Van egy elv, ami szerint, ha egy probléma valódi okát helyesen kezeljük, az megszünteti a problémát!
Vajon mi lehet az oka annak, hogy kinn van a hirdetés, még sem érdeklődnek a vásárlók?
A legtöbb ingatlanos azt mondja erre, hogy túl magas az ár.
Én azt mondom, hogy nézzük meg!
A túlárazás gyakori probléma, mégis sokszor más oka van annak, hogy elmaradnak a kívánt érdeklődők.
Gyakran kapok felkérést arra, hogy nézzünk rá, mivel van a probléma.
Elég feladni egy hirdetést ahhoz, hogy felkeltsük vele a lehetséges vásárlók figyelmét?
Sok eladó azt hiszi, hogy elég feladni egy hirdetést ahhoz, hogy felkeltsük vele a lehetséges vásárlók figyelmét.
A hirdetés tényleg arra van, na de kép nélküli hirdetéssel manapság, szinte esélyed sincs eladni.
A rossz fotók inkább elriasztják a vásárlókat.
Ahhoz, hogy vonzó hirdetési szöveget írjunk, meg kéne határoznunk azt a célcsoportot, vagy azokat a célcsoportokat, amikre aztán megfogalmazzuk a hirdetést.
Az a hirdetés, ami mindenkinek szól, az senkinek sem szól!
Az is lehet, hogy jönnek érdeklődők, de valahogy nem ad senki sem ajánlatot.
Mit kell, és mit lehet tenni azért, hogy végre megérkezzenek a potenciális érdeklődők?
A lakás adottságain és a tulajdonos élethelyzetén, lehetőségein egyaránt múlik, hogy mit lehet, és mit érdemes megtenni az eladás elősegítése érdekében.
A személyes konzultáció során általában megtaláljuk a járható megoldást.
Sajnos nem mindig. Vannak eladók, akik a végtelenségig ragaszkodnak az elképzeléseikhez. Dacára annak, hogy azok már hónapok óta nem hoznak eredményt.
Segíteni is csak annak lehet, aki hajlandó ránézni a valóságra!
Sokat segíthet a lakás eladásra történő felkészítése.
Ilyenkor fontos kérdés, hogy mennyit éri meg elkölteni a felkészítésre?
Általában csak annyit, amennyit érvényesíteni is lehet az eladási árban.
Tapasztalatom szerint, az eladók zöme nem mer komolyabb beruházásban gondolkodni. Ennek persze az is oka, hogy nehéz jó szakembert találni…
Általános elgondolás, hogy „eladni akarok, nem felújítani”.
A befektetői szemlélet elég ritka. Igaz, ahhoz érteni is kell.
Nem könnyű más fejével gondolkozni. Márpedig eladóként fontos volna a vevő fejével is gondolkodni, különben nem látjuk a működőképes megoldást.
Legtöbbször csak azért nem jönnek az érdeklődők, mert rossz a hirdetés. Nem látják meg benne a vevők a lehetséges jó megoldást.
Gyakran az a probléma, hogy nem megfelelő az eladási stratégia. Olyan vevőkre céloz a hirdetés, akiket nem érdekel az adott ingatlan.
Higgye el nekem, kedves olvasó, akárki nem fogja megvásárolni az ingatlanát!
Azon érdeklődők között lesz ott az Ön vásárlója, akik számára megfelelő választás lehet az Ön által kínált ingatlan.
Az persze csak az első fontos állomás, amikor megjelennek az érdeklődők.
Ezután jönnek az értékesítési kérdések:
- Miért pont az Ön ingatlanát válassza?
- Hogy lehet elérni, hogy a potenciális vevő ahelyett, hogy tovább nézelődne, döntést hozzon és írásba foglalja az ajánlatát?
- Mit lehet tenni azért, hogy megadja a kívánt árat, vagy csak jelképes mértékben alkudjon?
- Hogyan érjük el, hogy olyan megállapodás jöjjön létre, ami megfelel az eladónak és betartható a vevő részéről is?
Ezek mindegyikére meg kell találni a megfelelő válaszokat!
Arra képeztek ki, hogy felismerjem a potenciális vásárlót.
Kezeljem a félelmeit és a kétségeit, amelyek megakadályozzák abban, hogy vásároljon, és döntési helyzetbe juttassam őt.
Egy ingatlan megvásárlása komoly döntés.
Az embereknek csupán kb. 35%-a képes gyorsan, önállóan dönteni.
A többiek húzzák, halasztják. Mintha az időtől várnák, hogy megoldja a kétségeket, feloldja a félelmeket.
Ennek viszont az a következménye, hogy néhány nap alatt kihűl a vételi szándék!
A vásárló figyelme más ingatlan felé fordul.
Ez alól csak a beleszeretős vásárlások jelentenek kivételt. Azok sem minden esetben.
Az emberek nem egyformák. Kinek-kinek más és más akadályok vannak a fejében.
Kell valaki, aki kezeli ezeket az akadályokat, és eljuttatja a vevőt a vásárláshoz.
Egy olyan piacon, amelyre a túlkínálat a jellemző, és alig van fizetőképes vásárló, még nagyobb hozzáértésre van szükség az eladáshoz.
Ha fontos, hogy sikerre jusson, akkor ne bízza a véletlenre az eredményt!
Barátsággal, Török József
ingatlanértékesítési specialista