Ki ne akarna megspórolni egy szabad szemmel is jól látható összeget?
Miért is költenél ingatlanosra, ha saját magad is el tudod adni, igaz?
Teljesen ésszerű ez a hozzáállás.
De csak addig, amíg ki nem derül, hogy segítség nélkül nem boldogulsz.
Na, de miből fogod látni, hogy segítségre van szükséged?
Először is abból, hogy nem jönnek az érdeklődők.
Vagy abból, hogy telik, múlik az idő, többen is megnézik, de nem kapsz ajánlatot.
És persze abból is, hogy eltelt 2-3 hónap és nem sikerült eladnod.
Az érdeklődők leggyakrabban azért nem jönnek, mert túl magas áron hirdetsz.
Ezen túl azonban van még legalább 4-5 olyan tényező, amivel ha nem jól számolsz, akkor ugyanúgy elfognak maradni az érdeklődők.
Nézzünk meg párat:
Rossz a hirdetési szöveg
Nem kelti fel az érdeklődést. Nem mozdítja meg a célcsoportot.
Nem mindig az a hirdetés a jó, ami neked tetszik! Sőt, tudod mit! Nem baj, ha neked nem tetszik. Az a lényeg, hogy felkeltse az érdeklődést.
Sokszor előfordult már velem, hogy olyan ingatlant vettem megbízásba, amivel előttem a tulajdonos, vagy más ingatlanosok is próbálkoztak, de hosszú hónapokig nem sikerült eladniuk.
Nekem sikerült.
Nem azért, mert varázsló vagyok. Nem vagyok az.
Azért sikerült, mert jól lőttem be a célcsoportot. Úgy írtam meg a hirdetést, hogy azt a célcsoportot megszólítsa. Nem mellesleg, megtanultam eladni.
A hiányzó, vagy rossz fotók
gyakran eredményezik, hogy nem érdeklődnek a vásárlók.
Ne magadból indulj ki! Nem te fogod megvásárolni, te eladni akarod!
Ha nincs fotó az bosszantani fogja az érdeklődőket. Át is lapozzák a hirdetést.
A rossz fotók kikapcsolják a vevő érdeklődését.
Na, de milyen a jó fotó? Olyan, mint a jó leírás. Megszólítja a célcsoportot!
Sokan azt gondolják, hogy azok a jó fotók, amelyek kizárólag az ingatlan legelőnyösebb oldalát mutatják meg. Ezzel csak az a probléma, hogy a vevő a megtekintés során csalódni fog.
Ha mást lát az életben, mint amit a fotókon látott, akkor csalódni fog. Hogyan akarsz így eladni?
Hiányzó alaprajz.
A vevők 90%-a fotók alapján nem képes elképzelni, hogy milyen elrendezésű lehet az ingatlan. Ha mégis elképzeli, valami mást fog kigondolni, mint amilyen az valójában.
Amikor ennyire sok az eladó lakás, szerinted a vevők melyiket fogják megnézni élőben is? Azt, aminek fogalmuk sincs az elrendezéséről, vagy azt, amiről látják, hogy megfelelő lehet a számukra?
Alaprajzot még akkor is szoktunk feltenni, amikor nem csinálunk fotókat, mert a lakás lerobbant állapotú, teljes felújításra szorul.
Rossz értékesítési stratégia
Az értékesítés alapos felméréssel kezdődik.
A tulajdonosok ezt vagy kihagyják, vagy szemellenzős hozzáállással és hiányosan végzik el.
Ebből később mindenféle problémák szoktak lenni, de most nem ez a lényeg, hanem az, hogy az értékesítés első lépése a felkészülés. Tudnunk kell, hogy pontosan, részleteibe menően pontosan mit árulunk.
Azt követően fel kell mérni a konkurenciát. Azt, hogy kikkel versenyzik az ajánlatunk.
Ezután meghatározzuk a lehetséges célcsoportokat. Vagyis azt, hogy kinek lehet jó választás az általunk kínált ingatlan.
Számomra is meglepő, de itt nagyon mellé szoktak nyúlni az eladók. Talán azért, mert nem tudnak elvonatkoztatni saját szempontjaiktól.
Ezek ismeretében lehet jó hirdetést készíteni.
Ha elkészült és feltettük a hirdetést, akkor készen vagyunk az eladáshoz szükséges munka kb. 10%-ával.
A munka java csak ezután következik!
Az értékesítés nem csak azt jelenti, hogy meghirdetjük, majd mutogatjuk az ingatlant.
A legtöbb tulajdonos csupán ennyit csinál. Nem is csoda, hogy drasztikusan elhúzódik, vagy egyáltalán nem sikerül eladnia.
A vásárlók akkor fognak vásárolni, amikor erősebbé válik a vágyuk, vagy a szükségük, mint amilyen erővel akadályozzák őket a kétségeik és a félelmeik.
A megtekintéskor a vásárlók 95%-a még nincs döntéskész állapotban.
Az értékesítő feladata, hogy a vevőt döntési helyzetbe hozza a vásárlót és döntést hozasson vele.
E nélkül a vevők 95%-a halogat és tovább keresgél.
Valójában akkor ajánlom, hogy magad próbálkozz az eladással, ha igazak rád és az ingatlanodra az alábbiak. Ha bármelyik nem jellemző rád, akkor vagy nagyon el fog húzódni az eladás, vagy könnyen lehet, hogy nem fog sikerülnöd eladni.
- Olyan lakást árulsz, amit nagyon sokan keresnek, tolonganak érte.
- Elsősorban olyat, aminek jók az energetikai mutatói és nem igényel semmiféle felújítást.
- Jól szót értesz mindenféle emberrel.
- Jól bírod a feszültséget
- Akkor is higgadt maradsz, ha a vevő leszólja az ingatlanod, megjegyzéseket tesz rá, vagy udvariatlanul bánik veled.
- Gyakorlott vagy az alkudozásban. Úgy tudsz nyerni, hogy a vevő ott marad és vásárol.
- Képes vagy úgy döntés hozatni másokkal, hogy azt érzik, ők döntöttek.
- Higgadt tudsz maradni és kezelni tudod a problémát akkor is, amikor mások már indulatossá válnának.
- Örömmel foglalkozol az eladással. Szívesen fogadod az érdeklődő hívásokat, mutatod az ingatlanodat, megérted, ha kiderül, hogy nem ő lesz a vevő.
- Nincs jobb dolgod, amivel többre mennél?
Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket, és ha arra jutsz, hogy jól jönne szakszerű segítség, keress bizalommal!
Barátsággal, Török József az ingatlanértékesítő