Biztosan Ön is tapasztalta, hogy az emberek sokfélék.
Sokféleképpen látják a világot, máshogy reagálnak rá.
Más tapasztalatokat élünk meg, más hatások érnek bennünket, ezért más és más lesz a viszonyulásunk is a környezetük felé.
Minél többet ütött valakit az élet, annál nehezebben viseli az övétől eltérő véleményeket, álláspontokat.
Ehhez jön hozzá az illető egyénisége, személyisége, ami tovább színezi, néha nehezíti az értékesítés során kialakuló szituációkat.
Nehéz helyzetben vannak az eladók, mert a mérleg másik oldalán vannak.
Gyakran érzi úgy a vevő, hogy az eladó nagyon mást akar, mint ő.
Első ránézésre gyakran ellentétesek az érdekeik.
A vevő olcsón szeretne vásárolni, az eladó pedig drágán szeretne eladni. Ez eleinte egy fontos ellentét.
Az értékesítő dolga , hogy feloldja, eltüntesse ezt az ellentétet.
Eljuttassa a feleket egy olyan megállapodáshoz, amivel mind a két fél elégedett lesz!
Ezt az ellentétet sokkal könnyebb leküzdeni akkor, ha az ember érzelmileg nem érintett.
Nem ellenfele sem a vevőnek, sem az eladónak, sőt!
Soha nem tudhatjuk, hogy milyen beállítottságú emberek fognak jelentkezni a hirdetésre.
Az eladás szempontjából döntő jelentőségű, hogyan kezeljük őket.
A vásárlás elsősorban érzelmi kérdés.
A vevő akkor tud pozitívan dönteni, ha az őt érő hatások eredője kellően pozitív.
Ezt persze könnyű mondani. Megcsinálni azonban sokszor nem egyszerű.
Látni kell, hogy a másik ember mire reagál jól, és mire érzékenyen.
Egy konzervatív ember számára a lelkesedés nem reális. Ha nagyon lelkes az eladó, a konzervatív vevő ezt úgy fordítja le magának, hogy „Ez nagyon el akarja adni! Jobb, ha óvatos leszek!”.
A lehangolt, kényszer helyzetben lévő vevő olyan, mint a sündisznó. Érzékeny tüskéin bármi fennakadhat, amitől félni lehet, amin aggódni kell.
Az unott, nem érdeklődő vevő azt sem veszi észre, amiben megbotlik. Úgy kerüli el a figyelmét az, amit látnia kéne, hogy az valami hihetetlen.
A jókedvű vevőnek hamar elszáll a kedve, ha feltartják és olyan dolgokkal fárasztják, ami számára nem fontos, érdektelen.
Rossz érzés látni, ahogy fizetőképes vevők továbbmennek csak azért, mert nem úgy mutatták számára az ingatlant, hogy meglássa benne a megoldást,
vagy úgy kommunikáltak vele, hogy abból egyet nem értés, szembenállás lett.
Az eladók abból indulnak ki, ahogyan ők gondolkoznak.
Pedig nagyon nem vagyunk egyformák.
Az eladó befürödhet, ha nagyon határozott, és túl erősen képviseli az érdekeit, de akkor pórul járhat, ha nagyon barátságos és együttműködő.
Mindig az adott vásárlóra szabott, ráhangolt kommunikáció vezet eredményre!
Sok nehéz egyéniségnek van pénze. Miért ne adnánk el nekik az ingatlant?
Nem lehet várni a könnyű emberekre!
Persze a „könnyű” emberekkel sem mindig könnyű, hiszen ők problémásak.
Olyan félelmek akadályozzák őket, amelyektől bizonytalanok, túlzottan óvatosak, döntésképtelenek.
Rosszul reagálnak minden olyan dologra, kijelentésre, kérdésre, szituációra, amit kockázatosnak ítélnek. Csak hogy ezek az emberek mindenben a veszélyt látják!
Ha tudnák az eladók, hogy hány potenciális vevőt mulasztanak el, és mennyi pénzt veszítenek csak azért, mert nem tudják kezelni a nehéz és a problémás embereket!…
Sajnos nem tudjuk kiszámítani, hogy hányadik komoly érdeklődő lesz az, akinek el is lehet adni.
Lehet, hogy az első, lehet, hogy a huszonnötödik!
Nagyon nem mindegy, hogy el tudunk-e adni az első olyan érdeklődőnek, aki bár bizonytalan, de szeretne és tud is vásárolni, ha átsegítik a bizonytalanságán,
vagy csak a harmadiknak,
a negyediknek,
az ötödiknek sikerül.
