Majdnem mindig megkapom ezt a kérdést eladóktól, hogy most akkor mi van a piaccal, milyen helyzet van aktuálisan?
Nos, eladóként jó ha tudod, hogy most a vevők vannak jobb helyzetben. Annyiban mindenképpen, hogy óriási a kínálat és megállt az áremelkedés, helyenként, ill. az ingaltanok meghatározható csoportjában csökkenésnek indultak az árak. Itt elsősorban felújítandó használt ingatlanokra gondolok.
Minél keresettebb egy ingatlan, annál kevésbé igaz rá a fenti megállapítás.
Persze az is igaz, hogy a vevőknek sem minden fenékig tejföl, hiszen kivezették az Otthonstart programot. A helyette érkező Vekerle program rosszabb feltételekkel indul. (Majd egyszer, ha valóban hozzáférhető lesz.)
A fizetőképes vásárlók köre tehát tovább csökkent. Az eladó ingatlanok száma viszont jelentősen nőtt.
Sok eladó vezeti félre magát azzal, hogy túlértékeli az ingatlanának keresettségét. Magából indul ki és azt hiszi, hogy mások is úgy látják az ingatlant, ahogy ők viszonyulnak hozzá.
Ennek mindig az a következménye, hogy nem teszik meg azokat az eladást segítő lépéseket, amelyek egyáltalán esélyt adhatnának, hogy gazdára találjon az ingatlan.
Olyan ez, mintha lottóznál.
Az még édeskevés esélyt ad, hogy veszel egy lottószelvényt.
Ki is kell tölteni, és fel kell adnod ahhoz, hogy résztvehess a sorsoláson.
Ennél a hasonlatnál a kitöltés és a feladás ingatlaneladás tekintetében annak felelne meg, hogy
- pontosan tudod, hogy kiknek (milyen vevőknek) lehet jó megoldás az ingatlanod.
- olyan szöveggel hirdetsz, ami megszólítja ezt a célcsoportot
- olyan képeket, alaprajzot teszel fel, amely a valóságot mutatja, mégis elég szép és elég vonzó ahhoz, hogy felkeltse a lehetséges vevők érdeklődését
Ez ugyan csupán a szükséges munka kb. 6-10 %-a, de ha ezt nem, vagy nem jól csinálod, akkor szinte biztos, hogy az esélytelenek között indulsz a vevőkért folytatott versenyen.
Eladás előtti teendők
Az esetek zömében van számos eladás előtt szükséges teendő, amelyeket még az előtt kell megtenni, mielőtt piacra vinnénk az ingatlant. Ezek döntő hatással lesznek az eladás sikerességére (felmérés, stratégiai tervezés, a feltárt eladást akadályozó, vagy nehezítő tényezők kezelése, ingatlan felkészítése az eladásra, …).
Ha sikerül elérni, hogy megérkezzenek a komoly (vásárolni szándékozó és képes) érdeklődők, akkor már csak az lesz a kérdés, hogy mivel tudjuk őket megfogni?
Min fog múlni, hogy ezt az ingatlant választják, vagy egy másikat?
Az esetek ~65%-ában nem az ingatlanon múlik.
Nem érdekes? Az ember azt gondolná, hogy a vevő a neki legjobban tetsző, vagy a számára legjobban megfelelő ingatlant veszi meg.
35 éves értékesítői és 10 éves ingatlanértékesítői tapasztalattal elárulhatom, hogy a legtöbbször nem így van.
A vevő azt az ingatlant veszi meg, ahol kezelni tudják a félelmeit és a kétségeit.
Ahol ez nem sikerül, ott a vevő tovább áll.
Még gondolkodik rajta. Közben persze megnéz más ingatlanokat is, és lekerül a figyelme a régebben megnézett ingatlanról.
Az esetek kb. 5-10%-ában az ingatlan annyira betalál a vevő szívébe, olyannyira nyomot hagy benne, hogy bár ha nem tudták lezárni, akkor tovább nézelődik, de idővel visszatér és megveszi az ingatlant.
Ez az, amikor az ingatlan eladja önmagát.
Ez elég ritka eset. Erre nem szabad alapozni az értékesítést.
És persze van egy további szempont is, ez pedig az ár.
Gyakran előfordul, hogy tetszik az ingatlan. Meg is felelne a vevőnek, de sokallja az árat.
Az ilyen esetek 95%-a úgy zárul, hogy a vevő a végén nem vásárol.
Vagy azért, mert nem mer alkudni (kb. 60%).
Vagy azért, mert nem jól alkuszik, és a vége sértődés, a felek valamilyen érzelmi szintű összeütközése lesz, amit aztán nem tudnak kezelni.
Egy jó értékesítő kezelni tudja az alkuhelyzeteket. Sokkal többször sikerül eljuttatnia a feleket a megállapodáshoz, mintha eladó és vevő egymással próbálkoznának.
Ez persze nem varázslat. Inkább jó kommunikáció.
Olyan kommunikáció, amit az értékesítő moderál, működő keretek közt tart.
Ezen túl felszínre hozza a vevő és eladó valódi döntési szempontjait, és úgy érvel, hogy az hatással van a tárgyaló félre.
Végső soron eléri, hogy az eladónak sikerüljön eladni, a vevőnek pedig sikerüljön megvásárolni azt az ingatlant, ami megfelelő lesz a számára.
Na, most akkor mi van?
Több az eladó ingatlan. Kevesebb a fizetőképes vevő. Rosszabbak a hitelfeltételek.
Az eladás pedig továbbra is annak a kérdése, hogy
- jól készítjük-e elő a piacra vitelt?
- meg tudjuk-e ragadni a komoly érdeklődők figyelmét?
- fel tudjuk-e kelteni az érdeklődésüket?
- a mutatás során ki tudjuk-e deríteni a vevő fontosságait és azokat a fejében lévő akadályokat, amelyek távol tartják a vásárlástól?
- kezelni tudjuk-e a vevők félelmeit és kifogásait? Azokat a dolgokat, amelyek miatt a vevő még nem vásárol, inkább halogat.
- le tudjuk-e zárni a vevőt egy olyan ajánlattal, ami az eladó számára is elfogadható?
- képesek vagyunk-e jól kezelni az alkut? Úgy, hogy a végén létrejöjjön a vásárlás.
És van még jó pár dolog, amiről nem beszéltem.
Hogyan ismerjük fel a megbízható vevőket? Akikkel normálisan végig vihető egy adásvétel. Nem csak az adásvételi szerződés, hanem a teljes folyamat, az átadás átvételig.
Hogyan előzhetők meg azok a problémák, amikre a legtöbb eladó nem is számít? Pl. szavatossági igények, stb.
…
Sok mindenről lehetne még beszélni, de így is hosszúra sikeredett ez a cikk.
Legyen ez most ennyi.
Barátsággal, Török József
az ingatlanértékesítő