A vevők többsége azonnal használható, modern otthont keres.
A felújítandó ház/lakás felújítási munkálatokat és további költségeket jelent.
A vevő a hiányosságokat figyeli és a vásárláskor számol ezekkel.
A régi ablakok, az elavult fűtési rendszer, a hőszigetelés hiánya, az elavult belső burkolatok, a módosításra szoruló belső elrendezés mind csökkentik az érvényesíthető eladási árat.
A korszerűtlen energetikai besorolás elriasztja a vevőket, vagy arra készteti őket, hogy vásárlás előtt számoljanak a szükséges korszerűsítések árával is.
Amikor a vevő meglátja a vas fűtéscsöveket, az öntöttvas, vagy az elsárgult régi lemezradiátorokat, a régi, nyílt égésterű gázkazánt, vagy azt, hogy nincs szigetelve a ház, gyorsan milliós kiadási számlák lebegnek a szeme előtt.
A vevők sem őrültek. Ezt a pénzt nem a jövőbeni felújításokra fogják szánni, és csak akkor vásárolnak, ha azzal együtt is kijön a matek.
A kisebb alapterületű, jól adottságú ingatlanok sokkal keresettebbek, mint a nagyobb lakások. Ezért van az, hogy a realizálható négyzetméter áraik drágábbak is.
Minél nagyobb egy eladó ingatlan, annál többe fog kerülni a felújítása is.
Ez nem csak több pénz, de több felújítási időt is igényel.
Fontos, hogy józanul gondolkodjunk az árazást illetően, különben csak eredménytelen csalódás lesz a hirdetés vége.
Az eladók hajlamosak azt az ingatlanost választani, aki olyat ígér, amit aztán nem tud teljesíteni.
Sok ingatlanos azzal próbál megbízást szerezni, hogy azt ígéri, eladja drágábban is.
Ezeknek az ígéreteknek viszont mindig az az eredménye, hogy hónapokra kipontozódik az ingatlan a vevők számára reális kínálatból. Ott lesz a hirdetés, de nem jelentkezik rá senki, mert olyan áron hirdetik, amire egyetlen vevő sem mozdul meg.
A nézelődők persze ezekre a lakásokra is jelentkeznek. Ők viszont csak nézelődnek, nem tudnak vásárolni.
Közben a piac persze változik, és simán lehet, hogy a végén még rosszabb áron sikerül majd eladni, mintha reális ajánlattal indult volna az értékesítés.
Lehet hirdetési ár felett is eladni.
Ez olyankor szokott megtörténni, amikor sokan jelentkeznek egy hirdetésre, tetszik nekik az ingatlan és ügyes értékesítő foglalkozik az ingatlannal, aki felismeri a szituációt és el tudja érni, hogy a vevők egymásra licitáljanak.
Sokszor még licitre sincs szükség. Megvan a módja annak, hogy a licitet elkerülve emeljük fel az eladási árat arra a szintre, amit a vevő még meg tud adni érte.
Ez már tisztán értékesítői kérdés.
A mai piacon viszont nem az ár a fő kérdés, hanem a vevők bizonytalansága (döntésképtelensége).
Az értékesítő legfontosabb feladata az, hogy kezelje a vevő bizonytalanságát. Hogy ne menjen tovább a vevő. Hanem tegyen ajánlatot.
Ez azért nagyon fontos, mert ha tetszik is neki az ingatlan, a vételi szándék 3-4 nap alatt ki fog hűlni.
Másik ingatlan kerül a látókörébe. Elterelődik a figyelme és az érdeklődése és nagy valószínűséggel sohasem fog újra visszatérni, hogy ajánlatot tegyen.
Ez a fő oka annak, hogy ha nézik is az ingatlant, hónapokig nem tesznek ajánlatot.
A vevő bizonytalan, és amíg bizonytalan, addig halasztani fogja a döntését.
Barátsággal, Török József
az ingatlanértékesítő