Ez a fő oka annak, hogy végtelenül elhúzódik az eladás!
És ha nincs szerencsénk, akkor közben sokat romlanak a piaci viszonyok.
Egy jó ingatlanértékesítő többet hoz a konyhára, mint amibe kerül! (nem csak pénzre gondolok)
Ha rajtam múlna, csak azok számára adnék ingatlanközvetítői bizonyítványt, akik képesek szót érteni mindenféle emberrel.
Akik úgy kommunikálnak, hogy attól jobban lesznek az emberek.
Akik képesek eladni mindenféle embernek, akiről kiderítették, hogy jó megoldás lehet számára az ingatlan, és nem akarnak eladni olyan vevőnek, akiről kideríthető, hogy nem lesz jó a számára.
Számtalan élethelyzet van. A legtöbbre létezik jó megoldás.
Az ingatlanközvetítőnek az a dolga, hogy megtalálja az eladó és a vevő élethelyzetének leginkább megfelelő, BIZTONSÁGOS MEGOLDÁST.
Az eladási tárgyalások mintegy 40%-a azért nem jön össze, mert nem sikerül megegyezni az eladó és a vevő számára egyaránt elfogadható megoldásban. Ezek zömét meg lehetne menteni, ha hozzáértő értékesítőre bíznák!
Másik 40% el sem jut tárgyalási helyzetig, mert valamivel nagyon mellé nyúl az eladó.
A fennmaradó 20% olyan apróságokon bukik el, amit egy képzett értékesítő soha sem követne el.
Pl. nem veszik figyelembe, hogy a vevő nehezen dönt, és túlnyomják őt. Vagy zokon veszik, hogy többször is meg akarja nézni a lakást…
Ezzel aztán agyonvágják a vételi szándékot, és elmarad a vásárlás.
Még többször előfordul, hogy azért nem jön létre az üzlet, mert nincs aki döntést hozatna a vevővel. Ő maga pedig képtelen segítség nélkül meghozni egy ilyen súlyú döntést.
Gyakran azért mennek szét az adásvételek, mert a vevő elszámolja magát.
Nem jól méri fel a fizetéssel kapcsolatos lehetőségeit, a mozgásterét, és a teljesítés során olyan helyzetbe kerül, amit nem tud megoldani.
Ez nagyon kellemetlen az eladó számára is, hiszen lehet, hogy ő is leelőlegezte leendő otthonát. Ilyenkor nem megy sokra a nála maradó foglalóval…
Az értékesítőnek az is dolga, hogy megvizsgálja a vevő valós mozgásterét, és olyan megállapodást hozzon össze, amit aztán a felek biztonsággal teljesíteni tudnak.
Eladóként szinte megoldhatatlan feladat a vevő lehetőségeinek felderítése. A vevő gyakran nem a valóságot mutatja az eladó felé. Néha ő maga sincs tisztában a valós lehetőségeivel.
Vannak egészen egyszerű adásvételek, de a legtöbb nem ilyen.
Vagy a vevő, vagy az eladó oldalán felmerülnek bonyolító tényezők, amiket kezelni kell.
Még jobb megelőzni ezeket.
Sok mindenről szó volt ebben az írásban. Számos írásomból ollóztam össze gondolatokat, amelyek jól megmutatják, hogy mennyire sokfélék vagyunk.
Az egyik precíz, megfontolt. A másik lelkes és figyelmetlen. A harmadik szétszórt és felelőtlen. A negyedik megbízható, de túlságosan elfoglalt, ezért hajlamos hibázni.
Szép volna, ha mindenki felkészülten érkezne az ingatlanvásárláshoz. Az élet azonban nem ennyire egyszerű.
Az emberek akkor vásárolnak, amikor szükségük van rá, vagy amikor úgy érzik, hogy valamiért eljött a megfelelő pillanat. És ez általában nem jelenti azt, hogy fel is készültek rá.
Önnek valójában nem is ingatlanosra van szüksége, hanem profi ingatlanértékesítőre, aki nem csak hirdeti és mutogatja, de el is adja az ingatlanát!
Mindezt úgy, hogy figyel arra, hogy a vevő oldalán kellően átgondolt „megalapozott” döntés szülessen, amihez aztán tartani is tudja magát.
Az eladó olyan ajánlatot kapjon, ami számára is biztonsággal vállalható.
Ha jól csináljuk, akkor nem lesznek komoly nehézségek. Kiszámítható, komolyabb stressztől mentes lesz a folyamat a piacraviteltől kezdve, végig, az átadás átvételig.
Török József
magán ingatlanos,
ingatlanértékesítési specialista