Hogy lehet eladni túlkínálat, csökkenő árak és pangó érdeklődés mellett?
Amikor a piac éppen lefelé megy, vagyis nő az eladásra kínált ingatlanok száma, csökken az érvényesíthető eladási ár, és csökken a fizetőképes vásárlók száma, akkor van néhány tényező, aminek figyelmen kívül hagyása végzetes körülményekkel jár.
Az egyik ilyen a pontos kínálati ár meghatározás.
Ha túl drágán kínáljuk az ingatlant, akkor nem, vagy csak nagyon kevés érdeklődő lesz.
Ha ehhez hozzá számoljuk, hogy az érdeklődők nagy része csak nézelődik, informálódik, de nincs vásárlási helyzetben (nézelődő ~42%), másik nagy részének nem fog megfelelni a lakás (nem vevő ~43%), akkor könnyen látható, hogy a telefont ragadó érdeklődők száma becsapó lehet.
Ugyanakkor, ha nincs érdeklődés, akkor persze eladás sem lesz!
Ha csak nézelődők érdeklődnek, abból nem lesz eladás! (A nézelődők mindig érdeklődnek.)
Ha csak „nem vevők” érdeklődnek, akiknek nem megfelelő az ingatlan, abból sem várható eladás!
Amikor semmit sem ér az árcsökkentés
Az eladók előbb, vagy utóbb persze rájönnek erre.
Ahogy múlnak a hetek, hónapok, elengedik a nem működő elképzeléseiket és lejjebb viszik az árat, de vajon kellő mértékben?
Az idő múlásával a realizálható eladási árak a piacon tovább csökkenhetnek.
Lehet, hogy ma még elég volna X forintos árcsökkentés ahhoz, hogy megjelenjen az érdeklődés, egy hónap múlva viszont ez már nem elég, és hiába csökkentjük az árat, mégsem érkeznek érdeklődők.
A kínálati ár még mindig felette lesz, az aktuálisan működő érdeklődési szintnek. Nem érünk el vele eredményt, továbbra is elmaradnak a komoly érdeklődők és továbbra is reménytelen lesz az eladás.
Félelem az elpocsékolástól
Az eladók attól is joggal félnek, hogy ha túl sokat engednek az árból, akkor ugyan megjelennek a komoly érdeklődők, de azok ismerve a piaci viszonyokat, ekkor is alkudni próbálnak, és a végén milliókkal olcsóbban sikerülne csak eladni, ami már komolyan veszélyezteti a továbblépést.
Túl sokat kellene hozzátenni a befolyó összeghez annak érdekében, hogy megvásárolhassák a kinézett ingatlant.
Mi kell a pontos árazáshoz?
A lényeg, amit mondani akarok az, hogy nagyon mellényúlhat az ember, ha hasra ütve, vagy a többi hirdetőt figyelve próbálja meghatározni a kínálati árat.
A hirdetők többsége álmokat hirdet. Olyan áron hirdeti az ingatlanát, amit soha nem fog tudni érvényesíteni.
A gyanútlan eladó körülnéz a hirdetési portálon, és fogalma sincs arról, hogy ki hirdet durván túlárazva, és ki hirdet olyan áron, amire a komoly érdeklődők is megjelennek.
Mi ingatlanértékesítők ezt máshogy csináljuk.
Nem sajnáljuk a munkát arra, hogy piacelemzéssel, értékbecsléssel meghatározzuk azt a piacra viteli árat, amire aztán meg is fognak érkezni a komoly érdeklődők.
Igyekszünk figyelembe venni a túlárazottságot is, amit saját piaci tapasztalataink alapján tudunk megbecsülni.
Onnan fogjuk látni, hogy megfelelő kínálati árat határoztunk meg, hogy kellő számban, tényleg megjelenik a komoly érdeklődők.
