Eladóként természetes, hogy elgondolkozol azon, hogy ki fogja megvenni az ingatlanodat.
Célszerű azonban tisztában lenni azzal, hogy mennyi esélyed van jól megbecsülni, hogy ki lesz a leendő vevő?
Az elmúlt 10 évben azt figyeltem meg, hogy az eladók többsége rosszul becsül.
Van persze elképzelésük, de a végén kiderül, hogy nem találták el.
Az eladók kb. 30%-a viszonylag jól becsül. Ez azt jelenti, hogy néhány paramétert jól határoz meg. De csak néhányat.
Miért fontos ez?
Azért, mert a hirdetésednek a lehetséges vevőket kellene megszólítania.
Úgy kéne megszólítanod őket, hogy azzal felkelted a figyelmüket és eléred azt is, hogy felemeljék a telefont, vagy írjanak egy e-mail-t, hogy érdekel az ingatlan.
Ha nincs kapcsolatfelvétel, akkor a folyamat ezen pontján vesztettél.
Amikor a hirdetésed olyan célközönséget vonz, akikből nem lesz vevő, azzal sajnos nem mész semmire.
Had legyek veled teljesen őszinte!
Ingatlanértékesítőként nyilván sokkal nagyobb rálátásom van arra, hogy mire vágynak a vevők. Mi vonzó, mi fontos és mi értékes a számukra, és mi az, amit nem szeretnek.
Azzal is tisztában vagyok, hogy mik a keresett ingatlanok paraméterei és miért döntenek a vásárlók olyan lakás megvásárlása mellett ami gyakran nem is hasonlít ahhoz, amiben eredetileg gondolkodtak.
Mégis, csupán kb. 70%-ban tudom eltalálni, hogy melyik vásárlói csoportból fog kikerülni a várható vevő.
A hirdetésnél tényleg fontos átgondolni, kinek fogunk hirdetni. Később viszont nem itt dőlnek el a dolgok.
Sokkal fontosabb, hogy amikor megérkezik, felismerjük-e a komoly érdeklődést?
A tényleges vásárlási szándékot?
Ki tudjuk-e deríteni, hogy az érdeklődőt mi tartja vissza attól, hogy vásároljon?
És ha már látjuk, akkor képesek vagyunk-e kezelni azt?
Amikor megbízásról tárgyalok eladókkal, elszoktam mondani, hogy az egyik nagy előnyöm az, hogy gyorsan felismerem a lehetséges vevőt.
Képes vagyok kideríteni, hogy mi fontos és értékes a számára, és már a mutatásnál úgy irányítom a vevő figyelmét, hogy meglássa az ingatlanban a lehetséges jó megoldást.
Képes vagyok elérni azt, hogy a vevő ne húzza az időt, ne akarjon más ingatlanokat is megnézni, hanem tegyen ajánlatot, vagy kezdjünk el tárgyalni a vásárlásról. Induljunk el a vásárlás felé.
A legtöbb eladás azért húzódik el,
mert nem volt ott valaki,
- aki felismerte volna a komoly érdeklődést.
- aki elérte volna, hogy a vevő ne csak morfondírozzon és halogassa a döntést, hanem kimondja a kétségeit és a félelmeit és közreműködjön abban, hogy megoldást találjunk rá.
- aki képes lett volna arra, hogy a vevőt átsegítse a saját megállításain (kétségek és félelmek) és döntési helyzetbe hozza őt.
- aki eljuttassa a vevőt abba a helyzetbe és állapotba, ahol már képes arra, hogy meghozzon egy ilyen komoly döntést!
Amikor úgy próbálunk döntésre bírni egy vevőt, hogy a vevő nincs döntési helyzetben, mindig az a válasz rá, hogy még gondolkozom. Néhányan határozottabbak és kimondják, hogy nem.
Egy NEM után sokkal nehezebb visszahozni az ügyfelet a tárgyalásba.
A legtöbb ingatlanos csak mutatja az ingatlant. Nem végez valódi értékesítést.
Nem deríti ki a vevő szempontjait és azt, hogy miért lenne jó megoldás a számára az ingatlan.
Így aztán nem is tud érvelni a vásárlás mellett, vagy ha érvel, akkor olyan érveket használ, amelyek nem a vevő érvei. Ezek aztán természetesen nem működnek.
A vevő csak akkor vásárol, ha erősebb a vágya, mint az őt megállító tényezők.
Az eladók szinte mindig magukból indulnak ki.
A vevők persze legtöbbször nem úgy gondolkodnak, mint az eladók. Nagyon sokfélék vagyunk.
Ami az egyiknek fontos, az a másiknak kevésbé az.
Sem az izlésünk, sem az értékítéletünk nem egyforma.
Akkor mégis hogyan lesz ebből megállapodás?
Sokkal nehezebb elfogadtatni a vevővel egy, a sajátjától eltérő gondolkodást, mint elérni azt, hogy a saját logikája mentén rájöjjön, hogy a megtekintett ingatlan jó megoldás lesz a számára!
Két fronton is nyernünk kell:
Egyszerre van dolgunk a vevő ösztönösségével és a tudatosságával.
Hiába szolgáljuk ki a vevő tudatosságát. Hiába áll össze a logika, ha az ösztönös részt figyelmen kívül hagyjuk és a tudatossággal ellentétes érzelmeket keltünk.
Ilyenkor nem lesz vásárlás.
Érzelmi szinten is be kell fordítani a vevőt a vásárlás irányába.
Ha az érzelmi szint stimmel, akkor ki kell szolgálni a tudatosságát. Ne csak érezze, de meg is tudja indokolni, hogy jó döntést hozott! Ez azért szükséges, hogy később, amikor komolyra fordul a dolog, ne gondolja meg magát!
Tárgyalási szituációban azon múlik a siker, hogy fel tudjuk-e ismerni, ill. ki tudjuk-e deríteni a vevő döntő motivációját. Azt, ami miatt vásárolni fog.
Ha igen, és erre építjük a tárgyalást, akkor nyerhetünk.
Ha bármi másra koncentálunk, akkor szinte biztos, hogy még jobban elbizonytalanítjuk a vevőt. Halogatásba megy át és nem lesz belőle vásárlás.
Barátsággal, Török József
ingatlanértékesítési specialista
További ajánlott olvasnivaló:
Ezekről tudnod kell, ha egyedül akarod eladni az ingatlanod >>>