Első körben azon, hogy sikerül-e felkelteni azoknak a vevőknek az érdeklődését, akik számára az általunk kínált ingatlan jó megoldás lehet.
Kik ezek a vevők, vagyis mi az a célcsoport, akinek hirdetni akarunk?
A legfontosabb kérdések ezután a következők:
- Mit akarnak ezek a vevők? (Mi az, ami az igen felé billenti a döntésüket?)
- Mit nem akarnak ezek a vevők? (Mi az, ami a nem felé billenti a döntésüket?)
- Miért nem vásároltak még eddig? (Mi tartotta őket vissza a vásárlástól?)
- Mi kellett volna ahhoz, hogy a vásárlás mellett döntsenek?
Ha ki tudnánk deríteni a vásárló vásárlással kapcsolatos legfontosabb szempontjait, abból meg tudnánk állapítani, hogy mit kellene tennünk ahhoz, hogy megvásárolja az általunk kínált ingatlant.
Természetesen ez csak azokra a vásárlókra igaz, akik számára az általunk kínált ingatlan tényleg jó megoldás lehet.
Olyan vevőnek eladni, akinek nem felel meg az ingatlan, nem lenne etikus dolog.
Az eladók itt már el szoktak akadni, hiszen nincsenek kiképezve arra, hogy kiderítsék a fenti kérdésekre a válaszokat.
Néhány eladó szerint a vevő úgyis vásárol, ha kell neki az ingatlan.
Tagadhatatlan, hogy a vásárlók kb. 6-8 %-a eléggé tudatos és elég felkészült is ahhoz, hogy külső segítség nélkül vásároljon.
A többi vásárló túl bizonytalan.
Mondhatom úgy is, hogy döntésképtelen.
Amikor egy vevő döntésképtelen, akkor halogatni fog.
Külső segítséget kér. Egy rokont, egy barátot, egy külső szakértőt von be, és megnéz még más ingatlanokat is. Próbálja csökkenteni a bizonytalanságát.
A bizonytalan vevők általában több tucat ingatlant is megnéznek, amire végül vásárolnak.
Azt fogják megvenni, ahol elfogynak a kétségeik. Leginkább ott, ahol volt egy jó értékesítő, aki kezelte a vevő kétségeit és félelmeit.
Rosszabb esetben, egy idő után megunják a nézelődést, elfáradnak és akkor vásárolnak, amikor már a körmükre ég a vásárlás szükségessége.
A legfőbb szabályok tehát a következők:
Azok az ingatlanok kelnek el, amelyek a leginkább megfelelnek a vevők igényeinek, és azok, amelyeket egy jó értékesítő elad.
Tulajdonosként tedd fel magadnak a kérdést. Jó értékesítő vagy?
Elég keresett, elég korszerű, elég jó az ingatlanod ahhoz, hogy a döntésképes vevők azt válasszák?
Aztán tedd fel magadnak azt a kérdést is, hogy mit kéne tenned, hogyan tudnád növelni az ingatlanod vonz erejét és azt, hogy kitűnj a tömegből?
Ha tényleg működő megoldást szeretnél, hívj fel!
Barátsággal, Török József
az ingatlanértékesítő