, amikor sikerre viszek egy eladást, és hozzásegítem a megbízómat ahhoz a továbblépéshez, amit nagyon szeretne.

Legtöbbünk életében az ingatlan olyan vagyontárgy, amelyért hosszú évtizedekig dolgozunk. Nagy érték, és amikor eladjuk, nagyon nem mindegy, hogy mennyi idő alatt, milyen feltételekkel, és milyen áron sikerül.

 

Amikor eladókkal beszélgetek a munkám értékeiről, jól látszik, hogy nem sokat tudnak róla.

 

Nézzünk rá kicsit erre a témára:

Létfontosságú adat a vásárlási szándékról:

Az ingatlan után érdeklődő „komoly vásárlók” kb. 30-35%-a képes rá, hogy kellően gyorsan döntést hozzon. A többieknek komoly problémát okoz egy ilyen döntés.

Elvesznek a félelmeikben, a kétségeikben.

Bizonytalanságukat úgy próbálják megoldani, hogy tovább nézelődnek, több és több időt tesznek a vásárlásba.

 

Képzett értékesítők tudják, hogy a vásárlási szándék hamar alábbhagy.

A legtöbb esetben 4-5 napig tart a felfokozott érdeklődés, aztán a vevő figyelme más ingatlanra kerül.

Amikor az ember nagy célok felé tör, akkor az életébe óhatatlanul beköszönnek különféle problémák.

Nem csoda hát, hogy az érdeklődők csak jönnek és mennek.

Kell valaki, aki ki van képezve arra, hogy kezelje a vevő kétségeit, félelmeit.

 

A fent említett probléma az egyik fő oka annak, hogy elhúzódik az eladás.

Az ingatlanosok 90%-a nem képzett értékesítő. Nem tudja kezelni a vevők kétségeit, bizonytalanságait.

 

Az emberek utálják, amikor nyomják őket!

Még rosszabb a helyzet, amikor az ingatlanos a régi iskola követője, és nyomással operál.

Saját elképzeléseit igyekszik ráerőltetni a vásárlóra.

Ma már erre allergiásan reagálnak az emberek.

 

Eladást gátló tévhitek:

Sok eladást gátló tévhit van az eladók fejében is, amiről persze nem tehetnek, hiszen ők nem értékesítők. Azokból az információkból, véleményekből építik fel saját elképzeléseiket, amihez addig hozzáfértek.

Ilyen például az, hogy minél több ingatlanos kínálja az ingatlant, annál gyorsabban meg lesz a kívánt vevő.

Ez logikus elgondolás, sajnos azonban nem működik. Azért nem, mert az ingatlanos is ember és arra a megbízásra tesz komolyabb figyelmet, munkát, amelytől jobban reméli, hogy pénze is lesz belőle.

Ezért van, hogy a profi ingatlanosok nem preferálják a nem kizárólagos megbízásokat.

Valójában, minél többen kínálnak egy ingatlant, annál tovább tart eladni, és annál kevésbé fogják érvényesíteni azt az árat, amivel a tulajdonos elégedett lesz.

 

Sok eladó azt gondolja, hogy az ingatlanpiac úgy működik, ahogy régen.

Az ingatlanos ismeri az általa bekötött összes ingatlant és ha nem tetszik a vevőnek a mutatott ingatlan, akkor majd felajánlja neki az irodában lévő másik ingatlant. Történetesen az övét.

Ez működhet is, de csak néhány, gyakran mutatott ingatlannal.

Higgye el nekem, nincs olyan ingatlanos, aki fejben tudna tartani 50-60 ingatlant.

A nagy irodák ingatlan állománya sok száz, esetleg néhány ezer ingatlant tartalmaz.

Ők a nagy számok törvénye alapján működnek.

Az állomány 10-15%-a különösebb erőfeszítés nélkül elkel. Az irodának mindegy, hogy melyik.

Csak elvétve látok olyan ingatlanost, aki azzal töltené az idejét, hogy egy eredménytelen mutatás után az iroda hatalmas állományában kutatna a vevő számára megfelelő ingatlan után.

Már csak azért sem, mert a vevők elképzelése megtekintésről megtekintésre változik.

 

Az értékesítés sikere persze sok tényezőtől függ. Ha érdekli a téma, olvassa el a Mi kell a sikeres ingatlan eladáshoz? című cikkemet.

 

Ingatlant eladni nem szerencse kérdése!

Ha valaki a szerencsére alapoz, akkor csupán néhány százalék eséllyel játszik.

Pedig a siker valószínűségét durván meg lehet növelni, ha nem csak egy tényezőt kezelünk, hanem az összeset.

 

A magán eladók jellemzően csak egy tényezőt kezelnek: Meghirdetik az ingatlant, vagyis eljuttatják a lehetőség hírét a leendő vásárlókhoz.