Hogy miről ismerszik meg egy komoly érdeklődő? Látszik a kérdéseiből, abból ahogy gondolkozik, és legfőképpen abból, hogy megpróbál elmozdulni a vásárlás felé. Pl. ajánlatot tesz.
Ez nagyon messze van a csodavárástól!
Ez szakértői hozzáállás, ami tényleg működik.
A nehézség csak abban áll, hogy az eladóknak nem könnyű szembenézniük a rideg valósággal. Azzal, hogy mennyi a valós piaci értéke szeretett ingatlanának.
Nem mindenki áraz jól!
Sok ingatlanos a könnyebbik utat választja. Igyekszik durván leárazni az ingatlant.
Ez nem szakértő hozzáállás.
Igaz, ár alatt sokkal gyorsabban el lehet adni, ez azonban nem értékes szolgáltatás, sőt. Ez a megbízó megkárosítása.
Az sem jobb, ha a leárazás oka a kolléga felkészületlensége.
A végeredmény ekkor is az, hogy az eladó csúnyán, áron alul adja el az ingatlant.
Ennél is nagyobb problémát okoz, amikor az ingatlant erősen felülárazzák.
Sok ingatlanközvetívő ezt azért csinálja, hogy megszerezze a megbízást.
Egy ilyen piacon ez óriási hiba, mert azzal jár, hogy elmaradnak a fizetőképes érdeklődők.
Ahhoz, hogy ne történjék alul árazás, de ne legyen durva túlárazás sem, amire aztán nem jönnek a komoly érdeklődők, szükség van egy alapos piacelemzésre, értékbecslésre, a piaci folyamatok tendenciák ismeretére, és arra, hogy jó értékesítő foglalkozzon az ingatlannal.
Egy profi értékesítő képes az első komoly érdeklődőnek eladni az ingatlant.
Ez utóbbi azért fontos, mert ha elmulasztja, az időveszteséget okoz.
Lefelé menő piacon, minden olyan hónappal, amikor nem sikerül eladni az ingatlant, egyre nehezebb lesz jó áron kiszállni az ingatlanból.
Csökkennek az eladási árak, nő a konkurens ingatlanok száma, és közben csökken a fizetőképes, hitelképes vevők száma.
A sikeres eladás nem csak az áron múlik!
Nem szeretném, ha azt gondolná, kedves olvasó, hogy az eladás csak az áron múlik!
Koránt sem!
A sikeres eladás számos tényezőn múlik még.
- Ki kell tűnni a tömegből! (Marketing)
- Amennyire lehetséges piacképessé kell tenni az ingatlant. (Felkészítés az eladásra)
- Úgy kell mutatni, hogy a vevő meglássa az ingatlanban a megfelelő megoldást.
- Kezelni kell tudni a vásárló kétségeit, félelmeit.
- Döntést kell hozatni a vevővel.
- Meg kell tudni védeni az árat!
- Meg kell tudni állapodni azokban a feltételekben, amely mind a vásárlónak, mind az eladónak megfelelő.
Mindvégig a vevő érzelmeivel dolgozunk!
A hirdetéssel, a mutatás során, a döntéshozatáskor, a vételi tárgyalás során.
Az érzelmek biztosítják azt a hajtóerőt, ami szükséges ahhoz, hogy az egyén meg tudja hozni azt a nehéz döntést, hogy vásárol, és ezt az ingatlant választja.
Ez kényes játék. Nagyon sok helyen el lehet rontani.
Nem arról van szó, hogy a vevő azért nem vásárol, mert csúnyán néztek rá.
Arról van szó, hogy nem hozták döntési helyzetbe!
Nem kezelték a kétségeit, nem hatástalanították a félelmeit és nem vitték fel arra az energiaszintre, amin már képes rá, hogy ekkora döntést hozzon.
Remélem talál egy jó ingatlanértékesítőt, aki tudja, hogy mit kell tenni. Hallgasson rá!
Barátsággal, Török József
magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista