Az ingatlanirodák az ott dolgozó alkalmazott ingatlanosok számára előírnak egy kötelező heti/havi behozási kvótát.
Heti/havi x db (4-6 db) megbízásba vételt teljesíteniük kell a kollégáknak, ellenkező esetben az iroda csökkenti a sikeres eladás után, kifizetett jutalékot.
Nem csoda, hogy a kollégák igyekeznek mindent megtenni azért, hogy megbízásba vegyék az előírt ingatlan mennyiséget.
A kvóta teljesítése érdekében azonban sokszor olyan megbízásokat is rögzítenek, amiről ők maguk is tudják, hogy nem lesz belőlük eladás.
Ezek a megbízások aztán nem kapnak figyelmet.
Senki sem teszi bele azt a munkát, ami szükséges volna ahhoz, hogy létrejöhessen az eladás.
A remény érdekes hajtóerő.
Amikor egy tulajdonosnak már csak a remény marad, érdekes módon olyan reménysugarat is hajlamos túlértékelni, aminek valójában nincs realitása.
Kétségtelen, hogy néha-néha ilyen ingatlant is eladnak a kollégák (pontosabban megvásárolnak a vevők), de az ilyen esetek gyakorisága talán még az 1 ezreléket sem éri el.
Ez nem valódi segítség.
Nemrég találkoztam egy olyan esettel, ami sajnos nem egyedi.
Egy országos hálózat ingatlanosa hirdetett egy XX. kerületi lakást.
Az ügyfelem, akinek eladtam a lakását jelentkezett erre a lakásra.
Megnézte, majd írt az ingatlanosnak egy e-mail-t, amiben jelezte, hogy írásos ajánlatot szeretne tenni. Azt is leírta, hogy mit ajánl.
Eltelt 5 nap, nem érkezett rá válasz.
Felhívta az ingatlanost, aki magyarázkodni kezdett, hogy „Elnézést, napok óta nem jártam az irodában és nem néztem az e-mailjeimet.” (Hát persze…)
Majd megígérte, hogy beszél a tulajdonossal és visszajelez.
Eltelt újabb 3 nap, az ígért válasz nem érkezett.
Ekkor hívott fel az ügyfelem, hogy beszélnék-e az ingatlanossal?
Felhívtam.
Egy lehangolt középkorú férfi hang jelent meg a telefonban. Miután elmondtam, hogy miért hívom, közölte, hogy nem fog nekem magyarázkodni. A tulajdonosnál van a labda. Amíg ő nem válaszol, addig ő nem tud mit tenni.
Itt már tudtam, hogy valami baj van ezzel a megbízással.
Ha van egy valós megbízásod, ami forgalomképes és tényleg el akarod adni (és profi vagy), akkor nem szóban egyezkedsz az eladóval egy e-mail-es ajánlatról.
Találkozol az ajánlattevővel és felveszel egy korrekt, részletekbe menő, írásos vételi ajánlatot és azzal mész az eladóhoz.
Egészen más súlya van egy ilyen ajánlatnak, mint egy e-mailnek, vagy egy szóbeli egyeztetésnek!
Amikor egy eladó kap egy ilyen írásos (ajánlattételi biztosítékkal alátámasztott) vételi ajánlatot, az döntési helyzetbe hozza őt. Az ingatlanértékesítő dolga pedig az, hogy segítsen jó döntést hozni az eladónak.
Értékesítői alapszabály, hogy egy ajánlatra sosem adunk nemleges választ. Ha nem tetszik az ajánlat, akkor teszünk egy ellenajánlatot…
Amíg csak szóban beszélgetünk egy lehetséges ajánlatról, annak egészen más hatása van. Bekapcsolja az eladó rossz ösztönösségét. Az aggodalmait, a félelmeit, a kétségeit…
Az eladók és mi ingatlanosok sem szoktuk komolyan venni a szóban elhangzó ajánlatot. Egészen addig, amíg le nem írja az ajánlattevő és alá nem támasztja ajánlattételi biztosítékkal.
Én örülnék a legjobban, ha olyan világban élnénk, ahol még mindig komoly súlya lenne az adott szónak.
(Valójában lehet, de csak kipróbált, bizonyított, általunk leellenőrzött, megbízható emberekkel.)
A sztorinak persze itt még nincs vége.
Miután újabb hét eltelt, megkerestük az irodavezetőt, hogy nézzen utána, miért nem halad a dolog.
Néhány nappal később jelentkezett és elmondta, hogy az egyik tulajdonostárs, a többségi tulajdonosnő fia nem akarja eladni az ingatlant.
A hirdetés persze továbbra is kint van az ingatlan.com-on.
Gondolom a kolléga várja, hogy változzon a megbízó hozzáállása. Addig is be van kötve szerződéssel. A behozási kvóta teljesítve és más ingatlanos nem férhet hozzá.
Tanulság.
Egy profi ingatlanértékesítő nem vesz megbízásba olyan ingatlant, amiről tudja, hogy nem fogja tudni eladni.
Hogy ne járjon így, leellenőrzi az alábbiakat:
- Minden tulajdonos el akarja adni?
- Egyetértenek a megbízással és hajlandóak az együttműködésre?
- Nincs az ingatlannak olyan jogi, műszaki, vagy egyéb adottsága, ami miatt az ingatlan nem értékesíhető?
Számos olyan adottság lehet, ami akadályozhatja az eladást.
Ha a felmérés során ilyet találunk, azt kezelni kell, hogy amire megjelennek a vásárlók, ne legyen akadálya az eladásnak.
Ha valamelyik ilyen adottság nem kezelhető, akkor maximum alibi megbízásra alkalmas az ingatlan.
Megbízóként észre kellene vennünk, amikor az ingatlanos csak alibi megbízásként tekint az ingatlanra. Főként, ha kizárólagos megbízást kötünk az ingatlanossal.
Oké, de miből?
Például abból, hogy az eladó nem boldogult az eladással, az ingatlanos pedig azt mondja, hogy „én drágábban is el tudom adni„. Hidd el nekem, varázslók csak a cirkuszban léteznek!
Vagy például abból, hogy az ingatlanosnak minden mindegy, csak megkapja a mebízást. Az sem baj, ha más ingatlanos is hirdeti, stb.
Egy profi nincs rászorulva arra, hogy minden áron megbízást szerezzen. Csak úgy vállalja el, ha ő is úgy gondolja, hogy reális esélye van az eredményre.
A „felveszem, aztán majd lesz vele valami” típusú megbízások csak arra jók, hogy teljesítse vele a behozási kvótát.
Ha a megbízási idő alatt, 200 ilyen megbízásból egy elkel, az már jó arány.
Eladóként ezzel nem vagy kisegítve.
Az irodának lehet, hogy jó, mert a nagy irodák a nagy számok törvénye alapján működnek: A bent lévő ingaltanok 10-15%-át eladják a kollégák, vagy megveszik az érdeklődő vásárlók. Minél nagyobb a kínálat, annál több eladott ingatlant jelent az említett 10-15%.
Barátsággal, Török József
magán ingatlanos
ingatlanértékesítési specialista