 

Hogy ezt milyen ügyesen, profin csinálják, az nagyon fontos lehet, de hol van a többi, az eladás szempontjából fontos tényező?:

  • A jól kalkulált piacra viteli ár meghatározása
  • A figyelem felkeltésére alkalmas, jó minőségű és jó beállításban elkészített fotók
  • A célcsoport megfelelő kiválasztása és a célcsoportra fogalmazott hirdetés
  • Az eredményes eladási stratégia kiválasztása
  • Az eladást segítő teendők meghatározása
    Sok olyan dolgot tehet az eladó, ami nem kerül sokba, de jelentősen megnövelheti a sikeres eladás valószínűségét.
  • A konkurenciaelemzés és a beszerzett információk felhasználása arra, hogy kiemelkedjünk a tömegből
  • A piaci tendenciák figyelése és a hirdetési ár korrigálása, ha szükséges.
  • A potenciális vevők kiszűrése (kb. 42% nézelődő, aki nincs abban a helyzetben, hogy vásároljon)
  • Profi mutatás.
    Lehet úgy mutatni, hogy a vevő meglássa a jó megoldást az ingatlanban, és érzelmileg is döntési helyzet közelébe vigyük, de lehet úgy is mutatni, hogy a vevő olyan információkkal találkozik, amelyek nem érdeklik, nem fontosak a számára, és elbizonytalanítják.
  • Döntéshozatás.
    A komoly vevők kb. 65%-ának komoly gondjai vannak a döntéshozással.
    Az értékesítő dolga, hogy döntést hozasson a vevővel.
    Ez nem azt jelenti, hogy „kell, vagy nem?”.
    Kezelni kell a vevő félelmeit, kétségeit és döntési helyzetbe kell hozni a vevőt.
    A döntéshozatást akkor kell kezdeményezni, amikor lezárási ponthoz érkeztünk.
    Hol vannak ezek a pontok? Hány kis lezárás kell ahhoz, hogy eljussunk a végső lezáráshoz, a vételi ajánlathoz? Ezek az értékesítés talán legfontosabb kérdései.
  • Írásos vételi ajánlat
    Az ingatlanos nélküli eladás során nincs sok lehetőség a megállapodás előzetes írásba foglalására. Márpedig ez kulcskérdés.
    Azért veszünk fel írásos vételi ajánlatot, hogy le legyen írva az a részletes megállapodás, amire a felek szerződni fognak. Ez nagy biztonsággal garantálja, hogy később nem lehet olyan, hogy én máshogy gondoltam, vagy én máshogy emlékszem.
    Persze a felek közös megegyezéssel változtathatnak, de az a lényeg, hogy csak közös megegyezéssel.
    A jól előkészített és megtárgyalt vételi ajánlat fontos következménye, hogy a felek olyat írnak alá, amit később be is fognak tudni tartani.
  • Az ár megvédése
    Az ártárgyalás során az árat csak azokkal az érvekkel lehet megvédeni, amelyek a vevő számára tényleg fontosak. Csak hogy ezt senki sem írja ki a homlokára.
    Értékesítői feladat kideríteni a vevő saját választási szempontjait, fontosságait.
  • A szerződés előkészítése és a közreműködők összehangolása.

 

Az ember azt gondolná, hogy az ügyvéd dolga

hogy olyan szerződést hozzon létre, amely tükrözi a felek akaratát és arról is gondoskodik, hogy a megállapodást a felek be is tartsák.

Csak, hogy az ügyvéd nem ismeri az ingatlant. Nem ismeri a felek adottságait, élethelyzetét, lehetőségeit. Ezek figyelembevételét a felekre bízza.

Egyedül az ingatlanos van abban a helyzetben – ha jól végzi a munkáját-, hogy elég jól ismeri az eladó és a vevő élethelyzetét, azok lehetőségeit és korlátait ahhoz, hogy segíteni tud abban, hogy olyan megállapodás szülessen, ami mind az eladó, mind pedig a vevő számára megfelelő. És mindnyájuk számára járható, kellő biztonsággal teljesíthető.

 

Amikor a szerződés után mennek szét a dolgok

Az ingatlan adásvételek szerződés utáni ellehetetlenülése jellemzően azért szokott megvalósulni, mert nem volt senki, aki mind a vevő, mind pedig az eladó oldaláról, és szakmailag (ingatlanértékesítés) is megfelelően feltárná a lehetőségeket és a korlátokat, és felelősséggel gondoskodna arról, hogy olyan megállapodás jöjjön létre, amit a felek be is tudnak tartani.

 

Nem elég tehát tudni, hogyan lehet előnyös áron eladni ingatlant, vagy tudni, hogy lehet eladni gyorsan az ingatlant.

Minél nehezebb a piac, annál jobban felértékelődik a profi kommunikáció, az emberismeret, az értékesítői tudás és a teljes értékesítési folyamat átfogó kontrollja.

 

Magáningatlanosként nagy előnyben vagyok, mert nem kell sok ingatlannal foglalkoznom. Max. 10 ingatlant menedzselek, és a zömét el is adom.

Meglehetősen gyakran adok el alku nélkül.

Tekintsen bele az „Ízelítő: én adtam el” oldalamba.

 

Vallom, hogy engedményt csak olyan valamiért adunk cserébe, ami elég értékes a tulajdonos számára ahhoz, hogy win/win (győztes/győztes) megállapodást érjünk el.

A jó alku ismérve az, hogy a felek mindegyike elégedett vele. Erre törekszem.

 

Ha úgy érzi, hogy jól jönne egy profi segítség, hívjon fel bátran!

Találkozzunk, és nézzünk rá együtt, miként lehet elérni azt, amit Ön szeretne!

 

Barátsággal, Török József
magáningatlanos,
ingatlanértékesítési specialista