Menü Bezárás

Nem kell ide értékesítő, akinek kell, úgyis megveszi!

Sokszor hallottam már ezt a kijelentést, és jól tudom, hogy aki ilyet állít, az biztosan magából indul ki.

Azt gondolja, hogy a többi ember is hasonlóan gondolkodik és cselekszik, mint ő.

Sajnos azonban nem így van.

Óriási különbség lehet döntéshozási képesség terén ember és ember között.

Óriási különbség lehet sebesség terén ember és ember között.

És persze sorolhatnám tovább: lényeglátás, tisztánlátás, hangoltság, habitus, koncentrálási képesség, …

A lényeg az, hogy nem vagyunk egyformák.

Az emberek általában jól megértik magukat a hasonló emberekkel, de gyorsan meg nem értésbe kerülnek azokkal, akik mások, mint ők, és itt van a lényeg.

Még értékesítőknél is látom, hogy kiakadnak attól, ha az ügyfél lassú felfogású, vagy túl óvatos, körülményes, vagy épp az ellenkezője, felületes és kapkodó. És akkor a rámenős, erőszakos, vagy a nehezen megfogható, fondorlatos ügyfelekről ne is beszéljünk.

Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítés, valahogy meg kéne értetnünk magunkat a vevővel!

Biztosan el kellene érni, hogy felismerje, meglássa az ingatlan valódi értékeit. Azok közül is azokat, amelyek számára fontosak.

El kell érnünk, hogy a tárgyalás ne egyoldalú érdekek összecsapása legyen, aminek a vége indulatok felszabadulása lesz, hanem az álláspontok olyan közelítése, ami elvezet a megegyezéshez.

A tárgyalás első szakaszában nekünk kellene tudnunk, hogy mi fontos a vevőnek, és mi nem. Mi mozgatja a vevőt? Milyen határokon belül mozgásképes?

És persze kommunikációval ki kell alakítani egy olyan szituációt, ahol megjelenik a bizalom. Nehéz ügyfeleknél a korrekt együttműködés.

El kell érnünk, hogy a vevő ne csak a saját érdekeivel foglalkozzon, hanem figyelembe vegye az eladó érdekeit is, különben nem lesz megállapodás.

 

Eladóként nem sokat számít, hogy milyen egyéniség a vevő. Nem kell majd vele együtt élnünk. Az számít csupán, hogy tartja-e a szavát, lehet-e vele beszélni, ha felmerül valami megoldandó probléma…

A megfelelő vevővel egyetértések mentén, lépésről lépésre lehet eljutni ahhoz a megoldáshoz, ami minden fél számára megfelelő.

Elég ritka az első látásra beleszeret, és alku nélkül megadja, amit kérünk szituáció.

 

Én sem tudok bárkinek eladni, bármit. Nem vagyok varázsló.

Megfelelő vevő alatt pedig azt értem, akinek az ingatlan elég jó megoldás lesz, és meg is tudja azt vásárolni.

Szörnyű mennyiségű frusztrációt okoz, amikor olyan valakire akarnak rásózni valamit, akinek az nem lesz jó választás. Ezek a megállapodások aztán rendre szét is mennek. Tovább gyarapítva ezzel a felekben a zaklatottságot.

Eladóként megalapozott döntést szeretnénk a vevőtől. Olyat, ami végig fog menni, és amit végig is lehet vinni az átadás-átvételig.

Az értékesítő dolga az is, hogy kiderítse, mennyi esélye van az adott megállapodásnak arra, hogy teljesüljön. Pedig nagyon fontos dolog!

Azzal a feltételezéssel kötünk szerződést, hogy a másik fél is tartja magát hozzá, és a szándék ott is szokott lenni, de sajnos a vevők időnként nem gondolnak át mindent alaposan. Menet közben derül ki ez, meg az…

A mutatás, a későbbi egyeztetések és az értékesítési tárgyalás során elég jól láthatóvá válik, hogy kivel van dolgunk. (Persze, csak akkor, ha az értékesítő rendelkezik kellő emberismerettel, ami egyébként tanulható.)

A nehéz emberekkel is lehet korrekt megállapodást kötni, de csak akkor, ha vannak rá eszközeink.

Van azonban az embereknek kb. 5%-a, akivel nem szabad szerződést kötni, mert becstelen.

Ez látszik már az ajánlattétel fázisában is. A zsivány vevőnek zsivány lesz az ügyvédje is. És nagyon kell figyelni rá, hogy az általa elkészített szerződéstervezetben ott lesznek azok a csapdák, amikbe nem szabad belesétálni!

Egy felkészült ingatlanértékesítő látni fogja ezeket a csapdákat, és meg is fogja védeni tőle a megbízóját, az ingatlan tulajdonost. Nem jó reklám az értékesítőnek, ha csapdába vezeti az ügyfelét.

Az ilyen ügylet persze nem fog létrejönni, mert ha megpróbálja magát megvédeni az ember, a zsivány odébb áll. És ez így van jól.

 

A cikkem elején feltett kérdésre Önnek kell válaszolnia.

Én annyit tudok mondani, hogy az adásvételek kb. 35%-a teljesen sima, problémamentes. Orvosok azt mondanák, hogy rutin műtét. Azért persze ezt sem érdemes kezdőre bízni, mert baj lehet belőle.

További 45% nagy figyelmet igényel, és akkor nem lesznek említésre méltó problémák.

Kb. 20%-ban viszont azt állítom, hogy az adott ingatlan értékesítése biztonsággal csak és kizárólag felkészült ingatlanközvetítő és ingatlan szakjogász együttműködésével lehetséges.

 

Barátsággal: Török József
magáningatlanos,
ingatlanértékesítési specialista