Menü Bezárás

Rólam

Biztosan Ön is tapasztalta, hogy az emberek sokfélék, nem gondolkoznak egyformán.

Más tapasztalatokat élnek meg, más hatások érik őket, ezért hát más és más lesz a viszonyulásuk környezetük felé.

Minél többet ütött valakit az élet, annál nehezebben viseli az övétől eltérő véleményeket, álláspontokat. Ehhez jön hozzá az illető egyénisége, személyisége, ami tovább színezi az értékesítés során kialakuló helyzetet, amit egy értékesítőnek kezelnie kell.

Az értékesítés érzelmi kérdés. Ahhoz, hogy a kívánt hatást érjük el, tudni kell, hogy a másik ember mire reagál jól, és mire érzékenyen. Tudni kell, hogyan bírhatjuk döntésre, cselekvésre a különféle embereket.

Nehéz helyzetben vannak az eladók, mert eleve ellenfelek a vevő számára.

Mást akar az eladó és mást szeretne a vevő. Ellentétesek az érdekeik.

Ezt az ellentétet sokkal könnyebb úgy leküzdeni, hogy az ember némileg kívül van a játszmán.

 

Soha nem tudhatjuk, hogy milyen emberek fognak jelentkezni a hirdetésre.

Az eladás szempontjából ugyanakkor döntő jelentőségű, hogyan kezeljük őket.

Amikor megkérdezek egy eladót, hogy éri el, hogy úgy nézze a vevő az ingatlant, hogy abból vásárlás legyen, legtöbbször azt a választ kapom, hogy „ha tetszik neki, vegye meg, ha nem, akkor menjen Isten hírével”.

Kérdezhetnék tovább:
– Hogy fogja felépíteni a vevőben a megfelelő érték-tudatot?
– Hogyan fogja képviselni azokat az igényeit, amelyek saját élethelyzetéből fakadnak?
– Hogyan fogja megvédeni az árat olyan vevőkkel szemben, akik nagyon rámenősek, vagy akik nagyon nehezen engedik el a pénzt?

Persze nem várok választ, csak azt szeretném, hogy őszintén ránézzen ezekre a kérdésekre.

 

Azzal is befürödhet, ha nagyon határozott, és erősen képviseli az érdekeit, de akkor is rosszul járhat, ha nagyon barátságos és együttműködő.

Csak a konkrét emberre hangolt kommunikáció vezet eredményre!

Rossz érzés látni, ahogy fizetőképes vevők mennek tovább csak azért, mert nem úgy mutatták számára az ingatlant, hogy meglássa benne a megoldást, vagy úgy kommunikáltak vele, hogy abból nézeteltérés lett.

Nem lehet várni a könnyű emberekre. Sok nehéz egyéniségnek van pénze. Miért ne adnánk el nekik az ingatlant?

Persze a „könnyű” emberekkel sem mindig könnyű, hiszen ők problémásak. Olyan félelmek akadályozzák őket, amelyektől bizonytalanok, túlzottan óvatosak, döntésképtelenek. Rosszul reagálnak minden olyan dologra, kijelentésre, kérdésre, szituációra, amit kockázatosnak ítélnek. Csak hogy ezek az emberek mindenben a veszélyt látják.

 

Ha tudnák az eladók, hogy hány potenciális vevőt mulasztanak el, és mennyi pénzt veszítenek csak azért, mert nem tudják kezelni a nehéz és a problémás embereket!…

 

Ha rajtam múlna, csak azok számára adnék ingatlanközvetítői bizonyítványt, akik képesek szót érteni mindenféle emberrel. Akik úgy kommunikálnak, hogy attól jobban lesznek az emberek. Akik képesek eladni mindenféle embernek, akiről kiderítették, hogy jó megoldás lehet számára az ingatlan, és nem akarnak eladni olyan vevőnek, akiről kiderült, hogy nem lesz jó neki.

 

A fent leírtak az értékesítés legfontosabb kulcskérdései.

Számtalan élethelyzet van. A legtöbbre létezik jó megoldás.

Az ingatlanközvetítőnek az a dolga, hogy megtalálja az eladó és a vevő élethelyzetének leginkább megfelelő, BIZTONSÁGOS MEGOLDÁST.

Az eladások mintegy 40%-a azért nem jön össze, mert nem sikerül tető alá hozni az eladó és a vevő számára egyaránt elfogadható megoldást. Ezeknek a zömét meg lehetne menteni, ha hozzáértő értékesítőre bíznák!

 

Vannak egészen egyszerű adásvételek, de a legtöbb nem ilyen.

A profi ingatlanos dolga, hogy biztonsággal elvezesse a feleket a megállapodáshoz, majd pedig a szerződéshez. Mindezt persze úgy, hogy senki ne sérüljön. Mindenki érezze, hogy jó üzletet kötött.

 

Hiszem, hogy lehet így csinálni. Én ezen dolgozom.

 

Török József
magáningatlanos,
ingatlanértékesítési specialista